农村市场发展策略

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1、农村市场理状分析单车利润低、服务流失率高销售和售后是目前经销商和主机厂利润的两个主要来源。我们2008年调研的微客产品的市场平均成交价是47727元（远低于所有车型的平均价格16104元），除去产品成本、运输费用、渠道费用和管理费川，留给主机厂的利润非常有限。再看看伟后市场利润。和城市主流轿车车主定期去45店做保养的做法不同，农村车主相对缺乏保养和维修的愈识，不严格按照车辆的保养要求进行保养。微而的实际保养周期是每5526km保养一次，明显长于行业平均的5016kmo另外,服务流失率非常高，去非授权渠道做维修保养比例很大

2、，达到35.8%,而行业平均流失率只有17.5%o不仅如此.微客车主对非授权渠道的参与程度更深，除了突发的事故急修Z外，微客的常规保养也会选择非授权渠道。在过保Z后，流失的情况就更普遍了。同时，车险的普及程度和农村示主的保险意识相对淡薄也是阻碍授权渠道保养维修收入的重要原因。因此，从微客车主身上要赚到和城市车主相近的售后利润显然是很困难的。产站质量受重视通过2008年JD■Power在中国多个联合调研的数据分析，我们发现微客的产品质量、产品性能和销售售后渠道的表现略低于国内乘用车的平均水平，与自主品牌平均水平相近，略好于

3、其它微型车的平均水平。冃前微客的质量并不是想象中的那么差，pFloo不到350oPP100（ProblemsPerlOOVehieles）^指每百辆新车（购车2—6个月）出现的问题数，如350rr100相当于每辆车岀现35个问题，分值越低表明问题越少质量越好。其屮，上汽通用五菱在产品质量上表现相对突出，其pPIOO的成绩不到300,且其中大部分也是小问题。对于希望加入微客市场竞争的主流车企來说，在低成本的同时，还要确保产品质量，也并不是想象中那么简单。因此，要加入微客细分市场的竞争，起点还是比较高的，进入者要做好充分的思

4、想准备。培育市场的良机但是，微客市场对于部分主机厂来说也或许是个可以进入的细分市场。前儿年不少主机厂大兴土木，单厂产能动辄二三十万辆。随着屮国车市从前几年的井喷期进入温和的增氏期，产能过剩的情况口益突出。对于这些主机厂，进入新的细分市场提高生产线的利用率或许是一个机会。另外，目前的农村市场对于汽车品牌的认知度和忠诚度还比较低，还是一个有待开发的市场。对于那些产品突出但苦于品牌认知原因在城市市场销量不能与产品表现成正比的主机厂來说，汽车下乡是一个培育农村市场品牌认知度和美誉度、扩人农村潜在市场影响力的绝佳机会。农村消费者对

5、产晶有什么需求？农村市场的成功关健点在哪里？大空间微客平时乘处的人数平均为3人，高于乘用下行业平均的2.6人。因此，相比普通乘用车车主，微客车主明显更注重车辆的内部空间。由于微客主要是用于跑业务，无论是载货还是载客，大空间将大大提升业务效率、提高收入。高质量是否农村车主对车辆质量的要求比较低呢?恰恰相反，可靠的产品质量对于微客车主来说格外重要，微客是必需的生产资料而不是锦上添花的休闲工具，质量关系到他们的生产工作效率和收入。根据数据发现，因为产甜质量好而买上汽通丿IJ五菱微客的车主比例明显高于微客细分市场。价榕便宜目前主

6、流微客的价格在3-5万元之间，这也是多年來市场供需双方都能接受的一个平衡点。如果成本控制不利，售价高过这个价格区间，市场销量将受影响。渠道一形式灵活且覆盖广有限的产品利润决定了在农村市场不可能全面推广类似于45店这样的销售服务渠道。在县乡级市场还需构建以25店为主的经销商网络，满足农村市场的销售和售后服务需求。在渠道的覆盖上除了要覆盖二三线城市以外还需延伸到县级市场。冃前上汽通用五菱已经在全国布局了1000多家销伟服务网点，在一些经济发达地区，县级市场的覆盖率已经达到5。％—60%。市场推广一口碑为王国内车主的购买决定受

7、口碑的影响很大，微客车主更是如此。由于他们的受教育程度相对较低，并接触互联网、电视、报纸和杂志的机会较少，他们更受传统沟通渠道的影响，如亲戚朋友和同品牌其他车主的推荐。伟后服务一延长服务站营业时间在问及为什么选择某家服务站做维修保养时，微客车主明显比其他微型车车主更看重便利的营业时间，也就是说延长服务站-的营业时间将有效吸引更多微面车主。行豊甲均自生品imj（它磁型车产品质■PPIOO・2008IQS*207318339动力总成性能表現-2008APEAL-793739724740销警交车过程満倉度-2006ssr826

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9、8157851781I781决定购买这款车型的最主要的原因上汽通用五豪9.08%19.39%匚12.65%17.68%10.01%1524%内綁空何大价格便宜车子质■好18.13%〔673%2130%在选择要买的品牌和车型时的參考信息来源（复选）朋友/亲BE77.