如何发展经销商是很多厂家和专业经销商面临的问题

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1、如何发展经销商是很多厂家和专业经销商面临的问题。许多成功企业的经验说明了这样一个基本道理，明确选择分销商的目标和原则，并且做好深入细致的调查研究工作,全面了解每一个将被选择的分销商的情况，是选择分销商的起点和前提条件。明确kl标是选择分销商的前提Z-o这里有两个层次的kl标要加以区分:第一个层次为基本目标,即选择中间商，建立分销渠道耍达到什么分销效果;第二个层次为于-段目标,即要建立怎样的分销渠道，它在实现第一-层次目标的过程中应当发挥什么作用。建立分销渠道的li标明确Z后，这些li标就被转换成选择分销商的原则，成为指导分销商选择工作的纲领。-•般來说，应遵循的原则包括以

2、下几个方面：I•把分销渠道延伸至H标市场丿京则。这是建立分销渠道的基本H标，也是选择分销商的基本原则。企业选择分销商,建立分销渠道，就是要把自己的产品打入1=1标市场，讣那些需要企业产品的最终用八或消费者能够就近、方便地购买，随意消费。根据这个原则，分销管理人员应当注意所选择的分销商是否在日标市场拥有其分销通路（如是否有分店、犷公司、会员单位或忠诚的二级分销商）.是否在那里拥有销售场所（如店铺、营业机构）。2.分工合作原则。即所选择的中间商应当在经营方向和专业能力方而符合所建立的分销渠道功能的耍求。尤其在建立短分销渠道时，需耍对中间商的经营特点及其能够承担的分销功能严格拿

3、握。一般来说，专业性的连锁销售公司对于那些价值高、技术性强、殆牌吸引力大、售后服务较多的商品，具有较强的分销能力。各种屮小白货商店、杂货商店在经营便利需、中低档次的选购品方面力量很强。只有那些在经营方向和专业能力方面符合所建分销渠道要求的分销商，才能承担相应的分销功能，组成一条完敕的分销通路。3.树立形象的原则。在一个具体的局部市场上，显然应当选择那些H标消费者或二级分销商愿意光顾其至愿意在那里出较高价格购买商品的分销商。这样的分销商在消费者的心目中具有较好的形象，能够烘托并帮助建立品牌形象。4•共同愿望和共同抱负原则。联合分销商进行簡品分销，不单是对生产厂商、对消费者有

4、利,对分销商也有利。分销渠道作为一•个整体,每个成员的利益来自于成员Z间的彼此合作和共同的利益创造活动:从这个角度上讲;联合分销进行商品分销就是把彼此之间的利益“捆绑”在—•起.只有所有成员具有共同愿望、共同抱负，具有合作精神，才有可能真正建立一个有效运转的分销渠道•在选择分销商时,要注意分析有关分销商分销合作的意愿、与其它渠道成员的合作关系,以便选择到良好的合作者。上述原则是从实现建立分销渠道的目标来提出的。它们是i个有机整体，反映着建立商品分销系统、厂商共同合作、共享繁荣的耍求。按照这些原则来选择分销商，将对以保证所建立的分销渠道成员的素质和合作质量，提高分销渠道的运

5、行效率。这些原则也是分销渠道成员达成合作协议的基础。发展程序一般如下：1•根据产品特性，找相关产品的经销商，利用他们的渠道和网络。2.从这个产晶的核心技术，核心功能，核心竞争力去做这个产吊的大力宣传，先在宣传而上做到市场占有。让更多的人了解这个产品，让对这个产品有潜在需求的客八了解这个产品的由场地位，厂家的综合实力，产品的独特殊性，等信息。3.建立网络宣传平台和销售平台，建立销售渠道。4•建立销售团队，主攻市场细分，和产品币场定位，让经销商或加盟商有可靠的技术支持和产品支持。5.创立产品品牌，让产品口身具有特殊价值，具有吸引力和不可替代性。6.有培训机构，对所建立的渠道或

6、代理商，合作商能得到和产品价值属性配套的综合素质，体现产甜中所体现的真正的企业精神，让相关人员的素质尽快提高，并能长期保持在一定的状态。7•寻找和产品想适应的特殊客户群，并加以培育，不能盲目I•.门推销。8.建立样板模式，发挥示范效应。9.做好售后服务，不做一锤子买卖。10.建立长远规划，加强产品各环节控制，降低成本，让经销商代理商，利润最大化，制定适合的激励机制。11•加强产品研发，做好该产品的市场换代准备，解决代理商和经销商的后顾之忧，让企业和产品具有持续发展的能力。12寻找和这个产品能够发生某种联系的边缘产品的现佇销售渠道或途径，扩大产品的市场覆盖。