《创新业务简报“财富管理券商转型新方向”》(上海长寿)

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1、《创新产品简报》本期专题：财富管理——券商转型新方向营业部名称上海长寿路证券营业部No.作者姓名工作部门工作岗位/职务年龄联系电话1组长陈韶华营销中心基金专员27021-623087992组员王玮理财中心理财师27021-623089113组员刘慧勤理财中心理财师27021-623089114组员5组员目录一、证券市场的现状二、向财富管理转型的目标三、国外财富管理先进经验四、券商财富管理业务模式五、财富管理业务的建议一、中国证券市场的现状中国证券市场的现状佣金率不断下滑中国证券市场的现状券商经纪业务收入下滑中国证券市场现状——高净值客户的

2、发展中国高净值人士数量V型反弹2008年，中国高净值人士约为24.8万人，2009年接近33.1万人，2010年此人群数量达到38.3万人。2008年—2010年，中国高净值人士拥有的可投资资产占全国总量的比例分别为19.9%，21.4%，22.4%。交易行为更加理性，降低市场的交易频率——降低经济业务的收入基础具有更高的议价能力——加速佣金下降的趋势客户结构的变换将加速券商转型的步伐——主动把握趋势的券商才能把握有利地位。具有更高的服务需求——对券商的能力提出挑战，并加速券商的分化高资产规模给非佣金收费模式提供了可能——为券商转型奠定基

3、础中国证券市场现状—高净值客户发展对券商业务的影响二、向财富管理转型的目标向财富管理转型的目标投资顾问财富管理能力的提升投资顾问主要工作内容转变：为客户提供理财规划和资产配置服务专业服务标准化、流程化、规范化投资顾问专业服务能力替身向财富管理转型的目标高依赖度客户比例提升投资建议接受度更高专业服务满意度更高客户资产实现长期保值增值愿意付费购买服务向财富管理转型的目标成功推动经纪业务实现二次转型投资顾问业务品牌影响力提升经纪业务收入结构多元化、盈利模式转变由服务带动的内生性增长成为推动经纪业务发展的重要力量客户资产结构优化、客户风险特征与资

4、产结构匹配度高三、国外财富管理先进经验国外财富管理先进经验美国经纪业务的收入及构成国外财富管理先进经验MerrillLynch的模式和特色一是将个人经纪转变为财务顾问(FA)和私人财富顾问(PWA)。二是整合产品平台：建议围绕客户的“TotalMerrill”。三是与之战略匹配的技术变革。国外财富管理先进经验MerrillLynch金融IT技术的领跑者“可能再也没有其他行业会像金融服务业那样对信息如此敏感，先进的信息技术使得金融全球化成为可能，我们将继续加大对信息技术的投资，以给我们的客户和我们公司创造未来的竞争优势。”---------

5、--（美林年报）TotalMerrill(天下美林)是融合了所有美林金融资源为一体的服务平台，采用开放式架构平台，产品既有美林开发的，也有第三方产品；实现了产品和服务的交叉销售。TotalMerrill让美林成为金融服务超级市场,产品创新和强大的信息平台，可以让FA按照不同客户需求提供不同服务和产品，收取不同佣金。美林所推出的“财富管理技术平台”的新系统，用WebService方式将130个新旧应用整合到一起，在包含原有TGA中的功能外，加强了客户财富管理功能，包括资产分配、目标制订、策略设置、实现方案、进度评估、计划管理工具等。投资顾问

6、可通过以360度的全方位角度来查看、分析客户的财富状况，极大的提高了工作效率。四、券商财富管理业务模式券商财富管理业务模式——核心体系券商核心业务整合能力大力拓展公司网络信息平台建立金融产品超市建立高端的理财以及销售团队建议评估客户价值的标准体系券商财富管理业务模式——业务流程风险偏好投资经验资产情况客户识别达成合理预期理念传导服务介绍可能性分析资产配置投资组合建议后续跟踪调整权益类固定收益率现金流个股配置动态跟踪日常服务收益率跟踪风险跟踪动态调整五、财富管理业务的建议财富管理业务的建议——公司层面完善基础性制度建设拓宽业务范围完善分类评

7、价体系加快金融工具研发上市适当放松杠杆限制财富管理业务的建议——营业部层面内部树立转型观念加强财富管理师队伍的建设其他部门的通力配合实践及反馈财富管理业务的建议——营业部层面内部树立转型观念在激励考核机制方面进行引导给予一定的时间空间，不以短期成败论英雄组织学习国内外先进财富管理经验财富管理业务的建议——营业部层面加强财富管理师队伍的建设选拔专业能力强、综合素质高的员工组成财富管理师队伍组织财富管理师的系统培训鼓励员工考取财富管理师资格证书注重培养财富管理师的后备力量财富管理业务的建议——营业部层面其他部门的通力配合高效的交易以及信息平台

8、高质量的研究报告和市场分析优秀的资产管理集合理财产品财富管理业务的建议——营业部层面实践及反馈对财富管理工作进度的跟踪和指导可采取部分营业部或部分员工试点对于产生的问题及时纠正，经验及时推广结