谈判中的围魏救赵策略

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1、谈判中的围魏救赵策略商务谈判的理论研究起源于西方国家，西方国家的市场经济较为成熟，并形成了一整套市场经济运作体系，而商务谈判是更好的达成交易，促使市场经济的繁荣与发展。作者研究商务谈判以来，发现商务谈判中策略技巧与中国的兵法计谋有异曲同工Z妙，所用到的策略技巧都可以在兵法三十六计屮找到对应的计谋，无论是言语，还是内容，可谓一一对应。作者发表的很多篇商务谈判文章，也是使用了兵法三十六计的计策名宁。本篇文章就围魏救赵的商务谈判策略进行论述。围魏救赵故事典故来〃八在公元前354年战国时期，地处中原地区的诸侯小国一卫国原来是依附魏国，赵国进攻卫国，迫使卫国屈服于它。魏王十分恼火，决定派人

2、将庞涓讨伐赵国。不过一年，庞涓便攻到了赵国的国都邯郸，赵国危在旦夕。赵国国君赵成侯一面竭力固守，一面派人火速奔往齐国求救（当时赵国与齐国结盟）。齐威王任命田忌为主将，以孙膑为军师，率军救赵。孙膑出计，要军中最不会打仗的齐城、高唐佯攻魏国的军事要地一襄陵，以麻痹魏军。而人军却绕道直插魏国都城大梁。庞涓得到魏惠王的命令只得火速返国救援。齐军乘魏军回途疲惫，在预先选好的作战地区桂陵迎敌于归途，魏军大败，赵国之围遂解。孙膑用围攻魏国的办法来解救赵国的危困，是丿力史上著名的战例。围魏救赵的本质有两点：（1）共敌不如分敌，打集屮的敌人，不如设法分散它而后再打；（2）敌阳不如敌阴。先打击气势旺

3、盛的敌人，不如先打击气势低盛的敌人。进攻兵力集屮、实力强大的敌军，不如使强大的敌军分散减弱了再攻击。攻击敌军的强盛部位，不如攻击敌军的薄弱部分更有效。围魏救赵引申为当敌人实力强大时，要避免和强敌正面决战，应该采取迂冋战术，迫使敌人分散兵力，然后抓住敌人的薄弱环节发动攻击，致敌于死地。近代军事上，有一个著有趣的围魏救赵的案例：黄兴运枪，1911年4月，在黄花冈起义前，民主革命家黄兴押运装有武器弹药的商船到了广州码头，当时清政府盘查得很严。稽查员上船打开了儿个箱子，里面是香蕉、衣物，如果再往下查，就是武器弹药了！黄兴急屮生智：他让两名船员扛起二个箱子就往岸上跑，稽查以为是违禁物品，赶

4、忙追上去，打开箱子一看，却只是两箱满满的外国好酒。黄兴赶上，故意骂船员是“不要命的酒鬼”，又殷勤地把两箱好酒敬献给稽查。事后，去酒馆请稽查饱餐了一顿。这顿饭吃了有儿个小吋，等稽查醉熏熏地返回时，船上的武器弹药早已搬走。黄兴以“虚”化“实”的计谋，巧妙地运用了“围魏救赵”计策，化险为夷。在现在商务经济往来中，利用围魏救赵的策略，有很多方式方法，目前比较常见的一种方法为：分解对方的谈判成员，改变对方的谈判结构。在现在商务招投标屮，如果涉及到大型工业甜招投标，作为投标的乙方，往往会对甲方（招标方）的谈判成员进行分析，那些是“敌人”，那些是中立者，那些是同盟，那些是坚定支持者，那些是摇摆

5、支持者。在招投标项目屮，“敌人”是较难攻陷的，否则将付出很大的代价。而同盟是可以拉拢的对象，通过同盟的作用，化解対方的敌意，获得谈判的主动权。作者在公司总部做渠道拓展部的时候，曾经与南京一家卖场洽谈年度合作合同，对方采购A态度强硬，不肯让步，作者知道，不能强攻，只能智取，分散攻打。因此，与负责另外一个品类的采购B打好关系，定义好全年合作基调以及合同扣点等，并通过采购B的从中斡旋，与采购A的谈判就顺利了很多。另外一种围魏救赵的策略应用是在对方气势旺盛的时候避其锋芒，而在对方气势低落的时候，主动进攻，在我方要求的谈判议题上进行让步。某进出口公司甲从国外进口100万吨A产品，考虑到该产

6、品适销对路，质优价廉，受到消费者欢迎，国内各大厂家竞相订货，该进出口公司通过经营该商詁也获利颇丰，尽管对方延期交货使该公司失去儿次展销良机，蒙受了一定量的经济损失，但为了双方长久友好的贸易往来，并未依据合同对外商提出制裁。此后不久，A产品在国内供不应求，甲公司准备进一步同外商洽谈重复进口该产品事宜，为了降低进口商品的采购成本，提高公司的盈利水平，该公司欲向对方提出降低价格10%的要求。他们当然知道,在国际市场未发生变化的情况下,若在双方谈判一开始就提出该耍求肯定会遭到对方拒绝，对方断难接受，而这就必须采用一定的谈判技巧，迫使其就范。于是，甲公司经过研究，找到了问题的突破口，设计了

7、一套颇为周密的谈判方案。谈判伊始，甲公司就在上次那100万吨货物延期交货一事上大作文章。甲公司说：“由于你们上次延期交货，使我方失去了几次展销良机，从而导致我方遭受了重大的经济损失。”对方听罢，以为会根据合同提出索赔要求，自然心慌意乱，忙不迭地对延期交货问题加以解释，表示歉意，尔后便诚惶诚恐地、心神不安地等着进出口公司的反应，看看时机已成熟，甲公司趁机提出削价的要求，明确指出希望上次延期交易的损失能通过这次减价10%来弥补，対方无奈，只好表示同意。于是，又乘胜追击，提出由原來的预