销售人员管理经销商面临的挑战

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1、销售人员管理经销商面临的挑战（new）一、销售人员面临的挑战无论是初涉市场的销售人员，还是具有丰富经验的销售人员，接触产品、市场、客户都需要经历一个从无到有、从认知到深层、从贫瘠到丰富的过程。总的来说，销售人员在成长过程中常常面临十大挑战：自身资质的弱势；初出茅庐管理老江湖；老经销商不配合；资源分配不均，厂商关系混乱；经销商无视销售人员的建议；出力不讨好；难缠的大户经销商；销售占比低；与经销商沟通不当；缺失经销商管理兵法。1.自身资质的弱势对于年龄比经销商小，收入比经销商少，经验没有经销商丰富的销售人员，当面对经销商的时候，很容

2、易处于被动、弱势的地位。2.初出茅庐管理老江湖大部分情况下，初出茅庐、刚从大学毕业的销售人员，要管理一些经验非常丰富的经销商，如何进行沟通和管理是一定要面对的难题。3.老经销商不配合在很多情况下，有合作关系的不一定是各方面都很好的经销商。年轻的销售经常遇到资历比较老的经销商不予配合，甚至出现窜货、低价等情况，做出违反市场秩序的行为。在劝说无效的情况下，销售人员往往就会动舍掉老经销商的念头，结果经销商没受影响，自己反而遭受了损失。4.资源分配不均，厂商关系混乱销售人员手上有促销品、助销品及各种费用等许多资源，在管理经销商、企业的销

3、售代表的时候，如果不能做到认真、公平、合理的分配，就会导致厂商关系混乱。5.经销商无视销售人员的建议在实际工作中，经常会出现无论销售人员怎么建议，经销商都不重视，而且不按照建议执行的情况，让销售人员感到很无奈。6.出力不讨好有些年轻销售人员为了表现自己的能力，便帮经销商做促销活动，希望提升销量，经销商也抱着很大的希望，结果效果不尽如人意，就导致销售人员出了力又不讨好。7.难缠的大户经销商对于多数老江湖型的大户经销商，销售人员既会面临企业销售目标的压力，也面临经销商不予合作的困难，就需要经常思考有效沟通的方法。8.销售占比低所谓销

4、售占比，就是产品销售额占经销商全部销售额的比重。比重越小，说明经销商的利润越少，此时的经销商通常不是专销商，而是代理，对企业不会很忠诚。如果产品在经销商处销售占比低，销售人员就会感觉说话没有底气。9.与经销商沟通不当很多销售人员在拜访经销商之前，对如何与经销商沟通缺少把握，常常感到忐忑不安，这将直接影响沟通的效果。10.缺失经销商管理兵法在对敌斗争中有著名的《孙子兵法》做指引，而经销商管理没有兵法，因而这个群体比较特殊。国内的经销商往往各自为政，占据整个企业管理成本的绝大部分。随着企业的渠道不断拓展，经销商的数量也会不断增加，在

5、销售额增加的同时，渠道管理成本、员工费用、促销费用等将会大大增加，企业迫切需要管理经销商的兵法。二、经销商管理的状况对销售人员的影响想要驾驭好市场，需要经销商和销售人员共同面对。作为销售人员，制定管理前沿位置的经销商的手段是博弈的精妙所在，而经销商对这些手段的反作用力又会影响到销售人员的很多方面。1.管理经销商的两个层面经销商的人员包括决策层和执行层，管理二者的方式、做法是不同的。 决策层经销商的决策层，涵盖了管理经销商销售总监及以上人员。管理经销商，最重要的是制定管理政策，包括有没有成立经销商顾问委员会和经销商顾问委员会所起到

6、的作用。比如，许多经销商的政策来自销售总监、销售副总或董事长，而这些政策从来没和经销商讨论过，因为没有经销商顾问委员会。 执行层经销商的执行层，主要指一些业务员、大区经理、销售主管、省区经理，城市经理或者驻地业务员。2.对销售人员的影响销售人员在具体制定并实施经销商管理政策时，只有做得好，才会对企业有帮助，否则都会对企业造成影响。销售人员刚刚开始管理经销商的时候，对自己的影响主要体现在自信心、个人收入和职业发展三个方面。 对信心的影响经销商和企业内部员工相比较而言，内部员工相对比较听话，只要管理人员威信高就可以；管理经销商只能用

7、智慧去诱导，而不能强迫和恐吓。对于新的销售人员而言，这无疑是比较大的难题，一旦管理不当，就会逐渐失去做销售的信心。 要点提示经销商管理状况对销售人员的影响：① 对信心的影响；② 对收入的影响；③对职业发展的影响。  对收入的影响经销商管理的好与坏，直接影响销售计划的完成。销售目标、收入、奖金，都与管理经销商的效率有关，完成销售目标高，奖金就高，反之奖金就低。也就是说，经销商和销售人员之间形成了一种利益共同体，只有形成良好的互动的沟通，关系变得融洽，才能实现双赢。 对职业发展的影响从最基本的销售人员开始，逐渐走向销售总监、销售副总

8、的过程中，管理团队与个人的自信心息息相关。“好的开始等于成功的一半”，一旦销售人员没有打好基础，就会对职业生涯规划产生极大影响。如果能把经销商管理好，在整个团队中成为销售冠军，将会是职业发展美好的开端。