顾问式销售(二)经典案例

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1、AACTP顾问式销售技巧骏德酒窖培训2021/9/21骏德酒窖销售期望我们的约定2021/9/22骏德酒窖销售人员的重要角色客户经理管理和回顾客户合作的进展和价值贡献表现，以及目标的实现销售/谈判/沟通技术目标设定以及客户计划主要客户策略/计划客户的信息(计划,绩效,人员、流程)营销框架指引(市场/行业/竞争对手/经济/资源运用/等信息的了解)公司策略/计划2021/9/23骏德酒窖我们是否感觉到？市场竞争越来越激烈！客户越来越挑剔！销售队伍的专业化要求越来越高！客户经理的压力越来越大！良好专业销售谈判/沟通已成为成功销售的基础！2021/9/24骏德酒窖专业的

2、销售沟通技巧为销售队伍提供一套行之有效的面对面的销售模式，从而提高销售效率并且建立互利和专业的客户关系。通过销售公司的产品或服务，把所学到的内容同销售环境相结合，实践新的技巧。帮助我们成为优秀的业务精英从而创造新的记录。2021/9/25骏德酒窖销售技巧整体思路2021/9/26骏德酒窖目标设定S明确M可衡量A有挑战性R实际的T时限的2021/9/27骏德酒窖目标的设定重点摘要所有的目标都必需符合“聪明”的原则若不符合“聪明”原则,就不是一个优秀目标卓越的表现是來自“聪明”目标的领导请将目标转化为行动SMART!只是说说想想2021/9/28骏德酒窖如何做专业的开

3、场白（练习）写出一段引出开场白的句子：例如：某某先生/小姐：您好，不好意思打扰您了，我是孝感骏德酒窖的员工，想占用您几分钟的时间我们做下调查，您平时有经常出去应酬或者有喝过红酒？2021/9/210骏德酒窖商业个人客戶的需求客戶对方的个人需求主要需求支持性需求独特的商业需求(努力取得)2021/9/211骏德酒窖（1）只了解客户所提出的需求，而不关心客户真正的需要（2）冰山与冰山是互相关联的，每一座冰山都不可忽略事实(FACT)需要(NEED)关键驱动因素(WIN)客户的需求好比冰山，表露在外的只是其一角我有时候需要应酬可能用的上我需要了解客户的支付及情况这是详细

4、的优惠计划及客户所需的客户销售员达成2021/9/212骏德酒窖专业询问的四种方式：“问题”开放式问题封闭式问题探索式问题引导式问题2021/9/213骏德酒窖工作表主要问题以确认需求理想的回应理想建议隧道式方法以获得回应2021/9/214骏德酒窖75%你说的話直接进入耳朵且从另一只耳朵出來聆听技巧有听沒有到2021/9/215骏德酒窖聆听以了解，非作对表現你正在听的风度假定其它人说的话是重要的做笔记-不要忽视或轻视聆听2021/9/216骏德酒窖不好倾听习惯不集中注意力假装在听左耳入右耳出插嘴只是听自己想听的感到被动只留心听自己不同意的东西2021/9/217

5、骏德酒窖有效的倾听习惯集中注意力听完全部内容在评估前听取意见解释眼神接触寻找目的用笔记录说话内容总结2021/9/218骏德酒窖7%-说话38%-语气55%-肢体语言理解肢体语言的沟通2021/9/219骏德酒窖理解肢体语言的沟通沉思揉颈手放在口，鼻，眼前咬眼镜放下眼镜和和将眼睛放在桌面上.2021/9/220骏德酒窖搔头两手交叉有手掌托住下巴在一边面上有食指和拇指托住下巴理解肢体语言的沟通2021/9/221骏德酒窖如何做专业的说服表示了解该需要介绍相关的和询问是否接受当：客户表示一个你和客户都清楚明白该需要时，同时你知道你的公司和产品可以满足该需要时方法：20

6、21/9/222骏德酒窖利益好处1，我为什么需要这种产品/提案2，我为什么需要你这种产品/提案3，我凭什么相信你？FAB2021/9/223骏德酒窖F.A.B分析Feature特点提案的特点WhatitislikeBenefit利益对客户的价值、意义WhatitmeanstoyouAdvantage好处带来什么避免什么Whatcanitdo2021/9/224骏德酒窖特点转变利益的好处好处与特色的最大不同,就是它将产品的,转化成对客戶相关的利益客戶只在意提案对他的好处,而不是对消費者的,或对你的公司的对客戶而言,就是你滿足了他的需要了解客戶需求(主要,支持,独特,

7、个人)并将提案的重点,塑造成对他的好处（以滿足需求)$2021/9/225骏德酒窖FAB联系能力------------切入点的选择表面的潜在的组织的个人的卖点客户的需求2021/9/226骏德酒窖工作表提案特色客戶好处客戶需求提案重点2021/9/227骏德酒窖如何做专业达成协议技巧重提先前已接受的几项点提议你和客户的下一步骤询问是否接受当：客户给予讯号可以进行下一步骤时或客户已接受你所提出的几项时。方法：2021/9/228骏德酒窖如何做专业的达成协议（练习）写出一段达成协议时的陈述：2021/9/229骏德酒窖如何克服客户的不关心表示了解客户的和请求允许询问

8、利用询问促