泸州老窖陕西市场体验式营销策略优化

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1、泸州老窖陕西市场体验式营销策略优化第3章庐州老窖陳西市场营销现状和成果3.1I卢州老窖陕西市场营销策略和发展历程3.1.1庐州老窖陕西市场发展历程濟州老窖是婢联中国五届中国名酒的浓香型的代表产品，由于在改革开放之后，在营销方而的滞后，导致失去了“浓香鼻祖”的光环，随后被各大酒企业的跨越式发展所超越。濟州老窖在陕西市场在计划经济吋代，曾经独领风骚，但是由于当吋产能的落后,只有一部分人才能够有机会品尝到庐州老窖，直至90年代末，庐州老窖在陕西市场的市场占有率仍处于一个较低的水平。2000年以后，陕西市场年销售额约为2000万左右，而且大多集中在中低端产品。炉州老窖公司在2002年推出了国窖15

2、73品牌，在陕西市场和天駒集团完成初期合作，天駒集团通过在渠道上强大的推广能力和资源整合能力，顺利的将国窖1573成功的打造成为陕西高端酒水市场上一个重要的品牌，炉州老窖的销售额度有从最初的200()万，增长到2013年的1()亿以上的市场份额。但是由于国家经济政策及“三公消费”的限制，到2013年年底，庐州老窖产品整体出现销量下滑的趋势。3.1.2

3、卢州老窖陕西市场营销策略分析庐州老害在产品体系上，处于金字塔塔尖的是国窖1573品牌，由于其严苟的醜造工艺和稀缺性，该产品将会成为中国白洒行业不可多得的奢侈品。处于中间位置的是庐州老窖的百年炉州老窖窖龄酒品牌和庐州老害特曲，处于塔基的是少州老

4、窖头曲、庐州老窖6年陈头曲等系列产品。庐州老窖建立了从超高端到中低端产品的完整产业链，覆盖了从儿十元到一千元以上的整体价格体系。庐州老窖在品牌管理方面，庐州老害的各个品牌均有销售公司统一负责运营布局,整体品牌规划发展已平均主义为基准。各个品牌相互掣射，无法完全走向市场化的发展道路。后期通过公司对品牌的分类，以博大酒业为主，进行州老窖中低端产品的的运作，突出白酒作为快消品的特色，将产品布局到县级市场到乡镇市场，迅速占领中低端价位市场。柴泉公司主要负责中高端以上产品的品牌规划和销售，产品定位以政务和商务为主要销售对象，销售的主要产品为国窖1573、州老窖窖龄酒、炉州老窖特曲等产品。随着公司持续

5、深化改革，为了加强各个品牌灵活的应对市场，积极改变市场策略，将各个品牌成了独立品牌公司运作，进行针对性的市场营销，让各个品牌根据自身的发展情况，独立设计口己的品牌属性，吸引对应的消费群体。■泸州老窖在陕西片区的年销量（亿）图3泸州老窖在陕西市场的年销量对比於州老窖在销售体系上，在陕西市场由国害原来的一个经销客户，逐步转变成为一个地级市一个总经销客八，同时辅助以团购分销客户，专卖店客户等辅助经销商体系。在个别品项上，已经幵始逐步扁平至县级市场，极大程度上增大了厂商对于一线市场的控制力度，能够将公司制定的政策迅速落地，将市场建设的精力直接投放到终端市场,让消费最大程度上感知到品牌的覆盖强度。无

6、论在产品布局还是在销售体系的变革上，八）人州老窖一直走在市场的前段，但是随着市场多元化、复杂化问题的逐步加深，未来的市场需要更多的消费者意见领袖的培养,才能使得品牌峻立不倒，才能完成公司的品牌布局和思路转变。3.2I卢州老窖主要竞品的业态分析3.2.1陕西地产酒和丨卢州老窖产品对比分析图4泸州老窖品牌战略体系目前在陕西市场上，人）人州老窖面临的最大竞争品牌为地产酒西凤酒，西凤酒同样是中国四大名酒之一，也是非常具有代表性的地方名酒，在陕西市场根深蒂固，外来酒水一直很难以撼动其地位。西凤酒在陕西品牌冗杂，其中最具有代表性的为西凤酒6年15年系列、西风酒风香经典系列、西风酒华山论剑系列、西风酒国

7、花瓷系列，这些产品在陕西白洒市场占据了相当大的市场份额，在品牌塑造上达到了一定的高度。其小最具有代表性的为西凤6年15年系列产品，该品牌已经成为陕西市场上消费者培养较为突出的一支产品，其产品以年份酒为卖点，积累的相当数量的忠实消费群体，形成口碑宣传，牢牢占领的100-300元价位段的相当数量的市场份额。西凤酒华山论剑以文化塑造为旗山只，产品也覆盖了多个层次，同时也突出了消费者对于年份酒产品的需求，产品分别以10年、20年、30年命名，产品外形包装新颖独特，也是陕西西凤酒市场的重要生力军。国花瓷品牌是西凤酒在陕西市场上另一个支柱产品，同样也是以年份为主要吸引卖点，推岀5年、12年、30年、5

8、0年等产晶，统一以瓷瓶包装，外观大气。目前西凤酒主要在市场上销售的品牌，主要以年份酒为突破口，品牌大多也为开发产品，整个陕西市场西风酒品牌多达上千个，产品互相竞争积压品牌发展，过度开发市场。整体来看，西凤酒仍然具有绝对的数量领先优势。322陕西外來品牌和庐州老窖产品对比分析外来竞争品牌中，洋河曾经一度在陕西市场发展迅速，但是经过市场激烈争夺，目前在陕西市场上的市场份额已经大幅度下滑，但是其针对团购市场的深度挖掘，也是取得