管理大客户还是管理关键客户

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1、管理大客户还是管理关键客户作为医药制药企业，我们的产站是要通过渠道上的各类客户完成最终的销售，齐类客户各司其职。一级批发商业需要给我们回款，二级商业需耍完成产品的分销，药丿占是耍将产品呈现在消费者面前，消费者是完成产品销售最终执行者。当然现在的一级批发商业己经越来越重视终端网络，很多商业客户已经拥有口己进行配送终端的能力；而随着连锁药店的逐渐壮人，越來越多的连锁药店直接向制药企业采购，整个产业链越来越错综复杂。一、由大客户到关键客户的管理作为医药制药企业的我们，每天都要管理产业链屮的客户，有大有小，而

2、我们更多的时间是用于人客户的管理。然而对于人客户的理解上每个企业都不一样，有些企业是根据销售排名进行分类，20%的客户完成了企业的80%的销售,这样的客户似乎理所当然的入选大客户了。我们可以试着从不同角度对客户进行分类筛选，如按销售贡献比例划分的大客户，按是否配合企业市场品牌推广划分的友好终端客户和跳蚤终端客户，也有按稳定价格态度划分的价格忠诚客户和价格跳蚤客户，经常拿制药企业的品牌产品价格、形彖开涮的跳蚤客户就应该成为企业的关键客户2—，因为他们对产品品牌和市场有着不可忽视的干扰作用，通过合理的管理

3、，往往能够将他们争取为友好配合客户，产品可以朝更加良性的方向发展。二、医药关键客户的管理1、制药企业与商业互为大客户医药营销者都知道“二八规则”，即20%的客户可以带來80%的收入。从“二八法则”出发，我们会想方设法扩人对这20%的客户的影响力。大客户容忍产品品质一般、供价高以及没有服务的时代已经过去，制药企业要拓展工商关系、建立工商信任、提高客户认可、为客户创造价值、参与人客户的企业文化建设，最终客户盈利企业才会盈利，和大客户共同建设和管理大市场成为屮国医药企业的重中Z重。激烈的医药红海领域，争夺大

4、客户是各制药企业的战略T作中的一部分，事实上抢夺犬客户木身就是产品竞争的一个重耍领域。抓住犬客户即抓住了资金流，没有人客户的支持制药企业的资金流将会出现断层。同时抢夺人客户的资金也是拦截竞争对手的有效于•段，在产品销售达到一定规模后，制药企业也自然成为商业的大客户，双方达到一定的平衡。高效的大客户管理会给制药金业带来不同层次的凹报、有充足的资金流、良性的产品价格流、更加广泛的产品覆盖以及更加强大的渠道竞争优势等。2、微利时代的利润转移然而随着博弈双方的壮大，大客户与制药企业存在千丝万缕的复杂关系。中国

5、医药界的商业或者大型连锁药店的利润来源通常有正常的产品价差利润、制药企业的销售奖励、赞助、赠品、季度或年度返利。随着屮国医药市场进入微利时代产业链中的每一个企业都为利润苦思冥想，千方百计的赚取最大利润。作为品牌药或者二线品牌或者新产品的制药企业与商业通常互为各自公司的大客户、中性客户、小客户。事实上，企业的各种市场行助那个赞助，连下属某员工结婚都耍搞一个赞助!不给点好处就是不进货或者少进货。海王星辰凭借着全国1000多家终端门店的实力向各品牌产品要更低的供货价格，对新产品要更多的进场费，向形象陈列要更

6、多的费用等。所有这些都是一个利润转移的过程，然而屮国医药市场真的到了需要利润垂组的时代吗？好像未必！海王星辰与多家品牌企业叫板，感廉在海王下柜了，但不久又悄然的上柜了；葵花胃康灵和护肝片在海王下柜了，但不久又悄然的上柜了；看來这场抢夺利润的大战役以海王失败而告终。然而，海王却向整个中国医药界发布了一•个信息，医药产业链的利润需要转移、需要重组。3、价格跳蚤客户价格稳定永远是一个产品常盛不衰的基石。广州白云山和黄药业采取亮剑行动，与各地区的重点终端签署价格稳定协议；葵花药业有专门价格维护的基金；所有这些

7、都说明产品需要价格稳定才能渠道通畅！但商业永远都在和工业博弈，商业通过最低级的降价战术吸引消费者，而工业却会因为价格混乱而导致渠道阻塞。对于那些喜欢玩价格游戏的跳蚤客户，制药企业应该给予高度的重视。蝴蝶效应是气象学家洛伦兹1963年提出来的。其大意为：一只南美洲亚马孙河流域热带雨林屮的蝴蝶，偶尔扇动几下翅膀,可能在两周后引起美国德克萨斯引起一场龙卷风。其原因在于：蝴蝶翅膀的运动,导致其身边的空气系统发生变化，并引起微弱气流的产生，而微弱气流的产生乂会引起它四周空气或具他系统产生相应的变化，由此引起连锁

8、反映，最终导致其他系统的极大变化。此效应说明，事物发展的结果，对初始条件具有极为敏感的依赖性，初始条件的极小偏差，将会引起结果的极大差异。同样跳蚤客户就是这只蝴蝶，它们的价格将会引起产品的整体价格滑落。海王星辰虽然凭借着整体品牌优势吸引消费者，然而在某些平价药店旁边的海王星辰门店却必须与平价药店的价格持平，将价格拉低，以便消费者的流失。因此，对于跳蚤客户必须进入制药企业的视野，我们应该重视他，管理他，避免蝴蝶效应的发生。三、结语对于大客户向关键客户管理的