[经济学]Ch14促销策略

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1、高等教育出版社市场营销学教学课件2012/7/26Chl4促销策略1高等学校工商管理类核心课程教材高等教育出版社市场营俏学教学课件2012/7/26Chl4促销策略2引例第一节促俏与促俏组合第二节人员推销策略AA"•K-弟二节广告策略第四节公共关系策略第五节销售促进策略本章结构捉示高等教育出版社市场营销学教学课件2012/7/26Chl4促销策略3理解促销的含义，认识促销对企业营销的重要作用。正确制定企业的促销组合决策。领会人员推销的特点，明确推销人员的主休作用，学会人员推销的策略，了解对推销队伍的纽织管理。明确广告的含义，正确选择广告媒体

2、，做好广告设计,了解广告效果的测定。理解公共关系的本质含义与特征，了解公共关系的实施进程。掌握销售促进特点，了解销售促进工作的实际运作。高等教育出版社市场营销学教学课件2012/7/26Chl4促销策略4引例评价“酒好不怕巷子深,,的企业经营理念。高等教育出版社市场营销学教学课件2012/7/26Chl4促销策略5一、促销的含义二、促销的作用三、促销组合及促销策略四、影响促销组合的因素高等教育出版社市场营销学教学课件2012/7/26Ch14促销策略6促销(Promotion)是企业通过人员和非人员的方式，沟通企业与消费者之间的信息，引发、

3、刺激消费者的消费欲望和兴趣，使其产生购买行为的活动。促销的含义促销的核心是沟通信息。促销的忖的是引发、刺激消费者产生购买行为。促销的方式有人员促销和非人员促销两大类。高等教育出版社市场营销学教学课件强化认知;诱导需求;扩大销售;稳泄销售。2012/7/26Chl4促销策略71、传递信息,2、突出特点,3、指导消费,4、形成偏爱,高等教育出版社市场营销学教学课件2012/7/26Chl4促销策略8促销组合——企业根据产品的特点和营销H标，在综合分析各种影响因素的基础上，对各种促销方式的选择、编配和运用。促销策略包含推动策略(Pushstrat

4、egy)拉引策略(Pullstrategy)高等教育出版社市场营销学教学课件2012/7/26Chl4促销策略9最终用户需求中间商制造商最终用户中间商营销活动需求拉引策略需求人员推销；对屮间商的销售促进广告；对消费者的销售促进高等教育出版社市场营销学教学课件2012/7/26Chl4促销策略10促销组合(Promotionmix)Personalselling人员推销人员促销Advertising广告Salespromotion营业推广Publicrelations公共关系Directmarketing直接营俏非人员促销促销组合高等教育出版

5、社市场营销学教学课件2012/7/26Chl4促销策略111、促销H标2、产品因素产品的性质产品寿命周期3、市场状况市场地位营销对象的分布4、推动与拉引策略5、促销预算高等教育岀版社市场营销学教学课件2012/7/26Chl4促销策略12公共关系人员推俏广告销售促进消费品市场公共关系广告销售促进人员推销工业品市场髙等教育出版社市场营销学教学课件2012/7/26Chl4促销策略13一、人员推销的概念及特点二、推销人员的素质三、推销人员的甄选与培训四、人员推销的形式五、人员推销的对象六、人员推销的策略七、推销人员的奖励八、推销人员的考核与评价

6、高等教育出版社市场营销学教学课件2012/7/26Chl4促销策略14人员推销是企业运用推销人员直接向顾客推销商品和劳务的一种促销活动。推销人员、推销对彖和推销品构成人员推销的三个基本要素，推销人员是推销活动的主体。高等教育出版社市场营销学教学课件2012/7/26Chl4促销策略15人员推销的优点信息传递双向性推销冃的双垂性推俏过程灵活性长期协作性人员推销的缺点支出较大，成本较高对推销人员的要求较高高等教育出版社山场营销学教学课件2012/7/26Chl4促销策略16态度热忱，勇于进取求知欲强，知识广博企业知识产品知识市场知识心理学知识财

7、务知识文明礼貌，善于表达富于应变，技巧娴熟高等教育出版社市场营销学教学课件2012/7/26Chl4促销策略17(-)推销人员的甄选(二)推销人员的培训培训方法讲授培训模拟培训实践培训高等教育出版社市场营销学教学课件2012/7/26Chl4促销策略18上门推销柜台推销会议推销高等教育出版社市场营销学教学课件2012/7/26Chl4促销策略19消费者生产用户屮间商高等教育岀版社市场营销学教学课件2012/7/26Chl4促销策略20试探性策略针对性策略诱导性策略高等教育出版社市场营销学教学课件2012/7/26Chl4促销策略21固定薪金

8、制佣金制混合制高等教育出版社市场营销学教学课件2012/7/26Chl4促销策略22（-）考评资料的收集（-）考评标准的建立高等教育出版社市场营俏学教学课件2012/7/26Ch