顾问式销售模式经典案例

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1、顾门式对话销售和泰集团态度决定方向，而知识决定效率！人际互动态度与能力产品知识不同的想法导致不同态度，不同态度导致不同结果重点摘要所有的目标都必需符合“聪明”的原则若不符合“聪明”原则,就不是一个优秀目标卓越的表现是來自“聪明”目标的领导请将目标转化为行动只是说说想想SMART!目标的设定75%你说的話直接进入耳朵且从另一只耳朵出來有听沒有到聆听技巧7%-说话38%-语气55%-肢体语言聆听的意义聆听以了解，非作对表現你正在听的风度假定其它人说的话是重要的做笔记-不要忽视或轻视不集中注意力假装在听左耳入右耳出插嘴只是听自己想听的感到被动只留心听自己不

2、同意的东西不好倾听习惯有效的倾听习惯集中注意力听完全部内容在评估前听取意见解释眼神接触寻找目的用笔记录说话内容总结不能赢得客户的四大原因缺乏信任沒有需要沒有幫助意滿夠不缺乏信任沒有需要沒有幫助不夠滿意建立信任发掘需要有效提案信賴維持顾问式销售方式如何建立信任缺乏信任沒有需要沒有幫助不夠滿意建立信任發掘需要有效方案信賴維持缺乏信任沒有需要沒有幫助不夠滿意建立信任發掘需要有效提案信賴維持使客户了解你的能力与信誉，建立信任关系成功取决于能否顺着天性，即帮助客户消除障碍，追求客户最高利益的同时达成双赢。----顾问式销售真谛缺乏信任沒有需要沒有幫助不夠滿意建

3、立信任發掘需要有效方案信賴維持缺乏信任沒有需要沒有幫助不夠滿意建立信任發掘需要有效提案信賴維持如何发掘需求发掘客户需求，协助客户了解自己需求缺乏信任沒有需要沒有幫助不夠滿意建立信任發掘需要有效提案信賴維持缺乏信任沒有需要沒有幫助不夠滿意建立信任發掘需要有效方案信賴維持如何有效提案有效提出解决方案，取得客户认同，解除客户疑虑如何维持客户信赖缺乏信任沒有需要沒有幫助建立信任發掘需要有效提案不夠滿意信賴維持缺乏信任沒有需要沒有幫助不夠滿意建立信任發掘需要有效方案信賴維持与客户建立长期关系，成为客户长期资源，并且乐意为你推荐新客户Dominance支配/指挥

4、者特性：发号施令、独立果决、自尊心高、创新多变动力：实际成果压力：没耐心、发脾气希望别人：回答直接、掌握状况害怕：失去掌握独立、以事以主、理性Compliance分析/思考者特性：擅分析/重思考、注重细节、完美主义动力：把事情做好压力：忧虑、钻牛角尖希望别人：提供详细资料害怕：被批评、缺乏标准Influence影响/社交者特性：口才好/擅交际，活泼/乐观、热忱动力：团队认同压力：轻率、情绪化希望别人：讲信用、给予声望害怕：失去认同讲关系、以人为主、感性Steadiness稳定/支持者特性：设身处地/擅倾听、维持现状动力：标准原则压力：犹豫不决、唯命是

5、从希望别人：提出保证，且尽量不改变害怕：失去保障果断、直接、外向保守、间接、内向人格类型分析（DISC坐标分析图）发掘需求的有效提问一、征求同意问题二、查询事实问题三、了解想法问题四、两极问题：最喜欢、最不喜欢五、假借第三人称问题六、假设问题七、全面了解提问开放式问题您觉得产品怎么样？封闭式问题您觉得产品好不好？一、聆听原则适应说话者的风格；首先寻求理解他人，再被他人理解；表现出有兴趣聆听（不断点头、眼神交流、不时语言回应等）；鼓励他人说出想法；全神贯注、聆听全部信息；二、同理心地听发掘需求的有效聆听发掘需求的关键步骤征求同意→破提切入查询事实→客观

6、信息查询了解想法→主观态度查询复述→帮助保持焦点于客户上确认→取得客户认同建议→推向目标达成1、他身体的状况2、他是怎么想的3、希望我做什么问题的发生顾问式对话模式就是一种销售技能，是一种行之有效的销售方法，广泛应用于高附加值产品的销售。高附加值产品：*具有很高的科技含量*不能直观的感受的产品的价值1、身份定位------顾问级2、产品定位------高级顾问3、模式匹配------主要是一对一角色定位自测请写出你在一次销售会谈中通常问的四~五个问题背景问题-----挖掘顾客现有问题（找事）难点问题-----引导客户认识隐含需求（启发）暗示问题-

7、----放大客户需求紧急程度（危机）需求—效益问题-----揭示分享对客户的价值（对客户的好处，让客户自己认识和判断）对话的几种问题背景问题定义：找出买方现在的状况工作环境，家庭条件等等背景问题试说三个以上的背景问题背景问题—谁在这些背景问题中获利更多？买方还是卖方？背景问题问的越多，成功的可能性越小。背景问题—多数营销人员问的背景问题比营销人员自己意识的多，原因是事先准备不充分，不必要的问题最好不问。难点问题—定义：找出买方现在面临的问题、困难和不满。难点问题—所有的销售都是因为产品和服务为顾客解决了问题。销售成功的一个前提是让顾客先意识到问题。

8、难点问题—练习一产品和服务能为买方解决的问题如何发问使顾客意识到问题劳斯莱斯轻便的电脑最新潮手机难点问题—倍