饲料销售思维创新与策略

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1、销售思维创新与策略销售思维的创新小成功靠自己，大成功靠客户，每天励志学销售之前我们先找到内心的根基点，大家记一下思考、讨论3・5分钟，并在每天起床后问自己：我为什么来到这里来（赚钱养活自已、养家糊口等人理最基本要求、）2、我为什么来工作（找到锻炼自已、展示技能的地方，被别人认可、体现人生价值等）3、客户他到底想达到什么目标（为获得最大的尊重于认可，为获取最大利益化等）二、饲料销售障碍销售找不到客户，找到客户没钱，找到客户毛病太多，饲料问题多吃了不长，吃了生病。客户不忠诚不是主要卖自己的饲料。客户嫌利润低、回扣少、赠品少，客户家里人员关系复杂、老板娘贪心。如果你的客户没有上述

2、问题，就是好客户，就没有问题。如有就需耍一一解决。三.发现市场和创造市场1、首先要了解自己要干什么，我们推销的产品：颗粒饲料市场对象：经销商和广大养殖户我们今天就讲怎样找客户，创造市场、创造优势与塑造产品差异化。讲之前送大家成事三字经：思、悟、行（帅新武老师的;思则通、悟则达、行则至）即设定冃标，如何发展，如何达到。我们的企业销售口号是“踏遍千山万水，服务千家万户”。这千家万户去哪里，我们找到他们又要干什么。2、创造市场：我们怎样才能把我们的饲料卖到经销商和养殖户呢？那就是要创造市场找到产品差异化，那你们可能要问了市场是怎样创造的呢？产品都是同质化、同价化，哪有差界，怎么办

3、？那就需要我们没有市场要创造市场，没有差异创造差异。例：【卖拐】（范）大哥干啥呢，（赵）兄弟你有病啊，（范）啥病呀，（赵）腿有问题啊，（范）没呀。（赵）你跺脚，（范）没事啊,（赵）使劲跖（范）麻了，（赵）麻了，这就对了。（范）这好好的咋就麻了呢？（赵）你由于头大压迫神经引起的，轻着一条腿长，一条腿短，重着末梢神经坏死瘫痪。（范）那咋办呢？（赵）这病没药能治，唯有拄拐。（范）谢谢啊！这样市场创造出来了，产品也跟进来了。客户的问题解决了，他必然感谢您。3、塑造产品的差异化及价值：产品营销屮，人无我有，人有我优，人优我特，人特我新。例：一杯普通的水值1元、炒作一下南极的水值10元

4、、1000米以下三千年前纯水值50元、具有防衰老、抗癌症之功效值1000元、此水全球只有十杯值10000元、经国务院研究中央收藏9杯，只在市场扌门卖1杯，此水无价。4、产品市场定位：产品的差异化，针对不同客户，不同需求去定位自己的产品。例：德国豪华车两大巨头，奔驰、宝马为了细分市场，销售概念开宝马、做奔驰。宝马提速快、动感强、刺激有驾车乐趣，适合30—40岁年轻富豪。奔驰以安全、优雅、稳重、身份体面的象征，后排空间大更适宜乘坐，适合40岁以上的中老年富豪。虽然两家都生产豪华车但市场并不重叠。我们补充市场空白就是创造市场，找到别人在产品和服务方面没有的既是差异化。饲料行业赚钱

5、的两秘诀1、量大（饲料行业容量够大，上万亿）2、重复消复（养殖户常期使用）营销成功（策略）三部曲营销学中有80:20原则既20%的客户创造80%的企业利润，所以我们要学会锁定这20%的大客户。一、搞定大客户的经典秘诀：A、找对人：al人员构造技术（技术员等）一a2采购（供应、经销商等）一a3评估专家（兽医、财务、评管等）->a4关键人物（龙头示范户、经理等等）B、说对话:客户关系会由陌生人一熟人一朋友一合作伙伴C、做对事:承诺cl个人承诺（回扣、旅游、吃饭、礼品等）c2公司承诺（价格、送货及时等）做对事其中有几方面销售人员要切记；①答应了别人的事一定要兑现②因为大客户不可能

6、同一般客户对待，比如货到付款或送货上门等③一旦大客户做不好，会带来不好的影响，后期口碑可能不好，关系到位也要做对事。要把大客户搞定一定要找对人，销量能提高20%。我把搞定大客户归纳为九个字：①找对人②说对话③做对事二、发展关系、建立信任、引导需求、解决问题交流才能交心，交心才能发半交易今天先重点讲找对人a、阶段分析b、角色分工c、找出关键角色例：比如鸡料市场？同一市场有20个养殖户，有15个用同一家料,另5家用1-5家，那我们要了解15家为什么要用一家料，他们角色是什么，个体？会员？订单？了解角色后找关键人（经销商、经纪人等），搞定关键人就能成父80%To1、怎么与关键客户

7、发展关系、建立信任①信任来于信心，信心来源于了解，了解来源于参与做人单的有两种人一类看上去像大傻，客户心理上感觉不吃亏一类韦小宝类八面玲珑人际处的圆注意：不需要拍客户马屁，只需要真诚的对待，用心去沟通2、引导需求，解决问题（说对话）有些客户自己对产品需求不清楚，不知道喂什么料好，不知道病况，销售人员的卖点就来了，你帮助他解决问题，引导他购买就要Jiff把自己的优点放大如；（毛色、料肉比、消化酶、抗生素添加等）三、如何避免大客户的流失营销学中有80:20原则既20%的客户创造80%的企业利润。反过来讲20%的客户创造