济南云海嘉园尾盘销售策略

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1、如何有效的推广屮小型房地产项目？木案的公式：恰当的折价+个性化主题+冇效执行二佳绩。“集中营”一词的木意是“用來关押或监禁犯人、战俘或其他人员的场所”，并带有一定的贬义色彩。但我们在将这个词进行了演化后，不仅把它用在一个住宅项目的促销活动中充当了主角，而口取得了非常出色的销售业绩。一、项目概况及市场背景（一）、项目概况云海嘉园，位于济南iIjiIj'I'区济微路70号，总建筑而积约5万平方米，由7栋多层住宅组成，销售均价1990元/川；无论规模或币场定位在济南都屈丁•中档楼盘，该项11由我天骄智业营销策划公司独家代理销售。在前期的销售进程中，我

2、公司在综合比较竞争楼盘优劣、深度发掘楼盘品质的基础上，运用纯熟的销售技巧和合理的引导性销售说词，用"实惠才是硬道理”、“超值抢购月”等促销攻势打动了一批又一批消费者，掀起了一个又一个销佔:高潮，在不到1年的时间里，在激烈的市场纷争中累计销售了3万余平方米，这是周边多个楼盘无法企及的成绩。（二）、市场背景・在小环境來看,云海臨园所处区域竞争激烈，500范围内在售项目6个，离我们的售楼中心50米处既有一个竞争楼盘的售楼处；而且这几个楼盘的定位非常雷同，区域环境、配套设施也没冇很大区别，争夺是完全相同的客户群;•从大环境來看,济南消费群体I•分特殊且

3、总体购买力不强,是一个由有少量高端、大虽低端、微量中端客户群体组成的特殊币场，这就决定了济南消费群对中高档楼盘的消化能力有限；.济南市1999—2001三年，年均房屋销售面积约120力平方米；2002年初步统计总销售约220力平方米；.定位过于雷同，尤其表现在2000-4000元左右的中高档房产范围内，产品同质化现彖比较严重，已出现部分积压、滞销现彖；2002年济南市在售住宅项目总计约240余个（包括手续不全的'黑'楼盘），而儿个超人型楼盘更对这容虽:有限的币场开始了巨大的冲击，阳光舜城、伟东新都、阳光100、中润世纪城等项H都是100万平米以

4、上的航母级规模，竞争日益激烈；对于一个普通项目而言，毎年能达到37im2的消化量已属'佳绩’；.2003年的开工面积、开盘数量更多，竞争更激烈。（三）、消费者简析：.济南人的消费习惯比较传统，喜欢实实在在的东西，消费心理及消费行为和对保守，呈内敛方式；•购房心理处于初级向中级发展的过渡阶段，尚不成熟，有一定的从众心理。一般的购房周期为2个月左右，消费者会反复比较各项因素以区别项目优劣；但购房周期呈现递减趋势；.价格（第一因素）、位置环境、户型仍然是购房者考虑的首要三大因素。二、“尾盘集中赢”全程记录时间进入到2002年10月，济南房地产市场的传

5、统旺季已经到来，我们知道在云海嘉园现有的情况下，绝不能放过这样一个难得的良机，必须推出强有力的促销措施，力争通过在这个销售季的强力促销，消化掉大昴房源。（一）、市场不利因素•在云海嘉园项目北侧约1.5公里处冇一个人型项目将在2003年初开盘，基础正待开工、工地广告围板已经竖起，吸引了部分11标客户持币观望；•因前期销控工作略微失误及部分特殊情况导致剩余房源大部分是120平米左右的大户型，单•价及总价均较高;剩余房源约180套，总计约2力平方米；.周边竞争项目纷纷出台促销计划，折扌II优惠、送地下室、送电器等各种方式都冇，折合到房屋单价小，优惠幅

6、度在50—120元/m"Z间；（二）、对策分析济南房地产营销界的习惯是：在项目剩余15%左右时，才公开说自己进入淸盘阶段，而我们对"尾盘”的认识是——该项目达到了利润目标后的所剩房源就是尾盘。1.尾盘的操作其实是一个对楼盘再定位的过程，需要重新定位目标消费者。我们通过分析近期來客区域，制定了“抓大放小”的推广策略，即以项目为闘心1公里范围内的长住居民为匝点目标客户，将绝大部分介绍、追踪、谈判的楕力投入到争収这部分客户的工作上來。1.分析客户的购房心理，冇两条重要收获：第一、他们希望在离原居住地最近的地方购房置业，给孩子或老人准备，这是区域内客户

7、的一个重要特点。老济南人在一个地方住了很多年之后，已习惯了区域环境和其中的生活氛帼,同时也希望家人之间住近点相互照顾,因此再买房力求越近越好；第二、当周边可选择的项目较多时,他们必定选择销售进度最快、可以尽快入住、物业管理尽快到位的房子。在这个时候，哪个项目能够营造出最热的销佔:气氛，能够最大地加快销售步伐，谁就能赢得客户、获得成功。在对目标消费者冇了明确的了解后，我们知道应该学一学家电产品，在小区域内來一场房地产价格战了。但首先要说服我们的合作伙伴,'孩子总看着自己的好’，大多数开发商都有这样的问题。对开发企业来说，项目的尾盘运作其实是对企业

8、发展战略的一次调整。因为我们的合作伙伴下一步亦有新的开发项目，如果云海嘉园项目己达到预期目标，就应该增加资金冋流速度，减轻2003年度的销售压力，并把