泸州老窖白酒营销模式

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1、泸州老窖营销内训芝麻官营销一、白酒企业的营销思路与模式白酒企业的营销思路与模式低档白酒市场的营销现状：高品牌、底价格；批发市场主导、税务压力。流通类白酒市场的营销现状：批发市场主导、利润较低。高档白酒市场的营销现状：营销费用较高、风险较大、大型企业都认为是必须之路。白酒企业的营销思路与模式高档白酒=品牌+分销+销售效率品牌=品牌历史+定位+整合传播+顾客体验销售效率=顾客购买行为细分+沟通效果销售效率=利益分配+有效培训白酒企业的营销思路与模式效率与工作能力统一：1工作模本2工作模式3运作统一白酒的营销竞争维度技术工艺品质整体运营成本品

2、牌运营分销管理营销人力资源管理销售业务管理物流管理区域制造中心委托加工管理综合测评与控制营销解决营销问题的流程性方法A将战略地形图的市场形势与企业自身的资源、能力相对比，确定自己的战略空间。B研究在同级对手中推出差异化战略、成本领先战略，或二者结合的战略。A复制成功方法B开展渠道助销C发展全国操作模本D构建全国物流模式E构建全国制造系统F建立企业大学G强化市场控制Strategic战略性的Research研究Area分区A构建运行模式B构建操作模本C培养营销队伍D强化销售管理系统E构建区域物流模式F达成区域第一A战略性品牌管理B战略性分

3、销管理C战略性产品管理D战略性成本管理E战略性差异化管理F战略性竞争管理区域市场第一的运作过程All全国区域市场第一的运作过程终端深度调查快速建立品牌终端铺货第一促进销售效率与竟品拦截营销人力资源管理二、如何选择合适的目标市场并确定竞争战略R：利用战略地形图分析行业形势战略地形图高中高中中低低国窖1573、水井坊、五粮神五粮液、茅台、舍得、剑南春、小糊涂仙、小角楼、诗仙太白、江口醇红星二锅头、低档品牌注：有些行业分层很小，有些行业没有明显的分层。R：利用战略地形图分析行业形势营销的分析维度：1品牌地位2市场占有率3顾客忠诚度4市场拓展区

4、域5产品线深度、宽度与产品组合6销售能力与分销规模7市场控制能力企业资源、能力的分析维度：1企业规模与当前可用现金流2企业综合实力与战略趋向3企业管理水平4企业供应能力与生产能力5企业成本运作能力6企业运作速度7企业的行业控制能力R：构建企业价值链动态竞争优势营销有影响力的品牌大规模地深度分销完善的销售管理人力资源稳定、且持续发展的人力资源队伍。详细的营销操作模本。财务管理稳定的现金流循环，充分的运作资金。物流管理快速、低成本的供应链系统研发与制造管理提供丰富的可选产品线；敏捷、低成本制造OEM系统管理质量与工艺控制R：确定竞争战略三种

5、基本竞争战略：聚焦战略成本领先战略差异化战略企业必须在运作的初期便通过确定竞争战略，来逐步达成自身的竞争优势！目前的快速消费品企业主要利用差异化战略来确立自身的竞争优势。R：确定竞争战略快速消费品企业的差异化角度：品牌、独特的卖点、广告、产品口味、产品线深度和宽度、产品造型、包装与标牌、单位产品容量、产地、特殊的特征、文化、与其他某种事物产生关联、传说与传奇、采用的技术与设备、工艺与程序、独特的原材料。R：确定竞争战略快速消费品企业的成本领先分析：材料与资源物流技术与工艺生产营销管理与运营物质材料包装材料设备与固资财务准备人力资源耗材成

6、本运输成本库存成本损耗成本库存规模耗材成本技术开发与购买工艺开发与购买技术变革损耗工艺变革损耗原型标准产品处理耗材成本作业成本品质成本达标成本耗材成本项目成本商品物流成本商品损耗成本分销成本传播成本产品成本降价成本销售管理成本耗材成本维护成本后勤成本其他管理成本其他不确定性成本耗材成本R：推出合适的产品线与定价产品线：以竞争对手没有满足的可实现需求为原则；以企业的资源、能力和需求相匹配为原则。*确定产品线的深度、宽度，确定产品组合。定价：*以顾客感到惊喜为原则确定产品价格。*在广告与品牌的拉动下确定高价格。*在产品超值的推动下确定高价格

7、。*无法改变顾客对于某种产品价格认知时的策略：退出/降低成本。三、区域市场第一的运作过程A：区域市场第一的运作过程终端深度调查快速建立品牌终端铺货第一促进销售效率与竟品拦截营销人力资源管理第一步：终端深度调查A：终端深度调查目的：1了解到一个区域的全部终端为系统铺货做准备。2建立电子地图对终端与销售状况进行系统管理。3利用电子地图进行客户关系管理与营销流程管理企业易犯的错误：1不事先进行详尽的终端深度调查，造成铺货率低、终端渠道进入少、拉动效果差、广告等待摊费用高。2不利用先进的软件进行销售管理，使得管理变得复杂而难于控制。A：终端深度

8、调查划分区域：1将全国市场以省、市、区（县）甚至更小的区域为单位，进行划分。2以竞争特征、实力特征与重要性的原则来选择市场。*被选中的市场我们称为“模型市场”。3可以依靠工商局档案科（处）或行业协会的资料辅