谈判中的趁火打劫策略

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1、谈判中的趁火打劫策略商务谈判的理论研究起源于西方国家，西方国家市场经济较为成熟，形成了一整套市场经济运作体系。商务谈判的存在就是为了更好的达成交易，促使市场经济的发展。作者研究商务谈判以来，发现商务谈判中策略技巧与中国的兵法计谋有异曲同工之妙，所用到的策略技巧都可以在兵法三十六计中找到对应的计谋，无论是文字，还是内容，可谓一一对应。作者发表的很多篇商务谈判文章，也是使用了兵法三十六计的计策名宁。本篇文章就趁火打劫的商务谈判策略进行论述。趁火打劫，顾名思义，趁别人失火的时候去抢东西。现在寓意为乘人之危，捞一把。敌

2、之害大，就势取利，刚决柔也。敌害在内，则劫其地；敌害在外，则劫其民；内外交害，败劫其国。在历史上，多尔衮趁乱入关。勾践趁乱灭吴，均为趁火打劫的经典战争案例。趁火打劫的商务谈判策略之所有能够成功，原因在于两点：第一，对方在危难的时候，也就是说在“着火”的时候，在这种情况下，谈判对手原来坚持A,现在时间变了，人员变了，筹码变了，坚持的方向也变了，而我方则可趁此机会交换所需筹码；第二，在对方“着火”的时候，实施“打劫”，别人还没有“着火”或者“火己经熄掉了”，你再去“打劫”，再去交换筹码，效果就不理想。相信下面两个案

3、例人家都不陌生。第一个案例：2011年3月份日本大地震过后，网络上一度传出谣言：日本核电站爆炸了，核污染马上就辐射整个屮国，只冇碘盐可以预防。大海都被污染了,日后肯定没盐卖。国内居民抢人心惶惶，担心核辐射而引发了购碘盐事件，平日1・2元一包的食盐竟然卖到了十块钱一包，而且还很畅销。平时，如果一袋盐2元，你恐怕都不会购买，但此时，十元钱一袋都毫不含糊，因为，你的需求不一样了，2元时，你的需求是实惠，十元时，你的需求是生命。网上有两副对联，很有意思。上联：口本是大核民族，下联：中国是炎黄子孙，横批：有碘意思。上联：

4、日本人在核辐射中等待碘盐，下联：中国人在抢碘盐中等待核辐射，横批:无盐一对。第二个案例：2003年的全国“非典”事件，该事件中，最大的赢家就是呼吸机的厂家商家。当时全国可谓陷入一片恐慌Z中，各级医院、政府卫生局更是神经紧张，为了预防疾病的发生与传染，不得不大量采购呼吸机，这些急救物质因运输，货源不足难以采购。这时许多厂家“趁火打劫”漫天要价，并且先款后货。许多呼吸机商家是自己“点火”一说服医院尽快采购，又要自己在救火，没有火的局面，不混乱则无法打劫。诸如洋奶粉升价事件，代购行业的诞生无不是釆用了趁火打劫的策略。

5、作者亲身经历过一次火打劫的失败案例。有一业务员好不容易拿下一单工程，电热水器500台，合计金额40万左右。安装完毕对方验收合格一个月后，对方采购员说产品安装不规范，同时传过来一些照片，要求我方做出答复。刚刚开始的时候，大家觉得很奇怪，因为对方已经验收合格，并且时间已经过了一个月，怎么又提出这个问题。售后服务部打电话过去客户采购部问了一下,确实有部分业主提出热水器安装不规范问题，并传真了问题处理单过来。业务主管打电话给对方电器部采购员，采购员说：“当时验收的时候，业主代表并没有提出异议，现在不知道为什么部分收楼业

6、主提出了这个问题，要你们做出合理解释。”业务主管说：怎么当时验收合作一个月你们才提出这个问题？”话语刚出，业务主管已经知道自己说错话了，马上改口说：“我们售后服务部马上去现场看一下。业务主管找来了售后服务部马经理，将情况告知领导刘总。马经理说：问题可能出现在新手上面，因为对标准不熟悉，当时人手不足，只能匆忙上马，而且赶工期，估计有部分热水器安装不符合要求，比如高度不一致，使用波纹管长度不同，插座安装方位不同等等。刘总要求：对于客户的投诉要尽快整改处理。到正式谈判那天，业务主管带售后服务部马经理、两位安装工到了客

7、户公司,客户采购员一口咬定是他们的安装问题，谈判进行了三个小时，采购员的气势一直很猛，业务主管与马经理处在被动地位，不断点头确认，承认自己安装师傅标准执行有问题。回到公司后，刘总问他：“结果怎么样？”业务主管说：“要赔,安装不合格的热水器事情由客户自己处理，赔偿5万元。”刘总听后许久不说话。这次赔偿，相当于这个工程白干了。第二天，业务主管又接到客户采购员电话：“我这里有一个小工程单，十五万。你看要不要接？”采购员笑笑乂说：“我刖友的单子，我从中间赚点中介费。”稍微沟通了下，业务主管打电话给刘总汇报，刘先生说：“

8、为什么不接？只要冇钱赚，就做。”业务主管慢慢地说：“单价太低了，我报价一台800元，他只给700元，利润太低了。”刘总捏了捏手指，深吸一口气：“就当是维持好关系，接吧”o釆购员从朋友那里拉一单工程自己来炒，自己从中赚取多少，没有人知道。而刘总碍于老客户的面子，怀着陪罪心理，利润低还是接过来做了。究竟采购员口中的工程安装不合格的事情是真是假呢？冇很多采购员都会使用趁火打劫这一招迫使客户一