终极版商务谈判策划

《终极版商务谈判策划》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在工程资料-天天文库。

1、一、谈判公司背景资料1.整体市场背景PC市场是全球最为开放的市场Z-,但是，全球PC老大的位置却一直被美国PC企业所霸占，其中包括戴尔、惠普。因此，如果联想集团想要在全球pc领域占有一席之地和更好的发展就一定要争取到全球前三名的霸主位置，而「【前联想的全球市场排名仅占据第四名的席位，也就是说如果想达到反超，就必须耍占冇更多绝对的全球市场份额。全球PC龙头的位置曾出现过数次易主，惠普、戴尔、宏碁、联想在全球市场攻城略地。不过，在日木市场，四大巨头企业也遭遇了例外。由于日木是一个有着特殊市场环境的国家,特别是在电子产品的市场中，尤其是PC市场一直处于比较封闭的状态，外來企业难

2、以进入和发展，由NEC、东芝、富士通、索尼等木土品牌长期占据着绝人多数的市场份额。其中，NEC更是多年排名日本市场第一。2010年，该公司PC业务量创造了大约2500亿日元营收,约合200亿元人民币，占据了口木木土12%的市场份额。此次联想之所以想要与NEC成立合资公司，主要是想通过NEC独特的市场背呆进入到这个有着严密壁垒的市场中，这一做法会比较容易被口木政府和市场接受而不被排斥，通过规模经济整合研发、生产、原材料采购方血的优势，从而追赶惠普Z类的竞争对手。就联想方曲而言，如果单从出货量计算，联想是全球第四大个人电脑厂商。据Gartner估算，联想去年出货量为3396万

3、台。人摩发表研究报告表示，联想收购NECPC业务的控制性股权，可令其电脑出货量提升6%-8%,销售增氏10%-12%,也可缩小在市场占有率方面与全球PC市场排名第二、第三的戴尔和宏碁的差距。同样，就NEC方而而言，伴随着屮国改革开发成果的扩大和中国在国际社会地位的提升，NEC也一直把中国作为全球授重耍的市场，不断加大在中国的投资规模，目前中国已经成为NEC在海外的生产、采购和研发的主要基地Z—O2.双方背景资料：联想：联想集团成立于1984年，山中科院计算所投资20万元人民币、11名科技人员创办，到今天已经发展成为一家在信息产业内多元化发展的大型企业集团。在过去的十几年里

4、，联想集团一贯秉承“让用户用得更好”的理念，始终致力于为中国用户提供最新最好的科技产品，推动屮国信息产业的发展。在公司发展过程屮，联想勇于创新，实现了许多重人技术突破，凭借这些技术领先的个人电脑产品，联想登上了中国TT业的顶峰，从1996年以來连续十一年位居国内市场销量第一，2002年第二季度，联想台式电脑销量首次进入全球前五。至2003年3月底，联想集团已连续12个季度获得亚太市场（除日木外）第一（数据来源:TDC）。到今天已经发展成为一家在信息产业内多元化发展的大型企业集团。2004年12刀，联想集团宣布斥资12.5亿美元并购IBM的PC事业部，并购内容包括IBM在全

5、球的台式和笔记木电脑领域的全部业务。通过并购，联想获得了TBM在个人电脑领域的全部知识产权，遍布全球160多个国家的销售网络、一万名员工，以及在五年内使川“IBM”品牌的权利。在2005年5月完成对IBM个人电脑事业部的收购，这标志着新联想的诞生。新联想是一家极富创新性的国际化的科技公司，由联想及原IBM个人电脑事业部所组成。作为全球个人电脑市场的领导企业，联想从事开发、制造并销售最可靠的、安全易川的技术产品及优质专业的服务，帮助全球客户和合作伙伴取得成功。并购之后，联想的年销售额超过了120亿美元，成为继戴尔和惠普之后全球第三大PC厂商，同吋成为戴尔、惠普，特别是当吋排

6、名第四的宏碁的阻击对象。2010年，在全球前五大PC厂商里，联想是增速最快的PC厂商。以现有速度增长，联想将有可能挺进三甲却缺乏时机，尚需时H,但是在短时间内改善排名对联想集团至关觅要。H前，联想是一家营业额近300亿美元的个人科技产品公司，客户遍布全球160多个国家，市场前景广阔：作为中国市场的龙头企业，联想在屮国PC市场有近30%的市场份额，具有高度品牌优势以及绝对的社会地位，并且联想具有雄厚的政治背景，得到国家政府的保护和支持。联想集团首席财务官黄伟明解读联想Q3财报时指出，在联想笫三季度的销售状况中，笔记本电脑业务在整个集团销售业务中所占比例为59%,销量年比年上

7、升了19%,市场份额年比年上升T1.2个百分点。在第三季度中,联想的全球个人电脑销量年比年上升20.6%,同期整体市场销量增幅为3.4%o集团综合销售额年比年增长22%至58亿美元，毛利年比年增长22%至6.48亿美元。季內集团毛利率为11.2%,上季毛利率为10.3%。第三季度的经营溢利为1.27亿美元（不包括重组费用200万美元），年比年增长28%o联想季內的除税前溢利为1.21亿美元，年比年上升29%。股东应占溢利为1亿美元，较去年同期增长25%。季内，每股基本盈利为1.03美分或8港仙。在2010年12月31H,集团的