融资谈判的策略

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1、融资谈判的策略策略一：准备“谈判语言”融资沟通的苗景作为融资企业，在与资金方的沟通与谈判屮，经常会遇到两类情况：一是企业团队对于与融资相关的专业知识、资金方的运作流程及金融法规等不够了解，其至经常出现重人误解,导致双方交流很难达成一致，甚至不欢而散；二是有些企业不注重融资计划书和项FI计划书的撰写，不注重准备与融资相关的书面资料，致使融资合作很难冇大的进展。一般融资方与资金方产牛分歧的原因如F：1、融资方和资金方关注的焦点不同。融资方关注的是融资额度、融资成本、融资期限等问题，大都希望以最小的代价（低成木）、最简便的手续、在最短的时间内一次性融入大笔资金，并且较长吋间占

2、用这笔资金；而资金方关注的是项口的可行性、投资回报率、投资冋报期限、投资风险控制、如何成功退出等问题，希望项目企业有一个非常优秀的团队，运作的项目是不可复制并有高技术含量的、有良好的营销渠道和较高的市场份额、只要投入一定量的资金就能把企业的项目做成行业老大、投资风险小、高回报、可安全退出等。2、融资方的语言表达水平极其冇限。由于融资的相关人员缺乏专业知识、沟通技巧、谈判策略等，对项目的表达水平极其有限，在项目的描述屮不能充分阐述其可行性，往往与资金方接触的笫一时间就没有被“眼球”吸引，结果明明是很好的项目却错过了很多融资机会。3、融资方的材料准备不足。资金方在投资决策屮

3、需要依赖一套完整而规范的材料，需要在不同决策层面间进行信息传递；而融资方提供的融资项目资料往往都是零散的、不系统和不规范的，甚至对企业未来的发展战略、市场营销、资金运营、成本控制等没有详细规划,造成资金方山于缺少足够的文字材料來了解企业的项目，并因此无法判断和决策而放弃投资机会。由此可见，融资方与资金方往往存在“语言障碍”。与资金方沟通的语言内容较广，既包括与融资有关的专业知识，也包括有利于资金方了解企业及其融资项目情况的书面资料,还包括树立信心的资料及相关介绍。谈判需要专门的语言资金供求双方团队是完全不同的“两类人”。实践中我们发现，中小企业的团队和资金方的团队（企业

4、和银行、企业和风险投资商、企业和如期拆借资金方、企业类资金方）是完全不同的两类人。正是因为这些人在体制、背景、年龄、学历、专业、成长经历、思维方式和行为方式等方面的差别，导致他们之间在融资过程中常常会产牛•各种误解、不和谐，使融资过程进展缓慢，甚至前功尽弃。上述差别造成了沟通上的诸多障碍。有些企业经营者需耍组建融资团队和借助融资服务机构的力量。资金供求双方“信息不对称”信息不对称是由于信息传递双方的语言障碍、沟通方式、沟通环境等原因，造成信息丢失、信息漏损和信息谋解，而影响信息沟通双方决策的现象。信息不对称的原因如下：1、资金供求双方团队是“两类人”，他们在思维方式和行

5、为方式上有很大的不同。在信息沟通的过程屮，不同语言、语速、表情、情绪、传达的信息不一样。2、由于双方的空I'可距离和身份的限制，企业团队和资金方真正能面对面沟通的机会很少，沟通效率低，很难在短时间内把双方关心的都表达清楚。3、项IT方不同层次的人员在不同时间对项冃有不同的理解和表述，冇时候甚至相互矛盾，在传达和描述中很难给人以令人信服、完整而科学的印象。4、《项目可行性研究报告》仅可作为项冃立项时不可缺少的程序性文件，其中对风险、市场和财务方面的考虑在广度、深度和可信度上很难让资金方面满意。这种信息的不对称，大大增加了沟通的成本，影响了融资工作的效率。项冃方而和资金方而

6、关注的不同问题资金供求双方所关注的问题不同，双方都极力表达自己想要表达的东西。比如，企业说有某种专利，资金方则希望看到专利证书是否存在，专利的价值究竞有多少；金业说市场形势很好，资金方却希望看到订单或销售意向书，并看到针对市场的调查报告、数据分析和竞争对手情况。就像两个人辩论，双方观点不一样，就很难达成一致。正因为上述的原因，需要一种“语言”或者一种工具，能解决资金供求双方的差异，解决信息不对称的问题。“谈判语言”的种类“谈判语言”具体分为，第一，基础知识类：由于资金供求双方是几乎完全不同的两类人，为了提高沟通的效率，企业必须学习与资金方沟通的“谈判语言”，从知识层血至

7、少需要掌握以卜•儿个方面：一是专业知识类，包扭财务、金融、金业管理等；二是法律法规类，主要包括与融资有关的各种政策法规；三是工作惯例类，主要包括种类融资工具，资金方和融资服务机构的工作惯例和工作流程。第二，资料清单类，很多资金方都有白己要求的资料清单，以便于规范工作流程和提高工作效率。各类银行、各类投资公司和其他资金方的各类融资工貝，都有各自的资料清单。因此，企业在准备融资资料之前,最好通过各种方式拿到这些资料清单并认真准备。例如：经年审的营业执照、工商注册登记信息、公司章程、税务登记证、组织机构代码证、法人代表人证明书、法人代表人身份证