货源精准投放课题汇报材料模板

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1、2015年7月苏州市烟草公司基于市场状态的货源精准投放引言：精准的货源投放是保持良好市场状态的关键重重01合理利用市场资源02保持良好的市场状态03健康协调可持续发展保障要要建立两个体系和一个机制消费市场监测体系评判体系投放机制全面及时准确起点终点对象可衡量可操作可评判科学精准有效实现的目标稍紧平衡、稳中有升平稳有序、总体合理健康良好、同步增长一个提高两个转变三个保持粗放式精细化公平投放科学投放调控能力01市场状态监测体系02市场状态评判体系03货源精准投放机制两个体系和一个机制1市场信息市场状态监测

2、：多渠道采集市场信息2人工采集终端POS订货平台信息共享市场状态监测：指标体系流通价格指数社会存销比终端动销率断货率订足面需求满足率货源利用率重购率订货率1级指标2级指标订足面货源利用率月度实际订货量/投放量*100%月度订到限量上限的客户数/投放客户数*100%实效性可获性301市场状态监测体系02市场状态评判体系03货源精准投放机制两个体系和一个机制4使用层次分析法（组织专家打分）市场状态评判：评判模型市场状态的计算公式:市场状态分<50607090100观察松稍松平衡稍紧紧市场状态得分>1005

3、根据各个品规的销量占比，以及市场状态得分情况，计算加权平均分，可以用于判断总体市场状态，分品牌的市场状态，以及分价类的市场状态。市场状态评判：指标评分标准分值5060708090100110备注指标一级指标流通价格指数94%96%98%100%102%104%106%每0.2%为1分社会存销比1.181.010.840.670.50.330.16每0.017为1分终端动销率10%20%30%40%50%60%70%每1%为1分断货率-0%10%20%30%40%50%每1%为1分二级指标货源利用率0%

4、4%8%12%16%20%24%每0.4%为1分需求满足度85%80%75%70%65%60%55%每0.5%为1分订足面30%40%50%60%70%80%90%每1%为1分订货率30%40%50%60%70%80%90%每1%为1分重购率30%40%50%60%70%80%90%每1%为1分6散点图市场状态评判：卷烟分类某品规紧俏程度=市场状态x市场空间市场状态=流通价格指数x系数+社会存销比x系数+终端动销率x系数+断货率x系数市场空间=1-需求满足率0分50分25分完全满足卷烟均衡满足卷烟紧俏

5、卷烟新品卷烟（不满1年）7市场状态评判：指标的选择8指标体系紧俏卷烟均衡满足卷烟完全满足卷烟新品卷烟一级指标流通价格指数☆☆☆☆社会存销比☆☆☆☆终端动销率☆☆☆☆断货率☆☆☆☆二级指标订足面☆☆需求满足率☆货源利用率☆重购率☆订货率☆市场状态评判：市场状态评分与评价商品类型商品名称流通价格指数社会存销比终端动销率断货率货源利用率需求满足率订足面订货率重购率紧俏中华(硬红)112488174118均衡满足南京(硬精品)8376796472完全满足南京(硬佳品)7654886864新品黄山(硬大黄山)7

6、1648164273997中华（硬红）南京（硬精品）南京（硬佳品）黄山（硬大黄山）稍紧平衡平衡稍松9商品类型商品名称流通价格指数社会存销比终端动销率断货率货源利用率需求满足率订足面订货率重购率紧俏中华(硬红)106%1.2241%14%95%32%98%98%90%均衡满足南京(硬精品)101%0.7539%4%26%74%10%38%81%完全满足南京(硬佳品)99%1.0948%8%6%94%1%39%80%新品黄山(硬大黄山)98%0.9441%4%14%64%7%19%77%01市场状态监测体

7、系02市场状态评判体系03货源精准投放机制10两个体系和一个机制市场状态卷烟分类投放策略货源精准投放：投放策略调控策略客户分类11不同品牌类型，依照不同市场状态，在不同时间，不同区域，不同客户类别，采取不同的投放策略货源精准投放：客户分类等级便利店超市其他商场食杂店烟酒店娱乐服务总计组合121117124394组合222111053482组合3172179291138627组合425285419131300组合53535849200126414组合63299422129919971组合74161004

8、312210482组合8422231212735组合912484721297总计112849208736288357391283300212货源精准投放：下一步的设想经营能力打分区间客户数量销售量占比销售额占比分组数量分组方法40-100分2686.83%9.21%3每20分一档25-40分98411.73%14.20%3每5分一档0-25分3170781.44%76.59%18平均划分1004025050001000015000200002500003