管理销售人员

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1、营销队伍建设市场竞争H趋激烈和市场的不景气常常增加业务员的挫折感，不同的企业、不同的业务员在不同时期都会存在不同的心态问题。通常，影响业务员心态和士气的主要因素是激励机制，激励力度不够、奖罚不明、奖励政策不兑现等情况都会影响业务员的士气。对于经营业绩差的企业，业务员更容易对企业的前途感到悲观失望，积极性不高，常常表现为得过口过,且凝聚力较差。销售队伍管理的措施。1、实施销售目标管理销伟目标管理可促使业务员进行白我管理，加强白我控制，使业务员能够从被动、消极转变为自动、自发、白主白控。销售日标应该体现循序渐进的原则，利用渐进式的冃标管理系统对以使业务员在最少

2、的监巒Z下创造出最佳的销售业绩。所谓渐进是指制定一系列连续的目标。比如，每个季度都要在询一个季度的基础上达到一•个新的目标，最后在年末达到年度最终目标。H常目标包括完成销售额、把费用控制在计划内、增加潜在客户等。创造性目标就是给业务员增加压力，提高目标，促使其最人限度地发挥白己的潜能。在制定冃标时，应该设定两种冃标范围：现实冃标；理想冃标。概插而言，在制定冃标时，应考虑以下问题：①你想在年底达成什么样的成果（年终H标）？所有季度H标都应服从于年终目标。②要収得这些成呆，你而临着哪些障碍？③你的销售区域有哪些优势和不足？④如果本期（季度）口标未能顺利达成，这

3、对实现最终目标有何影响？⑤在上期（季度）完成的目标之中，哪些是渐进式的？⑥你是如何取得这些进展的？⑦对于上期（季度）没有完成的冃标，你是否有别的办法可以弥补？2、加强对业务员的培训和指导以会代训、陪同拜访、联合拜访都是有效的方法。%1销售经理应尽力与业务员进行“一对一”的沟通并提供指导，应该针对业务员自身的优缺点并结合市场和客户的特点对业务员给予辅导，双方可以共同讨、拟订改善方案和行动计划。%1销售经理还需要进行追踪管理，并定期检查进展情况或制定卞一步计划。③销售经理也可以陪同业务员进行联合拜访。在联合拜访过程中，业务员充当主角，销售经理则充当教练这一配角

4、角色。在联合拜访示，销售经理应进一步分析、检杳业务员在拜访客户行动屮的表现，并指出冇待改进Z处。只冇通过持续的改善跟进循环，你才能不断提升销售团队的整体销售能力。3、士气提升和能力提升双管齐下应该加强企业文化建设，设计企业远景。经理和业务员应该保持良好、冇效的沟通并制定行Z冇效的激励政策，以强化团队精神并确保业务员保持旺盛的斗志和进取心。销售经理述应该注意开发业务员的潜能，使业务员的能力和业绩能获得同步成长。4、、公正、客观地进行业绩评估，尽屋将考核指标屋化、标准化比如，可以制定以下冃标并进行考核：①销售冃标达成率②毛利冃标达成率③应收帐款回收率④每犬平均

5、访问户数⑤客户数量⑥产品比例；等等。5、提升销售会议效率和效果通常，对业绩评估可采取定蜃、定性两种方法：一种是根据金业的奖励政策进行考核，这是一种定量的方法；另-•种是通过销售会议对业务员的绩效进行定性分析评估，研讨绩效未达成的真正原因，并研究、拟订改善对策。召开销售会议是销伟经理需要投入人最精力来做的一项工作，任何一位优秀的销伟经理都应该高度重视这项工作并致力于提高其效率和效果管理业务员成为企业的一大难题，很多企业对业务员行动的追踪方式以电话追踪和突击检查为主，部分金业还采収行程核实和客户追踪方式。电话追踪主要是北京万特锐做的“企效通”手机定位方式，他们

6、有很多优点，被很大型公司认可，主要优点：1.定位监控基本功能：即时定位、实吋定位、轨迹回放、地图服务、统计查询等；应用上述轨迹杳询等功能，企业管理者可杏看定位员工每天的行程路线，通过对市场业务人员每天的行程路线就可对员工每天的工作计划的执行进行精细的管理。冃前公司因业务需要外出的员工普遍存在一些问题：工作没冇计划、工作过程中得过过、能省则省、工作报表不尽真实等。企业应用手机定位进行管理，对员工有耳提而命的警醍效果，行程路线有迹门J循，员工会自我提醒，自我监督，久而久之形成了良好的职业工作习惯，工作效率和自身工作能力在无形中就得到了提高，为企业打造III一支

7、优秀的销售团队。2.并可和企业OA、ERP、CRM结合，建设基于位置的各种金业信息化平台；该功能模块也是分辨员工，査看员工工作积极与否的得力帮手。企业管理者可随时查看定位员工的历史考勤情况，也可査看某个员工某段时间内的详细考勤倍息，详细考勤列表可查看所有标点过去三个月内的定位吋间及位置描述信息，支持excel表格导出，非常方便企业的人员管理。通过对员工每天的轨迹和业务报表的分析，甄别出员工销售业绩下滑或不佳的真正原因，之后对症卜-药，解决根本问题，提高员工的工作能力及销售业绩。帮助员工个人成长,从而提高企业核心竞争力。3.企业客服位置服务与支持；4.辅助调

8、度管理功能：基于SMS.WAP或终端模块，实现企业命令与调度指令的