诺基亚的分销策略

《诺基亚的分销策略》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在工程资料-天天文库。

1、诺基亚NOKIA中国分销策略全程解读诺基业(NOKIA)作为手机强势品牌，假如不能达到一定的市场覆盖，其市场占冇率是得不到捉升的。这就决定了在中国市场必须实施全覆盖、全竞争的渠道体系。多元化渠道是诺基亚成功之木。建立了多渠道分布生态系统，诺基亚可以通过运营商、国包商、家电连锁渠道、手机专业零伟渠道和IT等渠道与终极用八和企业客八建立联系，达成分销。诺基亚在屮国所采取的主要分销形式：一、代理制：1、全国代理商分销(ND)2、专卖店分销3、区域代理商分销二、直供制：1、直供商分销(DRP)2、区域直控分销(FD)3、全国直控分销(NFD)三、诺基亚分销策略解析：1、从总代理

2、制到省级经销制在2000年以前，占据市场主导地位的诺基业、摩托罗拉等国外品牌，采用的渠道策略是找一家或几家全国总代理，厂家通过总代理向市场展货。2002年6月份，诺基亚开始在全国寻找省级分销商，同时推动被保存下來的几家全国总代理转型。2003年年初，省级分销商已经发展了二三I•家。之后，寻找省级分销商的步伐逐渐加快，到2004年年中，已经扩展到近乔家。几家保存的全国总代理也成功转型，比如中邮普泰，除了在全国设立一个总部的基础上，还在全国分设了10个大区，在人区之下再在全国设立T64个分公司。这些分公司不仅町以分销來口总部的产品，同时在得到总部许对的情况下还可以从诺基亚那

3、里拿到省级代理的业务。2,从代理制到直供制2000年以来，手机渠道还出现了另外一个新变化，即手机人卖场、专业连锁店和家电连锁企业等新生气力参与。赛辿顾问的报告显示，2003年，以国美、大中、苏宁等为代表的家电连锁企业以零售网点规模、售后服务和客流量的上风，获得了大量消费者的认可。2003年手机专业连锁店销售手机的比例达到全部销售量的38.6%,是手机销售的上要渠道；家电连锁店的销售比例达到10.8%,也成为手机销售的重要渠道这些新兴气力为了在竞争屮取得上风，一般都采用绕开代理商，点接从生产企业进货的采购形式，避免中间环节过多造成的进货本钱高昂。相关资料显示，2001年，

4、诺基亚开始直供试验，当时诺基亚选择了上海的润讯、光大开始直供，在得到了良好的效果反馈之后，这种模式开始全面展开。2002年，诺基亚在内部成立了一个DRP(DirectRetailProgram)小组，专门负责向人的终端零售卖场供货。2004年,诺基亚的直供力度进一步加人，与国美签订了全国性的直供协议，向国美所有的连锁店直供产品。迪信通、永乐、光大、苏宁、国商等家电连锁企业也从诺基亚那里得到不同程度的克供优惠。直接从诺基亚手中提货，使得家电连锁企业在销售诺基亚产品时，同样有一个较高的利润空间。4、混合渠道模式2004年年中开始，诺基亚开始了第二轮的渠道改革计划。核心内容是

5、一种名为“省级直控分销”的混介渠道模式，诺基亚将全权负责和零售终端接触，省级分销商只扮演物流和资金流平台的角色。而渠道方面的强力渗透，一直都是诺基亚传统的对手摩托罗拉、三星的弱项。所以完成渠道布局之后的诺基亚，就可以凭借产品质量、品牌等方而的上风击退国内品牌，又凭借渠道的渗透力超越摩托罗拉等竞争对手。诺基亚的渠道发展过程:在1997年之前诺基亚基木依靠贸易商对运营商进行关系营销实现销售，并没有形成社会渠道和分销的概念。1997年，诺基亚开始尝试代理制，这成为它迅速成功的一个重要因素。诺基亚最初通过国代商进行层层分销。当时诺基亚国代主耍有7荚冬是中邮普泰、蜂星、长远、首信

6、、全讯、北邦、爱施徳。由于当时诺基亚本身的营销组织不健全，对渠道基木没有控制力，所有的下游渠道只有通过国代进行控制。经过儿年的磨介和摸索，诺基亚和国代摆脱了简单的贸易合作关系，建立起紧密的战略合作关系。当时诺基亚很重视对零售终真个治理和建设，通过建立专卖店、专柜，帮助分销商建立有效直控的零售网络。2001年，诺基亚专卖店、专柜数目分别达到100家和700荚冬其销售能力和品牌形象发生了质的变化。诺基亚积极开拓了专卖店渠道体系。2002年〜2003年，面对国产手机的“全线飘红”，诺某亚意识到必须改变原有的高端放货分销机制，加强区域化运作，让渠道尽量下沉。2002年，诺基亚提

7、出了整合销售渠道的建议,力图建立一种多层次、多渠道的立体化分销体系，“下沉渠道、区域化分销”成为最佳选择。。诺基亚在建设省代网的同时，开始压缩国代渠道战线，减少国代的数冃，仅保存了最有实力的三荚逗蜂星、长远、中邮。同时，早期诺基亚构建的专卖丿占正在发挥越来越重要的作用，成为终端销舊的中坚气力。2002年底，诺基亚实施“蓝龙计划”、“金龙计划覚“蓝龙计划”是在全国培养20多家直供商（即在北京、上海、广州、深圳这样的重点城市培养重点合作零售商，这些零售商大部分就是原來诺基亚专卖店体系的核心成员）。诺基亚对“蓝龙计划”成员采取直供的方式供货，地