终极的谈判策略

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1、格力空调销售谈判策略报告作为一家专注于空调产品的大型电器制造商，格力电器致力于为全球消费者提供技术领先、品质卓越的空调产品。在激烈的市场竞争中，格力空调先后中标很多国际知名空调招标项目，在国际舞台上赢得了广泛的知名度和影响力，引领“中国制造”走向“中国创造”O随着格力空调的市场份额越来越人，作为销售团队，肩负的责任也越来越大。此次与广州合优网络科技有限公司的谈判就是一次挑战。在谈判团队的齐心协作之下，通过洞察对方的心理和熟练运用谈判策略，终于在预计时间内完成了此次销售目标。心智模式（拆掉思维里的墙）我热爱谈判，努力谈判，

2、a,成功，开心；b,失败，经验。一.背景分析（高效能人士的7个习惯：知己知彼）所谓知己知彼，百战不殆，所以在谈判开始Z前，需要尽可能明确双方的需求与态度。K我方（格力电器股份有限公司）分析成立于1991年的珠海格力电器股份有限公司是目前全球最大的集研发、生产、销售、服务于一体的专业化空调企业。2012年业绩快报显示，去年，格力实现营业收入1000.84亿元，同比增长19.84%；净利润73.78亿元，同比增长40.88%。格力成为国内首家超千亿的专业化家电企业。作为一家专注于空调产品的大型电器制造商，格力电器致力于为全球

3、消费者提供技术领先、品质卓越的空调产品。在国际舞台上赢得了广泛的知名度和影响力。2、对方（广州合优网络科技有限公司）分析合优网络科技有限公司成立于2006年，公司旗舰业务：公司旗舰业务有：网站设计、网易企业邮箱、软件开发、0A系统开发、平而设计、VI设计.Flash动画等。合优公司自成立以来一直秉承着“客户第一，创造共赢”的宗旨，在短短的五年屮获得了2000多家企业的认同并建立起长期合作的伙伴关系。2006年，两位创始人创建了合优网络科技有限公司，面向各企业提供基础的设计网站业务及网络推广业务，其后，合优公司团队逐渐壮大

4、并快速发展，成为企业设计网站首选的合作伙伴。二、谈判主题格力电器股份有限公司与广州合优网络科技有限公司关于150台格力悬挂式变频格力KFR-35GW/（35571）FNBh-1空调采购、安装及调试（技术规格及要求详见竞争性谈判文件）的商务谈判。三、谈判目标期望双方在各口可接受范围内达成共识，实现双赢，以期建立长期合作关系。（一）战略目标尽快达成合作共识，进一步商榷在合作中的相关具体事项，并能建立和维护长期的合作关系。这一战略目标的意图是：对方为具有口大需求和购买力的人客户，我们需要长期有这样的合作伙伴。（二）合作冃标1、

5、最优口标：对方接受我方的预期报价，顺利的达成合作协议。我方开出的预期报价为格力悬挂式变频格力KFR-35GW/（35571）FNBh-1空调每台7999元。2、合作底线：我方能够接受的最低成交价为每台6999元成交。如果对方的报价没有在我方的最低可接受报价范圉内，并且对方丝毫没有在让步的意思，我方将考虑放弃此次与对方的合作。四、谈判前期准备（拆掉思维里的墙：SWOT分析）（-）谈判双方利益分析1＞我方（格力电器股份有限公司）利益：双方尽快达成合作关系,避免拉锯战。为保证公司利益，在产品成本的基础上，以较高的价格卖给对方。

6、双方建立并维护长期合作关系。2、对方（广州合优网络科技有限公司）利益：要求对方以尽量低的价格供应给我方格力空调并且提供完善的售后服务。双方建立并维护长期合作关系。（二）谈判双方优劣势分析1、我方（格力电器股份有限公司）优劣势:优势：品牌信誉好，知名度高，而且有大量业务。产品质量过硬，性价比较高。市场需求紧缺，可以适当抬高价格，以取得更人的经济利益。劣势：竞争激烈，竞争对手过多，造成一定的被动。因有其它的相同产品的供应商，为保证谈判成功，应随机应对，尽量避免谈判僵持。2、对方（广州合优网络科技有限公司）优劣势优势：许多的同

7、类空调公司可供选择。企业品牌知名度高，资金雄厚。产品市场需求量大，且成上升趋势，市场前景广阔。劣势：格力空调比较的畅销，库存不多。其他品牌的空调性价比没有格力的高。夏季将至，天气渐渐变热，采购空调吋间紧迫。（三）对方谈判人员分析（九型人格：先判断性格，然后再根据不同的人格实施不同的策略）主谈：林永刚（领袖型）一广州合优网络科技有限公司总经理，统筹全局、洞察力强，看问题较冷静，擅长沟通谈判艺术。对新奇的想法缺乏免疫力。辅谈1:俊宇（活跃型）采购部经理，性格开朗，熟悉空调行业但不够熟悉空调技术，采购经验丰富。语言组织能力强，

8、灵活机智。不擅长合同撰写。辅谈2：魏雪丽（和平型）一财务部经理，办事认真负责，具备较高的管理财务素质。负责收集处理谈判信息并做分析。反应较慢。秘书：程美玲（忠诚型）一做事小心谨慎，不轻易相信别人，多疑虑，喜欢群体生活,为别人做事尽心尽力，不喜欢受人注视，安于现状，不喜转换新环境;相信权威、跟随权威的引导行事。她团体意