谈判中的策略

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1、谈判中的策略在每一天的生活里，你都在和各种各样的人进行“协商谈判”O你耍和孩子协商周末晚上最晚冋家的时间，你要和汽车销售员协商一辆奥迪的价格，你要和老板协商加薪问题，如果你想要并购一家公司，你要花大量时间和精力与对方协商收购价格，如果你是政府的外交人员，你还可能代表自己的国家与另一个国家协商贸易纠纷……谈判或者说博弈的技巧，它的重要性在现代社会日益突显。你想要在各种争端解决中胜人一筹吗？你知道如何在谈判过程里出奇制胜，突然一拳击倒对手吗？你知道如何在似乎已经走到没有协商余地的死胡同时，如何创造性地找到突破口吗？让

2、谈判专家和谈判高手来教你几招。[b二]认清你的对手[/b]中国的入世谈判花了15年的时间，而原本可能不必那么长的时间。这在龙永图心里可能会成为一个永远的遗憾。中国在入世谈判中所走的弯路，部分原因归咎于没有认清对手。“长期以来，我们在GATT谈判屮，总是采用固定程式——团结第三世界国家，争取第二世界国家，孤立美国。”龙永图说，“我们并没有和美国认真谈过。”这个战略是“理论上正确，而实践上完全错误”的。不把美国的问题解决好了，中国的入世谈判就不会有进展。“找到关键的谈判对手，才能制定正确的战略。”1999年，中国和美

3、国签署入世协议后，多米诺骨牌倒了，其他国家争着和中国签署协议。认清对手，对多个对手进行优先排序，认清了对手是“哪一个”，还要认清对手是“谁”。“谈判的基本原则是，如果合作型与合作型谈判，这会是一个共赢的局血；如果竞争型与竞争型谈判，要达到共赢会很难；如果合作型与竞争型谈判，通常情况下，合作型都会处于劣势。”罗仁德说。如果你在和一个竞争型的人谈判，要小心，你必须表现得比他更加具有竞争意识，要比他更加强硬。竞争性谈判一般是一个零和游戏。这样的谈判可能会产生挤牙膏式的压力，使对方永远存在压价或抬价的幻想。龙永图避免这种

4、情况的做法是：先让手下的人谈，然后渐渐摸清对方的底线，然后亲自出面给出一个一口价。合作性的谈判是一个共赢的游戏。但是罗仁德教授要提醒你，所谓的共赢，是一个非常危险的词汇。即便是一个共赢的买卖，你的谈判空间仍然很大，天平仍然会偏向一方。管理谈判过程1985年，美国彼得斯堡的一家美式足球俱乐部里，发生了一场很有意思的球员薪水谈判。球员弗兰克的代理人正在和球队老板谈判。此前，弗兰克在该球队每年能够拿到38.5万美金。一开始，事情进展得非常顺利。代理人要求1985年，弗兰克的年薪要达到52.5万美金，老板同意了；接着代理

5、人要求这笔年薪必须被保证，老板也同意了；然后代理人要求1986年弗兰克的年薪要到62.5万美金，老板思考后同意了；接着代理人要求这笔年薪也必须被保证，这下老板不干了，并且否定了之前谈妥的所有条件。谈判彻底崩溃，弗兰克最后到西雅图的一个球队，年薪只有&5万美金。在这个谈判过程中，哪里不对劲了呢？代理人显得太过贪婪，并且在一次谈判屮不断更新自己的要求。而真正的关节在于，“谈判是一个战略性沟通的过程”。这也是罗仁德对谈判的定义。你必须很好地管理谈判过程。在任何一个谈判中，你都不能只关注所谈的内容，而忽略了谈判到达了什么

6、地方。每一位律师都会在谈判之前认为自己已经有了正确的答案，但是事实上，在谈判结束之前，并不存在止确的答案。因此，你需要花更多的时间來制定谈判战略。在谈判中，在错谋的吋间提出正确的答案，这个答案就会变成错误的。如何使不可谈成为可谈？在近代历史上，以色列和埃及Z间充满仇恨，多次爆发战争。1967年，以色列在第三次中东战争中占领了埃及的西奈半岛。但是曾经的美国总统吉米•卡特却使这两个国家在1979年签署了和平协议，这是外交史上的一个奇迹。在当吋的谈判过程中，卡特发现这两个国家从根木上关心的都是木国的安全问题。因此，19

7、79年的和平协议中这样规定：以色列撤军西奈半岛，而埃及仅被允许在埃以边境地带部署拥有轻型武装的警察。“要走到表象下面去发现别人真止关心的利益和动机。”罗仁徳说。儿年前，耐克公司请罗仁徳为公司的300位销售人员进行谈判培训。为什么呢？原来这些销售人员只懂得销售，而不懂得如何处理销售中出现的争议。比如，销售人员希望请一家零售店销售耐克的产品，但是这家零售店不愿意。原因是什么呢？原来离这家零售店50米外，就有耐克的专卖店。出现这种情况如何解决呢？实际上，零售店是为了规避竞争。罗仁徳给出了这样的建议，给零售店一定吋间的特

8、权，在这段吋间里专门出售一款新品运动鞋，而这款运动鞋在专卖店买不到。龙永图在入世谈判中也总结出这样一条经验：要对谈判内容排出优先次序。“要知道对口己来说，哪些是可谈的，哪些是不可谈的，哪些是可让的，哪些是不可让的。不单要知道自己的次序，还要知道对手的次序。”在入世谈判中，1999年，中国已经非常清楚自己的底线，那就是不能开放资本市场。但是在这个问题上，美国不断施压，甚至给