马斯烙层级研究

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1、一、如何运用马斯洛盂求层次理论左选择终端的探讨二、如何运用恩格尔系数去捕捉目标消费者的探讨三、有趣的马斯洛需求层次理论1、如何如何运用马斯洛需求层次理论去激励和管理员工2、马斯洛理论在商业地产业种规划屮的应用3、马斯洛需求层次理论与营销战略4、需求分析和激励原理四、有趣的恩格尔系数1、如何运用恩格尔系数去预测市场趋势及调整企业发展方向2、公款屮的“恩格尔系数”凶为无论是马斯洛需求层次理论还是恩格尔系数都是比较理论化和容易流于空泛的东西。我在以下的讲述中将结合具体的事例进行简单的分析。一、如何运用马斯洛需

2、求层次理论去选择终端的探讨营销往往包括以卜-耍索：N+4P+公关+政治（该组合己可构成初级的资本运营）N:need（盂求）4P：产品、价格、渠道、促销其中：需求永远是第一位的！价格则往往是决定渠道（终端）的最关键因素。我们在这就根据马斯洛的需求层次理论先分析需求。我们在这就根据马斯洛的需求层次理论先分析需求。第一层次：生理需求。包括维持生活所必需的衣、食、住、行等；第二层次：安全需求。如生活有保障，不会失业，没有威胁人身安全的因素等；第三层次：感情归属上的需求。如社交、爱、交往、友谊等；（很多人都将该层

3、次需求称为“社交需求”，但个人觉得感情归属更接近该层次需求的目的，因此在这称为“感情归属需求”）。笫四层次：尊重和尊严需求。需要被尊重、尊敬，也需要自尊、地位和名誉等；第五层次：白我实现需求。即要尽量发挥白己的能力，使自己的牛活有意义，有抱负。以上五个层次的需求，至少在前一层次的需求得到满足后，后一层次的需求才可能变为迫切的主导需求。我们无论在刺激消费者时还是在激励员工时都应按层次去激励才可能获得良好效果。比如，我有个化妆品产品系列，主要是针対美容院來销售而开发的。那么美容院就是产品的销售终端，但是美容

4、院却乂是鱼龙混杂千差万别的！我们该如何去确定自身的产站到底选择什么样的美容院作为销售终端是比较明智的呢？以达到较少投入就可获取较大收入美容院的分类：1、新开店（1）资金投入较小，经营者口身素质较差；一般看重眼前的回报，（即冃光鮫为短浅）这类美容院无法做成人型美容院，因为无法给员工长远的发展前景规划（2）资金投入较人，经营者白身索质较高，较为注重长期的利益回报，不贪图小便宜或者轻易地为眼前的蝇头小利而去损害长远利润，选择加盟品牌会考虑是否适合口己如谈恋爱时不光是看对方漂亮，更多地会考虑是否适合自己的脾气、

5、兴趣等2、非新开店（1）具备一定的经营条件和经营经验；（2）多会考虑合作方是否适合H己，能否帮助解决现实遇到的问题，能否帮助白己发展■…考虑的问题大多是关于经营运作方面的问题。说明:现在选择美容院线渠道的化妆品品牌90%以上是以连锁加盟的形式推广市场的。要讣美容院选择加盟你的品牌，那么你就必须要有东西比美容院的经营者或投资者能够满足其需求。美容院经营者/投资者开办、经营美容院的动机类型可大概分为以下三种：1、追求利润（短期为主）；2、将美容行业作为事业发展；3、打发时间。（如部分富家了女、他人二奶等开办

6、经营美容院就多出于这种忖的）那么该如何针对这些美容院经营者去满足其需求呢？美容院需求的满足：1、优质老店的需求是最不容易满足的，因具需耍的不仅仅是物质方面的，更多的是精神方而的，如对经营管理知识方而的需求；2、索质较差的新开店的需求则最容易满足，因其往往只注重物质方面的需求，比如对进货折扣、产品配送的促销品数量、以及配赠的美容仪器等等。那么作为一家期望长远发展的化妆品金业的话，针対以上各类型美容院，选择终端的重点将如何划分呢？目标终端的选择由重点到次要的顺序应为：1、运作成功的老店；（此类为重点冃标终端

7、，因为具冇成功运作经验的中人型美容院最容易取得新品牌运作的成功）2、经营者自身素质较高，具备一定财力的新开店。；3、运作不是太理想的老店；（长期竞争中能够存活下来，必定有其具有竞争力的某些方而）4、经营者自身素质綾差的新开店。那么针对以上重点目标美容院，可以从以下方而对其说服和引导经营：1、从事业发展的角度去迎合美容院的需求：比如将企业新颖的产品理念、品牌发展思路以及企业长远规划及发展计划进行较为全面的介绍，以计对方获得一种安全感及自我实现的欲望；并制订相关的比如加盟后对具定期或不定期的经营管理培训计划

8、等2、分析现实利润回报满足美容院的利润（现实物质需求）：对其分析该站牌加盟政策及配送（包括加盟配送和促销配送等）力度，分析客装产品的单品利润率及院装产品每次服务的成木费用（包括人工费、水电费、租金、税费等等费用的分摊）及净利润，再辅以长期、中期、短期的促销规划和计划，以令其看到企业对市场推广的长远计划及近期即可实行的活动计划，从而让具获得对现实利润的渴求和对长远发展的安全感及希望、信心等3、分析美容业及美容院的发展趋势：肓陈美容院不能再象个