推销与沟通技巧课件-推销要素

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1、第二章推销要素学习目标认识推销的要素培养推销员的推销意识和素养推销品分析推销对象分析推销要素的协调推销三要素推销人员——推销主体推销品——推销客体顾客——推销对象第一节推销人员本节内容推销人员的基本素质推销人员的基本能力推销人员的基本礼仪推销方格理论推销人员的基本素质思想素质文化素质身体素质心理素质推销人员的思想素质强烈的事业心高度的责任感良好的个人品性热爱自己从事的推销事业，积极上进；坚强的意志和毅力，坚韧不拔；为人热情，具有移情性和换位思考的意识，诚心诚意为顾客着想，努力为顾客解决实际问题；诚实真挚；遵纪守法；树立正确的推销观念，兼顾自己、企业和顾客的利益。推

2、销人员的多重责任推销员是企业的代言人推销员是顾客的代言人在现实中，推销员要考虑到个人和家庭的利益推销员还要处理好与竞争者之间的关系推销人员的文化素质正确的营销和推销理念企业方面的知识产品方面的知识市场方面的知识顾客方面的知识竞争方面的知识社会方面的相关知识推销人员的心理素质性格外向乐观自信心强有忍耐性和宽容心推销人员的基本能力良好的语言表达能力较强的社交能力敏锐的洞察力快捷的应变能力高超的处理异议的能力良好的语言表达能力语言丰富逻辑性强，思路清晰善于处理推销相关的信息综合训练中，最好能请人辅导，或与人交流甚至采取对手赛的方式，但还是以个人训练为主。方法有：模仿复述

3、，反复听和复述精彩演讲；口头评论，讲（评）述某人、某事或电影，嘱咐他人办事，把事情、目的、要求、困难和意义等一一交待；讲演练习；快速感应，即兴演讲和论辩。较强的社交能力善于与人交往，有较强沟通技巧为人随和，热情诚恳能设身处地从他人立场思考问题能取得他人的信任和理解敏锐的洞察力推销人员应善于察言观色，具有洞察细微的慧眼，从顾客的表情、手势、脸色、穿着、姿势等，对顾客类型做出判断。洞察力主要依赖经验、注意和相关知识。平时有意识地观察、判断和反思。训练方法主要可以使用“找不同”、静音看电视等。快捷的应变能力推销员应思路清晰、适应力强、反应速度快。善于处理被动局面。除了掌

4、握丰富的知识、积累一定的经验外，应变能力与天赋也有重大的联系。案例：钢化玻璃杯高超的处理异议的能力当顾客提出质量、价格、式样等异议时，善于比较分析，突出重点。采取或放弃、或解决、或转化等不同对策。提高方法只有靠：掌握丰富的知识、积累一定的经验。推销人员的基本礼仪仪表和服饰第一印象==富有吸引力的外表+得体的服饰+礼节仪态仪表和服饰依自己、对方和环境而定说话语气和交谈习惯寒暄打招呼接人待物案例：最好的介绍信推销方格理论美国著名管理学家布莱克和蒙顿在管理方格理论基础上提出推销方格理论。ABCDE对销售的关心程度对顾客的关心程度事不关己型图中A坐标（1，1）既不在乎销售

5、目标，也不关心顾客需求。只是简单介绍产品，能卖就卖，不能卖也无所谓。原因：销售人员无进取心；企业缺乏激励。对策：建立奖惩制度，调动销售人员积极性。顾客导向型图中B坐标（1，9）重视与顾客的人事关系，希望凭借私人感情促进顾客购买，但对顾客的要求不论合理与否，一味迁就。忽视企业利益。原因：性格软弱；片面理解顾客满意理念。对策：改行，因为这样的推销员过于软弱或不适合做推销员；培训，正确理解企业、推销员和顾客的关系。强力推销导向型图中C坐标（9，1）关注推销业绩，忽视顾客需求和心理。主动攻击，咄咄逼人。已引起顾客反感。原因：缺乏正确的营销理念，推销技巧不足；性格上存在缺陷

6、。对策：培训，树立正确营销理念，改善推销技巧；若无效则改行。推销技巧导向型图中D坐标（5，5）既不一味取悦顾客，也不一味向顾客强行推销。当顾客提出异议时，往往采取折衷态度。不能设身处地考虑顾客实际需求和企业要求。销售技巧有待提高。原因：缺乏良好的销售培训；缺乏较强的成功意识，不善创造性地总结经验教训。对策：进行销售培训解决问题导向型图中E坐标（9，9）积极主动，善于研究顾客心理，发现顾客需求，把自己推销的产品和服务与帮助顾客解决问题、消除困难结合起来。持有这样的推销心态的推销员才是理想的推销专家。推销品分析推销品可以表现为产品、服务和观念。但从根本上说是满足推销对

7、象的需要的手段和方案。从营销中的产品推销来看，产品实际上包含了两个属性：实体性和实质性。前者是产品的物质表现；后者是产品的效用。例如一个杯子。推销就是说明推销品比较起来如何更能满足推销对象的需要的过程。推销必须有效地将实体性和实质性结合起来，推销品和推销对象的需要结合起来。整体产品概念核心产品形式产品附加产品现代推销的重点是后两个方面。？?提高价值价值是指在主体看来,客体能为主体带来的好处和利益。顾客让渡价值：净价值=顾客总价值-顾客总成本提高价值的方法：增加顾客总价值和降低顾客总成本增加顾客总价值的方法物质+物质物质+精神精神+物质通过说服改变价值认识（传播价值

8、）“买一赠