第五章 商务谈判磋商阶段策略

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1、第5章商务谈判磋商阶段策略5.1实质磋商阶段的规律5.2报价策略5.3让步策略5.4打破僵局的策略5.5拒绝的艺术5.6哈佛经典商战谈判技巧的20个法则5.1实质磋商阶段的规律5.1.1磋商磋商阶段是谈判双方面对面讨论、说理及论战，甚至发展为争吵的阶段，是实质性的协调或较量阶段。在谈判开始阶段，双方都是在试探对方及其实力，只有到了实质性磋商阶段，双方才开始真正地根据对方在谈判中的行为，来调整自己一方的谈判策略。实质磋商阶段开始后，双方都应把重点放在自己策略的调整上。5.1.2调整谈判方案1重新评价对方的条件下一页返回5.1实质磋商阶段的规律谈判中，最重

2、要的一点是要弄清对方的意图。重新评价对方的条件，就是分析对方在开始阶段所表现出来的行为，分析结果有以下几种情况：(1)对方行为与预计相符在实际谈判中，如果对方改变了策略，已方也应改变策略，如拖延时间等；如果对方的谈判策略不变，己方也不应轻易改变自己的策略，除非时间因素没有影响，且收益很大。双方在制定决策方案时，应遵守两条原则：第一是双方人员都不可轻易改变谈判策略，第二是如果你已决意保持原定方案，就应该把自己的意向暗示给对方，使对方明白，如果他不保持原定方案的话，你就会采取强硬措施。(2)对方的行为与预计不符，让步比预期的快，并且幅度大上一页下一页返回5.

3、1实质磋商阶段的规律意味着对方实际可以做出的让步远比目前所做出的还要大，对方每退一步都意味着其还会做出进一步的让步；倘若对方开始让步的幅度比预计的大，但并不进一步做出让步，在这种情况下，只要对方不愿意放弃交易，你还是要坚定信心，迫使对方让步。(3)对方的行为与预计不符，让步比预期的慢且幅度小这种情况有两种解释：一是对方现在的表现是虚张声势，判断正确；二是对对方让步的判断是错误的。处理这种让步状况，关键是要判断出对方是否在讹诈，如果无法确切判断，唯一的方法就是坚持自己一方的既定方案，仅在原定的尺度内让步。同时，努力通过直接或间接的方法去探寻对方可能进行讹诈

4、的范围。上一页下一页返回5.1实质磋商阶段的规律2时间的影响从战略上看，具体规定谈判的时间将可能迫使谈判者在有限的时间内及时地变克制性策略为速决策略。从战术上看，有了时间限制，将给谈判人员自身带来一定的压力，压力程度与下列因素联系在一起：①所作决定的重要性。决定越重要，时间限制的压力就越大。②可供谈判的时间。时间越短，谈判者所受到的压力就越大。③故意拖延时间。这种情况一般是在一个买方与两个或两个以上的卖方进行谈判时出现。3威胁战术上一页下一页返回5.1实质磋商阶段的规律①威胁本身也是一种自我约束。②被威胁的一方对威胁的看法。4谈判目标的修正如果经过

5、双方接触和谈判，对方的行为已表明对对方估计的某些因素是错误的，那么就应对目标进行修正。此后，谈判者开始关注的是，在每项条款上自己所承担的责任与受约束的程度。上一页返回5.2报价策略5.2.1商品的价格商务谈判的主要内容是价格、交货期、付款方式及保证条件这四大项，而价格因素是谈判中的焦点。产品的价格，尽管其制定要依据一定的价值、供求关系、国家政策而定，但是在用户的心目中，价格“昂贵”与“便宜”这两个概念，经常受购买者需求的强烈程度、需求层次、购买力及心理因素的影响，具有浓厚的主观色彩，至少在下列条件下，用户对产品价格的高低是不敏感的。①用户急需时，就不特别

6、注重价格。如果自己销售的产品正是客户迫切需要的东西，他主要关心的可能不是价格而是交货期。下一页返回5.2报价策略②产品愈高级，价格对成交影响愈小。企业在销售高档耐用品、高级工艺品，或能满足用户某种特殊需要，或主要满足高层次需要的产品，价格问题就显得微不足道。凡是为用户专门定做的产品，其价格一般来说对销售方也都是很有利的。③把购买某种产品当作投资时，购买者对价格就不会太敏感。黄金首饰价格虽然昂贵，但买的人并不少，因为购买黄金首饰是一种投资。所以，用户认为购买某种商品是一种投资，或者某种商品的价值经过使用仍保持不变，甚至会增值，他们对这种产品的价格就不会太敏

7、感。④出售的产品在客户购买的产品中所占的比例愈小，客户考上一页下一页返回5.2报价策略虑价格的因素也愈少。一件产品价格的贵和廉是相对的，往往取决于其价格占用户收入的比例，如价值3000元一台的彩电，在目前对经济收入较高的个体户来说，并不贵，但对一般的薪金阶层来讲，就感昂贵。同样，你出售的产品如果是客户所需的原材料、半成品，就要研究其占购买企业以此原料价生产的产品价格的比例。这个比值愈小，产品的价格愈微不足道。⑤经销商考虑利润多，而关心产品的价格少。对产品的经销商来说，他们主要考虑获利程度，相对来说不太关心产品的价格。当价格低的产品有利可图时，他们就对价格

8、低的产品发生兴趣，反之亦然。所以，经商者不是关心价格的高低，而是首先考虑可能获利