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1、急求毕业论文!!企业销售人员的激励研究大纲和论文浏览次数：1325次悬赏分：0

2、解决时间：2008-12-1209:09

3、提问者：dnflwlq本人是市场营销专业的，写好了有加赏收费的谢绝最佳答案企业营销人员激励机制研究2007-12-28来源：《中国市场》2007年第26期作者：史宝玉摘要：激励一直是人力资源管理研究的主要问题，科学有效的激励机制对于提高员工满意度，增加金业竞争力具冇重要作用。本文从营销人员现行激励机制出发,分析了现行激励机制存在的问题及成因，针对营销这一特殊职业的激励机制进行了设计。关键

4、词：营销人员激励薪酬激励是人力资源管理的核心，也是人力资源管理的重要手段。企业建立激励机制的目的是为了捉高员工的满意度，调整员工的行为，使员工与企业形成利益共同体。作为企业人力资源重要组成部分■营销人员的激励问题，更是企业研究的重点。虽然营销人员的奖酬机制相对于企业其他人员较完善，但并不能否认营销人员激励机制存在问题，以及改进营销人员激励机制的必要性。一、企业营销人员现行激励手段一是物质激励为主，缺乏精神激励。根据马斯洛的需求层次理论，人的需求分为不同层次，低层次的需求满足后，会冇更高层次的需求岀现，并且只

5、冇在需求满足后，才会产生激励，对于企业的营销人员，口前处于供不应求状态，因此企业采取各种方式、手段争夺营销人才，最主要的措施就是利用高薪吸引营销人才。但对于营销人员来说，他们不但注重个人收入水平，而且同样注重职业发展及自我才能的展示，需要企业为其搭建发展的舞台。二是短期激励为主，缺乏有效的长期激励措施。欺诈行为在经营领域并不罕见，尤其屮国发展的现阶段，处于体制传变的复杂时期，机会主义充斥各个领域，当然也包括营销领域，缺乏诚信是商业领域的通病。这样的市场生态环境造成了营销人员的短期行为。虽然国内冇些企业实行年

6、薪制或员工持股制度等激励机制，试图建立企业的长期激励机制，但效果并不I•分理想。究其原因年薪制未能与股权激励冇效结合，员工持股操作冇一定的复杂性，并冃国内大多数企业也未认识到员工持股所产生的长期激励作用，因此真正实行员工持股(EmployeeStockOwnership)的金业很少，缺乏了股权激励的长期激励作用，即使金业实行年薪制，也会产生因追逐高额利润而大肆窜货、盲目承诺、不考虑企业长期利益而影响公司整休营销政策的短期行为。二、企业营销人员激励不足的原因分析一是小国传统思想的影响。思想具有传承性，屮国几千

7、年的封建制度和农业思想虽然随着新中国的成立已由最先进、最伟大的马列主义所取代，但其最本质的“论资排辈”、“官本位”、“不患寡而患不均”等思想依然存在并潜移默化地主导着部分人的思想，使现代激励机制很难发挥作用。“大锅饭”、“官本位”在市场经济条件下依然存在于大多数企业屮。传统屮薪酬往往是个人在组织中行政地位或行政等级的物质体现。现在，有些企业推崇的所谓“一岗一薪”其实质也是根据岗位本身的价值来确定员工的薪酬待遇，而忽略了不同的员工在同样的岗位上所达到的实际绩效弟异。因此员工要想增加收入，必须升到更高职位上。二

8、是现代薪酬管理理念、方法与技术导入不足。就中国目而的营销环境，可以说营销理念可与世界发达国家相比，但营销行为与营销理念严重背离。小国营销人员思维方式和行为模式是中国长期投机市场磨砺的产物，注重投机而非凭能力比拼，员工较低的素质同先进的营销理念不同步，理念不能指导行为，激励机制H然不能充分发挥作用。与此同时，因为社会缺乏行Z有效的评价机制和约束机制，因此未能形成企业和营销人员共同认可并口觉遵守的行为准则。因此营销人员频繁变换公司，公司也不尽心为员工提供发展机会、为员工规划职业生涯，最终难以形成双赢局面。三、企

9、业营销人员激励机制设计1•建立合理的营销人员薪酬制度。对于大多数企业，用高薪吸引营销人才已使企业工资结构线出现偏离，以致公司的薪酬政策不能体现科学合理性。对于企业首先应确定本企业在行为小的地位，在参考本地区经济水平和发展状况的基础上制订本公司的工资结构线，依据工作岗位及其创造价值的大小支付工资。薪酬的制订要兼顾长期激励和短期激励相结合的原则，薪酬设计可根据企业所处的成长阶段选择相应策略。处丁•迅速发展阶段的企业可采用高弹性模式，以高奖金促发展;处于正常发展或成熟阶段的企业要增加持股比例，保证企业稳定发展。因

10、此薪酬设计可包括基本薪资、业务奖金、员工持股、保险和福利几部分，根据企业发展阶段调整各部分比例，实现短期激励与长期激励的有机结合。2•制定员工的多通道职业生涯发展规划。社会上有些人认为营销并非止式职业，更有许多营销人员自己也认为从事营销只是想赚取些资本，因此作为临时性的营销职业，很少有个人设计职业生涯，企业也较少投入精力对营销人员进行职业生涯管理。营销人员的成长对企业的发展具有促进作用。企业不仅要为员工提供一份与