市场细分在营销过程中的运用研究

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1、市场细分在营销过程中的运用研究管理学院09市场营销王贵［内容摘要］随着市场经济的不断发展，人们对个性化的需求越來越多。同时企业的资源是有限的，不可能全方位满足顾客的多层次因此市场细分变得越来越重要。本文从市场营销STP策略市场细分（marketscgmcntation）、目标市场选择、市场定位的三者相互关系中，强调市场细分在营销活动中重要的战略基础地位。［关键词］市场营销市场细分目标市场选择市场定位一、营销过程中市场细分的意义（一）市场细分有助于企业深刻地认识市场通过从不同的视角将具有相似特征的个人和企业整合在一起，然后根据消费者对产品或营销组合的不同将市场划分为若干不同的细分市场，这样将复

2、杂的整体市场模块化，方便了对细分市场的分析。通过对细分市场的深入分析，既清晰地认识到了市场的每一个部分的特征，乂了解了部分与部分之间的联系，进而对市场有一个宏观性的整体把握。“知己知彼，百战不殆”对企业的发展具有重要意义。（二）市场细分有助于企业发现最佳的市场机会企业通过市场细分能够及时、准确地了解市场信息，在对细分市场深入分析的基础上能发现最有吸引力的且是和自己的市场机会。因为随着社会的发展消费者的需求又在不断的变化，总会存在各式各样尚未得到满足的需求，形成空白市场。这些空白市场止是企业的发展舞台。（三）市场细分有利选择于目标市场和制定市场营销策略细分后的子市场比较具体，企业能够比较容易的

3、探测到消费者的需求。企业可以根据自己的发展战略、经营思想以及生产技术等，确定符合企业愿景的服务对象作为目标市场。针对于较小的冃标市场，便于企业制定特殊的具有针对性的营销策略。同时，在细分的市场上,需求信息可以快速的反馈到企业，一旦消费者的需求发生变化，企业可以迅速改变营销策略,以适应市场需求的变化，提高企业的应变能力和竞争力。（四）市场细分有助于企业集中资源占领目标市场资源具有稀缺性，每个企业都只能运用企业自身拥有的和控制的资源。通过市场细分,企业选择最具优势和最能创造经济价值的目标市场，集中人、财、物，去开发、争取局部市场上的优势，然后再尽可能多的占领该市场。（五）市场细分有利于提高经济效

4、益企业选择市场细分后，可以有针对性的生产出适销对路的产品。产晶适销对路可以加速商品流转，加大生产批量，降低企业的生产销售成木，提高生产工人的劳动熟练程度，提高产品质量。这样既满足了消费者的需求，又达到了企业的经济目的，同时在满足消费者需求中得到消费者的认可不断提高企业知名度、顾客忠诚度。（六）市场细分对小企业具有特别重要的意义小企业由于其短暂的发展历史,稀少的融资渠道以及较小的规模等使得他们的生产能力和竟争实力要比大屮型企业弱得多。因此它们在整个市场或较大的细分市场上无法建立自己的优势。借助市场细分，小企业可以发现消费者某些尚未被满足的需要。这些需要或许是大企业无法进入的，或许是极富特殊性大

5、企业不屑去为之专门安排营销力量的。无论何种情况,只要是小企业力所能及的，便可以见缝插针，拾遗补缺，建立牢固的市场地位，成为这一小细分市场的专家。小企业还可以充分发挥“船小调头快”的优势，不断寻找新的市场空隙,使自己在日益激烈的竟争中生存和发展。二、市场细分在营销过程中的运用（一）将市场整体进行有效区隔营销学中的市场主要说的是消费者的未被满足的需求。人从婴幼儿到老年都是有需求的，但是这些需求却是具有巨大差异性的。因此相同的产品不可能适应所有人或者同一个人不同时期的需求。一个产品所对应的适合一个年龄段的人群，这个年龄段就叫整体人群的区隔人群。有些产品适合从年龄上区隔，有些产品适合从性别上区隔，还

6、有些适合从经济能力上区隔。它可以用一个产品类别去对应，除了対应不同年龄，还nJ以对应男性、女性。在男性和女性当中，还可以从年龄上对应青年女性、青年男性，或者是中年女性、中年男性，这样企业就能够在取区隔的市场中有效地制定产品、营销策略。（二）将产业市场进行有效细分产业市场也需要进一步细分。在细分产业市场的过程中关注用户所在的区域、追求的利益、使用者情况、失业率、品牌忠诚度、购买准备阶段和态度等；了解终端消费者是谁及其购买满足的是哪方面的需求。比如豪华车制造商所需轮胎比普通车档次高。火车制造商所需要的轮胎比拖拉机安全标准要严；同时用户规模也是需要考虑的重要因素。大客户数量较少,通常购买力较高，消

7、耗量大，而小客户则相反。通过对产业市场的有效细分可以更加深入的了解客户去求并满足其需求，达到企业追求经济效益的目的。（三）将消费者市场进行有效细分随着市场细分理论在企业营销中的普遍应用，消费者市场细分标准可分为地理坏境因素、人口因素、消费者心理因素和消费行为因素。这些因素有些是相对稳定的，但绝大多数则是处于动态变化屮。（1）地理环境因素。它是指消费者所处的地理位置、自然环境来细分市场。具体变量包括国家、地域、