[经济学]促销方法及策略

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1、促销方法及策略主编：[瞿伦银]促销方法及策略0促销方法及策略目录促销方法1一、无偿SP1二、惠赠SP1三、退费SP2（一）退费SP的类型2（二）退费优待的优缺点分析3优势——3劣势——4（三）退费SP的技巧4五、竞赛SP6六、活动SP7七、双赢SP8八、直效SP8九、服务SP9十、组合SP10十一、其它模式的促销方法111、反时令促销法112、独次促销法113、翻耕促销法124、轮翻降价促销法125、每日低价促销法126、最高价促销法127、对比吸引促销法130促销方法及策略8、拍卖式促销法13促销策略14一、会展促销141、形

2、式142、特点143、注意的问题14二、游戏促销策略141、功能142、局限性153、操作原则154、具体形式15三、竞技活动促销策略151、功能152、操作原则153、局限性164、具体形式16四、联合促销策略161、形式162、联合促销的效用163、联合促销的原则164、联合促销的局限性175、联合促销的优点176、具体形式17五、赞助促销策略180促销方法及策略1、公益赞助的功效182、局限性183、具体形式18六、会员制促销策略181、应注意的问题182、具体形式18七、其他促销策略19□服务促销19□文化促销20□特卖

3、促销21□参观促销21八、促销策略补充211、借势打力策略212、击其软肋策略213、寻找差异策略224、提早出击策略225、针锋相对策略236、搭乘顺车策略237、高唱反调策略238、百上加斤策略249、错峰促销策2410、促销创新策略2411、整合应对策略2512、连环促销策略2513、善用波谷策略260促销方法及策略0促销方法及策略促销方法一、无偿SP“无偿SP”指的是针对目标顾客不收取任何费用的一种促销手段。它包括两种形式：A、无偿附赠——以“酬谢包装”为主。B、无偿试用——以“免费样品”为主。所谓“酬谢包装”指的是以标

4、准包装为衡量基础，但给消费者提供更多价值的一种包装形式。促销额外包装，即在包装内额外增加份量而无偿赠予。包装内赠，即将赠品放入包装内无偿提供给消费者。包装外赠，即将赠品捆绑或附着在包装上无偿提供给消费者。功能包装，即包装具有双重以上使用价值，不但可以做包装物，还可另做它用。所谓“免费样品”指的是将产品直接提供给目标对象试用而不予取偿。实施“免费样品”促销，最主要的问题在于如何将样品分送到目标顾客手中。二、惠赠SP“惠赠SP”指的是对目标顾客在购买产品时所给予一种优惠待遇之促销手段。买赠，即购买获赠。只要顾客购买某一产品，即可获得

5、一定数量的赠品。最常用的方式，如买一赠一，买五赠二，买一赠三等。换赠，即购买补偿获赠。只要顾客购买某一产品，并再略做一些补偿，即可再换取到其它产品。如花一点钱以旧换新，再加1元送××产品，再花10块钱买另一个等。0促销方法及策略退赠，即购买达标退利获赠。只要顾客购买或购买到一定数量的时候，即可获得返利或赠品。它包括消费者累计消费返利和经销商累计销售返利。如当购买量达到1000万元之时返利5%。当购买到10个商品时，免赠1个商品，当消费三次以上时退还一次的价款等。三、退费SP（一）退费SP的类型1、现金退费这是一种最常见、吸引力最

6、强的退费办法。比较普遍的做法是：顾客购物时按原价付款，但收银员会给顾客一个收据，这个收据中附带购买凭证的退费申请卡，顾客填卡后，寄给或送给厂家或商家，就可以在规定的时间里得到退费。2、折价券退费厂家或商家退给顾客的不是现金，而是折价券。例如，商家推出“节省20元”的退费促销活动，顾客在该店购物达到100元，就可得到一张面值20元的折价券，用以换取该店价值20元的商品。这种办法通常在零售店使用，优点是省钱，缺点是对顾客的吸引力赶不上现金退费。3、现金加折价券退费有的商家为了既节省开支，又吸引顾客，采用了退送现金和退送折价券相结合的

7、办法。例如厂商在收到顾客寄来的购物凭证和退费申请卡后，不是寄给顾客20元现金，而是10元现金外加10元面值的折价券。4、现金加赠品退费例如，某家电卖场刊登广告说：“从5月1日到5月30日，……买××分体式空调机，可得到9％的退款和精美T恤衫，或者是价值500元的饮水机一台”。5、全额退费　　全额退费有3种具体情况：0促销方法及策略第一种情况是商品价格很低，全额退费等于把商品送给消费者试用。消费者试用后感觉质量非同一般，今后就会长期购买。例如吉列公司在推出一种新剃须刀片时规定：消费者只要向吉列公司寄回这种刀片的空包装盒，就可收到公

8、司寄回的这种刀片的全部价款。第二种情况是抽奖与退费相结合。如某家电卖场在广告宣传说：“购买任何一款××空调，均可参加本次大抽奖活动……一等奖100名，全额退款（限5000元）。”这种办法吸引力强，但退款几率小。第三种情况是顾客在购买了高档耐用消费品后，经过若干年