孙峻涛CES销售理论全接触

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1、甘肃海丰信息科技有限公司WEB压力测试技术指导书文档名称◆版本Ver1.1◆密级【商密】◆发布甘肃海丰科技◆编号GSHF-NSS-20130111©2006-2021HIGHFLYERINFORMATIONTECHNOLOGYCo.,LTD第2页甘肃海丰信息科技有限公司文档名称目录文档信息1一、标题一2二、标题二21.1正文样式21.1.1标题三2©2006-2021甘肃海丰信息科技有限公司甘肃海丰信息科技有限公司文档名称文档信息n版权声明本文中出现的任何文字叙述、文档格式、插图、照片、方法、过程等内容，除另有特别注明，版权均属甘肃海丰所有，受到有关产权及版权法保护。任何个人、机构未经甘肃海

2、丰的书面授权许可，不得以任何方式复制或引用本文的任何片断。文档变更记录时间版本说明修改人2011-07-012.72版式创建，修正郑方2013-02-262.73修正部分样式郑方©2006-2021甘肃海丰第43页密级：商密甘肃海丰信息科技有限公司文档名称一、孙峻涛CES销售理论全接触（一）导语：不久前，CNET中国咨询培训总经理，高级讲师，CES理论奠基人之一的孙峻涛老师受到某大型IT增值服务商的邀请，为该公司高级销售人员进行了一场销售培训课。课上，孙老师用幽默的语言，极具实战性的案例为学员们深入浅出地剖析了CES理论。学员们纷纷表示受益良多。现在，就让我们亲身走入这场成功的销售培训课程的

3、现场。1.1拍PPT拍出的职业病PPT永远不能告诉我们客户的需求……虽然有着十余年的销售经历，但我是一个不爱用PPT的人。在我看来，中国IT企业在逐步成长中，学习到了许多西方发达国家成熟企业的好东西，然而其中也有很多不适合中国这种特殊大环境的。我不爱用PPT不是因为用不惯现代化的办公设备，而是因为PPT永远不能告诉我们用户的需求，但这却是销售中最重要的。正如现今大多数公司所遇到的情况一样，公司里并不缺少项目需求。随便一问，就能报出很多已经启动或是尚未启动的项目。客户需求赫然纸上，而如何在诸多的项目中筛选出自己的机会，就是作为一名优秀的销售人员的必修课了。现在让我们凭空想想，你平时是怎么判断这

4、个“机会”的？或是说你判断机会的标准是什么？诸如项目金额、与客户的关系、公司技术储备、厂商认可度、竞争对手实力、项目实施时间等等，我们随便一想就能想出很多。但是，你有没有发现一个问题——你所想到的这一切没有一个是从客户的角度去思考的。从客户的角度去思考，应该考虑的是客户“需要什么”、“为何需要这些”，进而纵深挖掘客户的“潜在需求”以及“原始推动力”。我们广大的销售人员想问题不能单纯的从自身的“利弊得失”去考虑，而忘记了客户的利益。销售界说了多少年的“以客户为中心，以服务为导向”，大多还是只留存在会议室中，而没有根深蒂固地植入销售人员的脑中。这，也许就是拍PPT拍出的销售职业病。©2006-2

5、021甘肃海丰第43页密级：商密甘肃海丰信息科技有限公司文档名称1.1一把火烧出“燃眉之急”1.1.1燃眉之急烧的一定是“决策人”……在以CES理论为首的许多销售理论中，都强调“时机”的把握。也就是我们经常听到的“天时、地利、人和”。只有当你抓住了事件的关键点，才能努力把握住机会，争取该次销售的成功。显然这三点是不容易把握的。而今天CES就给你第一个武器，他能像狙击步枪一样瞄准“客户的痛处”。他被我们简称为客户的B.I.（BurningIssue：燃眉之急）。客户的B.I.，也就是客户的痛处（Pain）。了解客户并帮助他解决B.I.，能迅速成为客户可信赖的伙伴，才能真正跟客户做朋友，从而抛弃

6、不必要的“PPT”环节，真正了解客户的背后需求。当你在筛选项目的时候，自然就可以拿“销售员是否掌握了客户的BurningIssue”作为判断项目是否应该跟进的“狙击标尺”了。判断是否掌握了客户的BurningIssue，我们可以问自己三个问题。第一，这个B.I.是不是个人化的（Personal）。做过销售的人都知道这样一个浅显的道理：再大的项目，决策人也不过是为数不多的几个。甚至在很多特殊体制下的客户，他们的拍板人往往只有一个。那么，我们需要掌握的BurningIssue就一定要是决策人自身所独特具有的，是以“人”为中心的。把“人”放在中心，是因为人是有“个性”的生物体。如今，产品同质化达到

7、了前所未有的严重地步，IT业尤为明显，作为渠道商我们更无核心技术可言。我曾听过一个客户趣谈道“现在所有的IT业销售人员，找客户谈生意只做三件事，第一约吃饭、第二夜总会、第三给回扣”。说得有些片面，但是也着实给我们敲响了警钟。产品同质化不说，连销售模式都是一模一样的，那我们如何取得客户的信任？剩下的恐怕就只有带着残酷血腥味道的“价格大杀戮”了。正因为B.I.的个人化，所以每个人的痛处都有所差异。甚至一个人处于不