终端导购终极销售技巧

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1、终端销售技巧1目录Contents导购员的自我定位与价值导购员应具备的基本知识消费者心理剖析掌握专业销售技巧演练实战操作能力2一、导购员的自我定位与自我价值-终端销售技巧篇3导购员的定义是直接面向顾客的终端业务员，通过现场恰当的举止和优质的服务，给顾客留下美好印象，从而树立良好的品牌形象，使顾客当场购买或在未来形成购买。4导购员的角色定位1.企业形象代言人2.理货员3.推销员4.信息传播员5.顾客生活顾问6.顾客服务使者导购员的角色定位导购员的具体职责导购员的基本素质56即：影响一名顾客，可以间接影响8名顾客；使25名顾客有购买意向；其中1名顾客做出购买行为；著

2、名的销售法则：1：8：25：17著名的销售法则：1：8：25：1结论：当1个客户表达不满时，可能已经有25+500+1300=1825人，感知你不好的服务！！！8导购的具体职责少卖一件产品，只是少了一枚金蛋，而服务不好，得罪了一位顾客，则是杀死了一只会下金蛋的鹅！我们必须明白这个道理：9导购的具体职责分组讨论1011导购员的具体职责企业角度的导购职责顾客角度的导购职责导购的具体职责把产品卖出去是导购员的天职，但金牌导购员决不只是把产品卖出去。销售既然是涉及买卖双方的事，因此，导购员的职责包括顾客角度与企业角度的两方面。12为顾客提供服务帮助顾客做出最佳的选择顾客

3、角度导购的具体职责13导购的具体职责宣传品牌销售产品陈列产品企业角度收集信息（市场、商品、卖场、竞品、其它）维护终端店铺形象品牌形象14导购员的基本素质NO.1坚定的销售意识NO.2热情友好的服务NO.3熟练的推销技巧NO.4勤奋的工作精神15情景模拟销售意识试验破烂钱包16热情友好的服务服务的作用吸引顾客创造销售机会创造佳绩17案例：大与小的“相对论”熟练的推销技巧18二、导购员应该具备的知识-终端销售技巧篇19导购员的基本知识NO.1了解公司的情况NO.2了解产品NO.3了解竞争品牌的情况NO.4了解卖场知识20好心情就是销售力1、我们要时刻本着为顾客带来好

4、心情，进而带来好生活的奉献心态来工作。2、我们要勇于面对顾客使用中的小问题，将顾客生活中的不便和劳作降到最低点。3、不要把恶劣的态度影响顾客的好心情，不形成品牌的负面影响。4、我们要把销售任务当成一种乐趣，变成每个人都发自内心的快乐行为，怀着感激的心情去经营顾客。21导购员的基本知识“五个了解一个掌握”了解公司、了解产品、了解顾客、了解竞品、了解卖场；掌握销售理论及销售技巧22公司领导公司历史公司现状公司未来公司形象了解公司的情况导购基本知识导购员的基本知识23导购员的基本知识产品（主打品、促销品、卖点、性能、质量、特色、价格、是否推广新品等）陈列展示（样品数、

5、陈列气氛、ＰＯＰ广告）促销活动（促销内容、折扣、产品减价减价幅度、宣传力度、ＰＯＰ氛围）了解竞争品牌的情况对手导购员的情况顾客流量24商品设计风格、流行色、色彩搭配、服饰搭配商品的库存商品的皮料、底材及优势商品的保养方法及保修、三包常识商品价格商品的舒适性商品的生产工艺竞争品牌的相关情况了解产品导购员的基本知识25找出产品的卖点和独特卖点找出产品的优点与缺点掌握产品的知识掌握产品的知识情景模拟26了解竞品争牌BECDA客流量产品陈列展示导购员情况促销活动导购员的基本知识27导购员的基本知识pop广告商场活动产品陈列店堂布置了解卖场知识28三、消费者购物心理及行为

6、剖析-终端销售技巧篇29洞悉顾客购买心理销售事业的基础顾客购买的心理购买方式及行为特点购买心理变化购买动机顾客类型30服务意识你是不是一个具有服务导向的员工？问题：你去一家公司面试，主管让你在一间办公室稍等，这时有人推门问财务室在哪里，你会怎么回答？答案1：不知道。答案2：我是来应聘的，您问一下前台吧。答案3：请稍等，我去帮您问一下。销售的定义了解顾客的需求，然后把能满足顾客需要的产品卖给他，销售是以顾客为中心的。31树立顾客服务观念成功销售的八条准则：顾客是企业最重要的人顾客是企业最重要的资产顾客并不依赖我们，而我们去要依赖他顾客的利益不可侵犯顾客给我们带来他

7、的需求，我们的工作就是满足其的需求。顾客应当感受到我们所能给予的最礼貌，最热情的接待顾客使企业全体员工得以拿工资和奖金，顾客是销售工作的生命线。32树立顾客服务观念1、是我们的上帝，更是我们的衣食父母。2、是我们公司里最重要的人物更甚于你的主管。3、不靠我们而活，但没有顾客我们就活不了。4、不是领我们薪水的人，却是发我们薪水的人。5、不是打断我们工作的讨厌鬼，他是我们努力工作的目标。6、是把需求带到我们面前的人，让顾客满意是我们的职责。顾客顾客顾客顾客顾客顾客3334洞悉顾客购买心理——购买方式通常我们会将顾客购买方式分成两类型：随机型购买（２８％）计划型购买（

8、７２％）调查表明：有72