探讨基金代销业务发展策略

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1、探讨基金代销业务发展策略创造基金市场同业竞争优势江苏省分行个人业务处林正（2005年元刀11日总行基金工作座谈会交流材料）近三年来，在总行的正确领导下，在总行个人业务部的关心指导下，我们江苏分行在基金代销业务工作中，取得了一些成绩和经验，但也存在不少问题和不足。在新的一年到来的时刻,认真总结过去的工作经验和教训，积极探讨今后的工作思路和策略，对进-步拓展基金代销业务，赢得新轮基金代销业务的同业竞争，具有十分重耍的意义。总行在2005年初，召开基金业务发展座谈会，研究在新的一年里基金代销业务发展的策略，是十分必要的，也是非常及时的。现结合我们江苏分行基金代销业务工作的实际情况

2、，围绕如何更好地拓展基金代销业务这一课题，谈一些粗浅的看法，并提出一些不成熟的建议，谨供各位领导和各位同仁参考。一、进一步提高认识，认清拓展基金代销业务重要的战略意义2004年，总行明确提出了全行基金代销业务工作“保四争三”的目标，并要求全行同志面对严峻的同业竞争形势，保持清醒的认识，树立“背水一战”的决心。总行决定从2004年开始实施“一把手”工程，把基金代销业务作为主体经营业务之一全力推进，还决定除采取以往激励措施外，将基金托管费收入全部作为奖励与基金代销业绩挂钩，以中间业务收入下划各省分行。总行领导审时度势，及时果断地推出一系列重大举措,对推动全行基金代销业务快速发展

3、，发挥了至关重要的决定性作用。在新的一年里，我们各级行领导以及基层行广大营销人员，应该进一步提高认识，认清拓展基金代销业务重大的现实意义和长远的战略意义。主要包括以下几个方面：一是基金代销业务为客户带来较高的投资回报。目前共代销14支开放式基金，其屮大成、长信两支股票型基金尚未开放,处于封闭建仓阶段；天同、长盛、景顺三支基金尚未分红；长信货币市场基金为天天分红，现分红水平达到年息3右，自发行以来平均年息也达到2斑右，远远高于银行定期存款年息水平，若以目前分红水平看，还高于市场流行的人民币结构性存款理财产品的收益水平，同时还具有存取方便、不收手续费等产品优势。另外，三年來还有

4、九支基金已经分红，其中大成价值增长基金分红最多达21%最少的基金分红也达眺通过计算可看击，从基金成立至2004年末，九支分红基金平均投资年收益率达到5%明显高于国债年收益水平。需要指出的是，这个统计计算结果是在资本市场非常低迷的时段得出的,2004年下半年基金投资绝对回报普遍欠佳，但若把基金业绩与市场基准结合起来进行评价，所有基金均明显超过市场基准指标。从这里可以看出，基金管理公司作为机构投资者的优势，已经明显体现出来。作为一种新兴的金融投资工具，开放式基金为广人客户带来的投资回报是相当可观的，其地位和作用是其他金融产品所无法取代的，也一定会被越来越多的社会投资者所认识和接

5、受。二是基金代销业务为基层行带来可观的直接经营效益。基层行代销股票、债券型基金效益主耍来自以下手续费和奖励收入：①认购手续费：为认购金额的1%②巾购手续费：为巾购金额的L%③赎回手续费：赎回金额的Q时约有Q1啲返还部分;④开户手续费：每新开一户收取10元；⑤转托管手续费：每办理一户收取20-^OtC；⑥查询费：客户每查询一笔交易资料收取5元；⑦完成认购计划奖励0.呦己套活工资及费用指标;⑧完成巾购计划奖励0.勿己套活工资及费用指标;⑨基金算作存款所获取的工资挂钩奖励部分;⑩基金管理公司和总行组织的各种竞赛奖励;另外，总行还将基金托管费收入全部下划基层行。2004年,总行全部

6、托管费收入达8000多万元，全国所有代销基金认购额达150多亿元，据此可计算!U,基层行代销基金可得到总行补贴为认购额的0.5斑右。综合以上基金代销各项收入，可以看出：代销股票、债券型基金，认购业务基层行平均可得到l翊上的收入，申购业务基层行可得到2w上的收入。代销货币市场基金收入分析略，结论是代销货币市场基金收入水平接近1%远远高于国债销售手续费收入水平）。总体上代销基金业务可保持在洛右的收入水平，这对基层行来说是相当可观的直接经营效益，而且是没有什么风险的中间业务收入。三是基金代销业务为银行带来了不可低估的综合效益。银行大力拓展代销基金业务，可以带动存款、贷款、理财、信

7、用卡等业务共同发展，可以扩大高端客户资源，扩大中间业务发展空间，促使整体业务经营结构和盈利模式趋于优化。尤其是作为理财产品，开放式基金的优势则更为突出。首先，开放式基金的类型多样化，适应投资人的范围十分广泛；其次，各种类型的开放式基金的产品多样化，各种类型中的每支基金投资风格和特色又各不相同，对不同投资需求的客户选择余地大，具有实施差异化理财服务的明显优势；第三，基金产晶目前在银行所有金融产品中，为客户带来的收益最高，是银行理财业务不可或缺的产品；第四，银行开展基金理财服务，对客户经理的耍求非常高，客户经理必须具备