09大客户销售策略与管理

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1、大客户销售策略与管理课程背景：为什么不少销售人员时常感到“肓、茫、忙”？面对纷繁复朵的“忙碌、盲目、茫然”，销售人员需要具备什么样的职业心态与方法技巧？大客户销售前期，销售人员如何寻找筛选潜在客户？销售初期销售人员拜访需耍哪些方面的5WZ准备？销售开场如何说？如何与客户高效沟通才能够吸引住客户的兴趣？吸引住顾客兴趣后，如何用冇效的提问才能找到客户的需求点，找到销售引爆点？销售中期客户在购买决策过程中，一旦回到理性思考阶段，大量的购买异议产生「'价格太高,暂时不需要，考虑考虑”等等，客户异议背后潜伏着什么样的购买心理，此时如何做方能有效化解客户的异议，影响客户？销售后期，销售人员如何运用

2、美国全球知名的影响力6大说服术影响术在谈判中高效影响客户？促单成交的时机及冇效方法，时机太早太迟都可能贻误时机，如何促单成交？面对成交后的客户，如何充分利用客户资源管理，让客户成为忠诚客户？结合大客户项目销售的“找、攻、守、修”的流程化训练，图示工具化总结提升一次极具意义的“销售技巧培训”的革命！课程收益：建立积极的职业销售心态，掌握销售前期5W分析法，大力提升销售的精准度，避免销售的茫然性和盲目性，打通销售前期障碍。掌握销售屮期——解密客户买卖本质，突破表层，深入人“心”,学会高效的沟通原则及方法，掌握客观性剖析客户的6阶段购买心理变化规律；4种行为协助销售人员判断跟踪客户的价值大小

3、；3种高效沟通方式提升产品的综合价值，熟练运用销售压力曲线，激发客户的签单意愿。掌握销售后期影响客户的6大影响力武器、3种客户异议化解法及5种促单方法技巧全新突破销售瓶颈。课程时间：2天，6小时/天授课对象：销售主管、销售经理、市场一线大客户销售人员授课方式：讲师讲授、案例分享、视频感悟、情景演练、工具应用课程大纲：第一模块：销售前期：第一步：销售前的充分准备——建立积极职业的销售心态【通过现场模拟案例，分析销售屮常见的三大问题，梳理解析问题，引导销售人员重新审视问题，激励销售人员从心态、知识及技能方法上不再惧怕问题，找到“问题”的解决Z道；高效运用销售前期的5W分析工具，赢在销售起跑

4、线】1、销售人员“盲、茫、忙”问题解析导言案例：从同一个案例场景看三种不同的销售结果A、销售中常见的“问题”梳理B、常见“问题”的影响C、分析“问题”背后的原因D、重新审视常见“问题”2、“问题”背后的解决之道——成功解决问题的金三角A、态度三角B、行为三角C、技巧三角D、成功三要素的相互影响3、做职业转型人A、5W自问准备B、人的自我包裹与破壳C、反求诸己，运用影响圈，做个职业转型人第二步：接近客户1、接近客户前的5W分析A透视客户采购象限B、分清客户五种角色2、接近客户到走进客户的三大沟通步骤A、“听、说、问”高效沟通的3步骤B、听三层与三层听C、说三层与三层说3、高效沟通的“上提

5、下压、左迎右合”技巧A、上捉：向上捉高沟通立意B、下压：向下三层说服对方C、左迎：沟通的迎合技巧D、右合：沟通的演绎总结技巧4、建立“三好吸引场”A、说好话建立吸引B、做好事建立吸引C、好借口建立吸引案例：大客户销售的6个经典开局讨论第二模块：销售中期【通过第三步、第四步的学习训练，掌握引导客户认识自身和解决自身问题的四层提问法,提高销售人员收集客户问题及分析挖掘客户问题的能力；掌握如何将我方产品的特征优势利益与客户的问题需求点高效嫁接，刺激客户的购买欲望,帮助销售人员从“推销式销售”向“顾问式销售”转变】第三步：了解及开发开放需求1、客户需求分析A、“先问题再需求最后价值”原则B、规

6、避客户“需求陷阱”C、“价值与价格天平”分析2、了解及开发客户需求——SPIN技法的怀柔话术运用A、让客户认同的四种止向和反向提问法B、问题诊断-了解客户现状与问题C、问题挖掘-引导客户解决问题【）、问题扩大一刺激客户解决问题角色演练：企业产品的SPIN策划与运用第四步：产品介绍推荐1、产品方案设计A、产品特征优势利益分析设计B、客户问题与我方产品优势如何巧妙嫁接C、预防客户异议的方法技巧2、产品方案提交A、客户现状与问题分析B、产品的FABE解决方案呈现C、客户未来问题解决展现D、销售工具（DM）的展示技巧课堂演练：企业产品FABE设计及呈现技巧第三模块：销售后期【通过第五步、第六步

7、的学习训练，掌握客户异议三大原因分析及应对方法，加强销售人员对客户问题的管理及化解能力；掌握主动成交的5大方法，成功签单】第五步：化解异议1、异议管理A、产品层面的异议B、导购层而的异议C、产品层面的异议2、化解异议技巧——做“能说会道”的销售人员感悟：从冯小刚的答记者问，看销售人员的“能说会道”A、不能说不会道的销售人员B、能说不会道的销售人员C、能说述要会道——销售人员的双向思维训练3、面对异议的正话反说与反话正说A、而对顾客异议妙打太极B