兵马未动,粮草先行----细谈策划在前,销售在后

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1、兵马未动，粮草先行细谈策划在前，销售在后销售的涵义太广泛，我曾经和许多做快速消化品的、制造也销售的、药品销售的精英们，大家谈的话题都是，产品销售的过程及方法以及遇到的阻力是怎样解决，最后是这样的达成率，其实销售的行业、性质是相同的，因此在销售产品的过程只是风格迥异而已，所有的方法、手段是怎样能够让客户、消费者去接受；去认可，因此我想今天与大家一起来分享下营销中，销售和策划，是怎样一种关系？它能够影响什么？我想用几个生动的案列来一起探讨与分享。一、不同的运转渠道的管理方式，但是有相同的操作预想思路，行业的根本趋向是在于销售中的策划如

2、何有效、有利地执行到位；说到第三产业，我们也可以用“销售未动，策划先行”来形容与理解，第三产业，大家也许还不是很清楚，，也就是服务行业，在构建服务行业的最关键的部分是企业文化的与培训建设，尤其在酒店管理的这个环节是比较细致的管理工作，酒店业提倡的是：急顾客所急；想顾客所想，因此在酒店的筹备过程中，其管理的中心枢纽是必须建立齐全，因此第三产业的硬件设施（酒店）在筹备过程中，其软件的规划就在紧锣密鼓地进行着，一般早于酒丿占的基础设施前2个月，酒店的管理中心就从需耍全盘来运算、物品的采购、酒店的装饰风格、培训方案、考核方式从而有条不紊地

3、在运转，我们为了能够系统化的对酒店管理进行理解，可以拿出酒丿占管理环节中的一个部门“康乐部”进行铃叙，我们先把它的组织架构的搭建、人员实施的配套开始细分化：〈图一所示〉备注：以上部门架构是按国家“三星级”酒店标准构想以上针对的是“康乐部”架构图规划，因为其是个总称，现在所细分出的部门，是在酒店的筹备前需要完成的，列如：子部门的职位、人员到位时间、基层管理人员的安排、计划耍求的服务人员数量、建立培训体制、培训截止时间、实际操作考核，都将划分在“策划先行”的一个重大环节，也就是说在有效的时间内，完成全方位的人员、物品采购、部门装饰格调

4、、考核、验收的几项标准耍求，才有办法在进行后期的销售计划。二、行业不同，但是销售是一样在进行，目标、方向如何取舍是我们职业经理所需要考虑的问题关键点。化妆品销售行业的发展趋向注定是激励的，在竞争屮求生存的企业不计其数，犹太人说过：女人和小孩的钱是最好赚的，犹太人的精明、善于经营的思路是销售人士学学习的榜样也由此看出“诺贝尔”奖项得的最多的也是犹太人，其实化妆品行业的发展趋势到后期是必须讲究产品的包装、质量、产品的卖向，随着化妆品行业的泛滥，化妆品的门槛也是越来越低，OEM生产出來的化妆品在市场上多如牛毛，怎样去鉴定、策划化妆品的生

5、产销售为一体的方案，我想要从以下的儿个方面进行反思并且去权衡；在年初吋候，咨询了一家中外合资公司來作为案列探讨，中外合资佐妮化妆品有限公司在1997年8月1日由澳大利亚Zonce实业有限公司和广东中泓集团公司联合出资组建，注册资金500万元，是广东少数几家合资日化企业之一，主要业务是面全国及国际市场提供OEM、ODM和日化技术、配方、原材料等业务，以及其他配套服务，中外合资佐妮化妆品有限公司实力雄厚、技术先进,合作伙伴众多，对外加工的产品销往世界200多个国家和地区，并与多家国际性的原料厂商有着悠久的合作；公司自有品牌开发和销售同

6、吋开展中，销售网络遍布全国，因为其销售范围较广原因，因此有必要建立系统化全面的“客户服务中心”o备注：以上部门架构是截取总组织架构的“客户服务中心”系统在策划“客户服务中心”的吋候就要权衡到在未來销售的过程中会产生的各种市场因素，女口：各个系统Z间的关系及各自的工作细节管理、职责等，架构明确清楚，在后期的销售管理中也就顺理成章。这是以上关于中外合资佐妮化妆品有限公司的一个系统部门的销售管理细分图，在预制化妆品行业的策划中，考虑的整个公司后期的发展趋向，企业能走多远和公司的大方向定位有一定的关联，因此以下儿个方面是对化妆品企业需要顾

7、及到的一些问题，现就此进行分析如下：1、选择产晶的生产、销售需要明确市场的定位；刚才也谈到化妆品行业在生产的过程，从投资到产品出炉，需要进行详细的市场调研，如果是定位在“商超路线产品”就需要研究吋下全国各地市场的各种进厂费用（堆头费、端头费、DM费、促销费、大型搭台演出费用等）以及每个月推出以那些“尖刀”产品操作特价而带动全系列产品的销售，从而达到“以点带面”的效果，以及怎样应对目前全国范围内“包场买断销售”合作方法，（大型KA暂时不含在内叙述）这是操作“商超路线产品”的生产厂家计划么一，其次是要将你的产品包装能否很好地进行价格定

8、位，以便于客户在合作谈判过程中的顺利，例如你的产品在策划之前是定位在“日化专营店或前店后院”的美容专业性产品同样是考虑产品是以什么样的形式出现，是想做超级模仿秀；防名牌产品？还是计划自立风格产品定位卖点而进行销售？虽然H化行业“FI化专营店或前店后