融资谈判需要掌握哪些策略

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1、融资谈判需要掌握哪些策略策略一：准备“谈判语言”融资沟通的背景作为融资金业，在与资金方的沟通与谈判中，经常会遇到两类情况：一是企业团队对•与融资相关的专业知识、资金方的动作流程及金融法律规等不够了解，甚至经常出现屢大误解,导致双方交流很难达成一致，甚至不欢而散，二是冇些企业不注重融资计划书和项冃计划书的撰写，不注重准备与融资相关的书面资料，致使融资合作很难有大的进展。i般融资方与资金方产牛分歧的原因如下；1.融资方和资金方关注的焦点不同。融资方关注的是融资额度、融资成木、融资期限等问题，大都希望以最小的代价（低成本）、最简便的手续、在最短的时间内一次性融入大笔资金

2、，并片•较长时间占J1J这笔资金；而资金方关注的是项冃町行性、投资回报率、投资回报期限、投资风险控制、如何成功退出等问题，希望项目企业有一个非常优秀的团队、动作的项目是不可复制并有高技术含量的、有良好的营销渠道和较高的市场份额、只要投入一•定量的资金就能把企业的项目做成行业老大、投资风险小、高回报、可安全退出，等等。2.融资主的语言表达水平极其有限。由于融资的相关人员缺乏专业知识、沟通技巧、谈判策略等，对项冃的表达水平冇限，在项冃的描述中不能充分阐述其可行性，往往与资金方接触的第一时了就没有-被“眼球“吸引，结果明明是很好的项目却错过了很多融资机会。3.融资方的材

3、料准备不足。资金方在投资决策小需要依赖--套完整而规范的材料，需要在不同决策层而间进行相信传递；而融资方提供的融资项目资料往往都是零散的、不系统和不规范的，甚至对企业耒来的发展战略、市场营销、资金运营、成本成本控制等没有详细规划，造成资金方由于缺少足够的文字资料來了解企业的项冃，并因此无法判断和决策而放弃投资机会。由此而见，融资方与资金方往往存在“语言障碍”。与资金方沟通的语言内容较广，既包括与融资有关的专业知识，也包括有利于资金方了解企业及其融资项目情况的书而资料，还包括树立信心的资料用相关介绍。谈判需要的专门语言谈判需要专门资金供求双方团队是完全不同的“两类人

4、”。实践中我们发现，中小金业的团队和资金方的团队（企业和银行、企业和风险投资商、企业和矩期拆借资金方、企业类资金方）是完全不同的两类人。正是因为这些人在休制、背景、年龄、学历、专业、成长经历、思维方式和行为方式等方面的差别，导致他们之间在融资过程小常常会产牛各种误解、不和谐，使融资过程进展缓慢，其至前功尽弃。上述差别造成沟通上的诸多障碍。有些企业经营者需要组建融资因队和借助融资服务机构的力量。资金供求双方“信息不对称”信息不对称是由于信息传递双方的语言障碍、沟通方式、沟通环境等原因，造成信息丢失、信息漏损和信息误解，而影响信息沟通双方决策的现象。信息不对称原因如下

5、；1.资金供求双方团队是“两类人”，他们在思维方式和行为方式上有很大的不同。在信息沟通的过程中，汪同语言、语速、表情、情绪，传达的信息不一样。2.由于双方的空间距离和身份的限制，企业团队和资金方真正能面对面沟通的机会很少,沟通效率低，很难在短时间内把双方关心的问题都表达清楚。3.项目方不同层次的人员在不同时间对项目有不同的理解和表述，有时候其至相互才盾,在传达和描述中很难给人以令人信服、完整而科学的印象。4.《项冃可行性研究报告》仅可作为项冃立项时不可缺少的程序性文件，其中对风险、市场和财务方面的考虑在广度、深度和可信度上艰难让资金方满意。这种信息的对称，人大增加

6、了沟通的成木，影响了融资工作的效率。项目方和资金方关注不同的问题资金供求双方所关注的问题不同，双方都极力表达自己想要表达的东西。比如，企业说有某种专利，资金方则希望看到专利的证书是否存在，专利的价值究竟有多少；企业说市场形势很好，资金方却希望看到订单或销售意向书，并看到针对市场的调查报告、数据分析和竞争对手情况。就像两个人辩论，双方关注点不一样，就很难达成一致。正因为上述的原因，需要一•种“语言”或者一种工具，能解决资金供求双方的差异，解决信息不对称的问题。“谈判语言”的种类“谈判语言”具体分为，第一，棊础知识类；由于资金供求双方是几乎完全不同的两类人,为了提高沟

7、通的效率，企业必须学习与资金方沟通的”谈判语言“，从知识层面至少需要掌握下列儿个方面；一是专业知识类，包括财务、金融、企业管理等；二是法律规类，主要包括与融资有关的各种政策法规；三是工作惯例类，主要包括各类融资工具、资金方和融资服务机构的工作惯例和工作流程。第二，资料清单类，很多资金方都有自己要求的资料清单，以便于规范工作流程和提高工作效率。各类银行、各类投资公司和其他各类资金方的各类融资工具，都有各自的资料清单。因此，企业在准备触资资料这前，最好通过各种方式拿到这些资料淸单并认真准备。例如：经年审的营业执照、工商注册登记信息、公司章程、税务登记证、组织机构代码证

8、、法定代表