杉杉股份有限公司的营销渠道研究【开题报告】

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1、开题报告杉杉股份有限公司的营销渠道研究一、立论依据1.研究意义、预期目标营销渠道是指商品从生产者传送到用户手中所经过的全过程，以及相应设置的市场销售机构。正确运用营销渠道，可以使企业迅速及时的将产品转移到消费者手中，达到扩大商品销售，加速资金周转，降低流动费用的目的。任何一个企业要把自己的产品顺利的销售出去，就需要正确地选择产品的营销渠道，根据环境和顾客需求的变化，不断进行渠道管理的创新与完善，才能很好的生存和发展。宁波杉杉股份有限公司在宁波的服装行业具有一定的经济地位，经过多年的快速发展，取得了一定的成绩。但目前在营销渠道方面出现了较大的问题，企业虽然对销售渠道进行了“二次革命”，可

2、经过渠道的调整和变化带来的却是更多的教训，业绩成长上不令企业满意。本文选取了宁波杉杉股份有限公司营销渠道变革前后的销售状况，分析造成这些变化的潜在原因，以及一个好的营销渠道如何为企业谋福，同时也为其他企业制定有效的市场营销渠道提供一定的借鉴。2.国内外研究现状现代营销学之父美国管理学家菲利普·科特勒博士，在1967年出版的《营销管理》一书中首开营销研究之先河，成为现代营销学的奠基人。菲利普·科特勒指出：“营销渠道是指某种货物或劳务从生产者向消费者移动时，取得这种货物或劳务所有权或帮助转移其所有权的所有企业或个人。简单地说，营销渠道就是商品和服务从生产者向消费者转移过程的具体通道或路径。

3、安妮·T科兰在2003年出版的《营销渠道》一书中这样写道：“营销渠道就是一系列相互依赖的组织，他们致力于促使一项产品或服务能够被使用或消费这一过程。营销渠道不只是一家企业在市场上做得最好——无论这个企业是制造商、批发商还是零售商。相反，渠道营销在典型状况下涉及许多实体，每一个渠道成员都依赖其他成员开展工作。伯特·罗森布洛姆在2006年出版的《营销渠道管理的视野4》一书中认为：营销渠道的本质就是使消费者能够方便地在任何时间、任何地点，以任何方式购买到他们想要的产品与服务。营销渠道和参与其中的人员构成了一个复杂、动态的系统，他们看到的只是一系列战略、计划和行动的结果。营销渠道反过来又影响着

4、成千上万个消费者的生活，使得他们能够借助于营销渠道，从而方便、快捷地享受来自全球的商品与服务。史蒂芬·谢夫曼在2003年出版的《销售的第一修炼--电话销售与成交技巧》一书中提出：陌生拜访寻找业务机会，谈判成功签订成交合同，分别是商务活动的一头一尾，是销售业务成功的关键。绝大部分销售人员在首次电话推销以获得面对面洽谈的机会方面存在畏难情绪或缺乏经验，另外，如何面对竞争对手，在争取最大利益的前提下尽快拿下销售合同，也是销售人员最担忧的工作。在国内，刘宇伟（2002）在《营销渠道理论发展及其重心演变》一文中指出：随着市场竞争态势的变化和营销学的发展，渠道理论研究重心不断转移，从以效率和效益为

5、重心，逐步转向以权力和冲突为重心，最终转向以关系和联盟为重心的研究。刘毅军、程鹏飞和刘虹（2003）在《新的经济环境下企业营销渠道分析》一文中提出：新经济的发展要求营销手段必需满足市场发展的需要。只有营销渠道战略适应于宏观大环境，一个企业才可能不断发展壮大。当宏观环境发生变动时，营销渠道也应该做出调整与之相适应。在这个新的时代里，企业的营销渠道战略应该紧紧围绕目标市场的需求进行调整，即营销渠道策略必需要满足以客户需求为核心的当代市场经济的要求。何兴然（2004）在《销售渠道改革之建议》一文中提出：传统销售渠道中的经典模式存在着先天不足，从多方面改革势在必行。营销环境的变化要求企业的经营

6、必须做出相应的调整。成功企业开始以终端市场建设为中心来运作市场：厂家一方面通过对代理商、经销商、零售商等各环节的服务与监控，使得自身的产品能够及时、准确地通过各渠道环节到达零售终端，提高产品市场展露度，使消费者买得到；另一方面，在终端市场进行各种各样的促销活动，提高产品的出样率，激发消费者的购买欲，使消费者乐得买。杜跃东（2005）在《营销渠道策略刍议》一文中指出：各种营销渠道策略在实际运用中是联系在一起的，一般说来，长渠道必然同时是宽渠道，短渠道同时容易是窄渠道，也可能是宽渠道。因此，在选择营销渠道策略时，必须全面考虑，但最根本的出发点是方便消费者，即要根据消费者数目的多少和地理分布

7、情况、购买方式和购买习惯选择其合适的营销渠道策略。孙怀超（2006）在《制约网络直接营销渠道在中国发展的原因》一文中指出：造成制约网络直接营销渠道在中国的发展最根本的原因是非成员性参与者发展滞后，虽然近年来电子支付手段、物流运输等得到了快速的发展，但仍不能满足在激烈竞争环境下网络直销充分发挥优势的要求。所以中国企业在当前若要采用网络直销渠道就必须找到合适的非成员性参与者。4陶虎（2005）在《营销渠道变革的动因解释》一文中认为：营销渠道的变革是