尾盘销售策略专题培训

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1、策划情景模拟培训策略调整与尾盘策略本报告是严格保密的。策略调整及尾盘策略u策略调整u尾盘销售u实战练习本报告是严格保密的。2策略调整动态管理在实际销售过程中，随着销售环境的变化，策略应适时发生变化。聚焦任务为顺利实现目标，针对阶段问题，进行总结，对后阶段的销售策略进行调整。本报告是严格保密的。3什么情况下需要做策略调整？本报告是严格保密的。4策略调整原因•重大政策调整并产生影响•销售受阻•目标发生变化；•项目情况变更；•市场环境及市场格局重大变化：竞争项目突然增多（区域内、区域外）；首次开盘后……本报告是严格保密的。5销售诊断——按策略总纲形成角

2、度审视销售全过程Ü思考与审视消XXX推介购买费获得信息现场体验决定购买再次购买者销售保证上门量好感保证成单关系维护方本报告是严格保密的。6销售诊断•销售房号剩余房号盘点•价格：已销单位以及未销单位走势诊断价格表•推广：根据项目及客户重新评估形象根据效果评估推广手段•现场：现场包装展示（售楼处、样板房、看楼通道、停车场等）•促销工具：销售团队的销售工具；•销售说辞：项目核心价值、客户说辞、购买时机说辞；•销售团队：销售经理评估销售团队评估；本报告是严格保密的。7关键行动要点u客户分析与访谈u市场项目点对点分析u现场体验u剩余房号盘点u销售团队观察与

3、访谈u资料分析充分的诊断会u形成针对性措施本报告是严格保密的。8策略调整内容——简洁、抓住关键点目标回顾分析总结预计的目标？–销售分析–好的经验：加–价格分析强实际达成目–推广分析–不好的经验：下阶段策略标？–客户分析修改策略–目标–展示分析–策略–…………–具体操作措施、方案当前市场情况–整体情况–竞争情况–客户情况案例：蓝湾半岛策略调整本报告是严格保密的。9案例分享万科朗润园、盈润园下半年策略及执行报告博轩园年末叠拼推售安排本报告是严格保密的。10尾盘阶段本报告是严格保密的。11利Ø现房或准现房Ø成交老业主基数大Ø具备项目影响力弊Ø货源分散、

4、包括困难户型Ø现场展示陈旧、无新展示亮点Ø工程兑现打折、客诉Ø物业管理不利Ø无推广费用或费用非常有限Ø同片区价格无优势本报告是严格保密的。12直效的销售手段解决问题u在尾盘阶段，花费大量营销费用是不经济的，而且前期的市场认知已形成，因此不宜把希望寄托在项目形象提升、新价值点挖掘、新客户群形成等复杂的营销目标上，最有效的往往是直效销售及推广手段。u首先，在消费者心目中，尾盘往往是价格高、位置不好的剩余单位。但实际上，在城市价值提升的情况下，它往往是更超值和更稀缺的产品，这一阶段，我们希望消费者重新关注和考虑项目，并认识到这一点。因此有必要适当的聚集

5、客户，以某种形式吸引他们聚集，并辅以产品推介和一定的促销，让客户相互促进并重新了解和考虑置业的可能性。u在没有后期开盘的营销依托的情况下，尾盘往往必须和销售人员一起，逐套房源逐个客户挖掘，寻找可能的办法。本报告是严格保密的。13信息交流手段在不同阶段的作用——后期往往要依靠“人员促销”和“促销”广告包装人员促销促销前期中期后期本报告是严格保密的。14世联常用的尾盘处理方式Ø采用二次开盘的聚积营销拉动（客户到现场后依靠销售人员引导，以现房及折扣等利益拉动）Ø封盘聚客、销控（造成稀缺感，逼定）Ø前期客户利用（老带新优惠）和客户活动（未成交客户聚集，再

6、次洗客）Ø价格表调整（如提价、降价、拉大价差等。没有卖不出去的尾盘，只有卖不出去的价格。）Ø促销（优惠折扣、赠送家电、抽奖等）Ø更改产品（如2房改3房、大房拆小等）Ø加入新的更有激情的销售人员Ø二、三级联动等本报告是严格保密的。15案例分享霞光道5号收官之年营销方案本报告是严格保密的。16案例练习Ø某全国性开发商，在天津耕耘8年Ø总建筑面积25万平米的高端住宅共分两期开发：一期产品形式为多层和小高层，近千户10万平米的社区规模二期升级产品近15万㎡低密度产品，容积率1.3.产品为洋房、小高层、叠拼。Ø区域隶属天津空港物流加工区，国际500强企业进

7、驻类比北京亦庄、大连软件园Ø项目一期已入住，二期2009年7月开盘，小高层、洋房去化顺利，09年完成5亿销售额。二期2010年入住。Ø2010年10亿销售额，且要求全部售罄。本报告是严格保密的。17案例练习Ø剩余产品叠拼90套（占总供应的90%），200平米左右精装修，总货值350—400万电梯洋房200套，140平米左右，总货值200万左右小高层400套，90平米两居、130平米三居（剩余主力），单价1万Ø周边竞品：一路之隔复地别墅，总货值350万联排别墅，新盘面市，强推广力度Ø周边配套：五星级酒店、国际知名商业地产商开发的SHOPPINGMA

8、LL、重点学校暂未入住、18洞高尔夫本报告是严格保密的。18