全市货源投放工作规范.ppt

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1、全市卷烟货源投放工作规范（试行）——解读卷烟营销中心2018年5月4日1省局董局长提出货源采供是品牌经销商的基本功夫。货源投放是卷烟营销的核心业务，可以说客户分档、客户分类、品牌规划、客户基础信息维护“四相符”等业务工作环节都是围绕货源精准投放来开展的。2目录一、范围二、总体要求三、货源投放前的基础工作四、相关的指标与分类五、货源投放前准备六、货源投放办法和相关要求七、周货源投放策略实施八、货源投放结果的评估和策略的优化九、库存管理和策略控制3一、范围适用于全市卷烟货源投放工作所涉及的总体要求、基础工作、投放准备、投放规则、投放策略制定、投放评估与优化以及库存管理

2、和策略控制等全过程。4二、总体要求（一）坚持市场导向、供需匹配；（二）坚持总量控制、稍紧平衡；（三）坚持规范操作、公平投放；（四）坚持状态优先、科学投放。5三、货源投放前的基础工作概述：货源投放前的基础工作客户分档客户分类制定品牌布局规划6三、货源投放前的基础工作（一）客户分档严格按照《江苏省烟草公司卷烟零售客户分档管理办法（试行）》执行。（二）客户分类严格按照《江苏省烟草公司卷烟零售客户分类管理办法（试行）》执行。切实维护好零售客户基础信息，必须做到零售客户“证照相符”、“证址相符”、“证人相符”、“客户银行卡号与许可证号相对应”。7三、货源投放前的基础工作（三

3、）制定品牌布局规划—制定年度品牌布局规划。特别是要明确各价位段的主导、护卫和潜力品规，明确各个品规的市场地位。主导品规：一般有1-4个，属于深受本地消费者喜爱，零售客户欢迎，符合工业企业发展方向的，在本地市场所属价位段内一个时期内形成相当规模的主导性品规；护卫品规：一般2-5个，属于本地相当数量消费者喜爱，零售客户欢迎，符合工业企业发展方向，在本地市场一定时期内形成一定规模的品规；潜力品规：属于开始被本地消费者接受、受到一定数量消费者欢迎，消费需求不断增加，符合工业企业发展方向，在本地市场处于上升周期的品规。8价位主导品规护卫品规800元/条及以上南京(硬九五)黄

4、金叶(硬天叶)、黄鹤楼(硬1916)、白沙(硬和天下)、云烟(软大重九)700元/条左右中华(软红)黄金叶(软黄金)、黄金叶(硬天香细支)450元/条左右中华(硬红)苏烟(软金砂)、冬虫夏草(硬和润)、南京(硬雨花石)320元/条左右利群(软长嘴)——250元/条左右芙蓉王(硬金)南京(硬十二钗烤烟)220元/条左右苏烟(软五星红杉树)、南京(硬精品)玉溪(软)、黄鹤楼(软蓝)、云烟(软珍品)160元/条左右黄金叶(硬爱尚)沪前门(软短支)、黄鹤楼(硬天下名楼)、南京(硬炫赫门)、黄鹤楼(硬金砂)140元/条左右南京(硬金砂)、利群(硬新版)——110元/条左右南

5、京(硬红)云烟(硬特制精品)、黄金叶(硬喜满堂)75元/条左右南京(硬紫树)、南京(硬紫晶)沪红双喜(硬)、娇子(硬绿时代阳光)、红塔山(13mg经典1956)50元/条左右黄果树(硬长征)黄山(硬新一品)、红旗渠(硬银河之光)、一品梅(硬淡黄)30元/条及以下————2018年上半年分价位品规市场地位三、货源投放前的基础工作（三）制定品牌布局规划—品牌的市场地位是依据本地消费者的喜爱程度而确定的。—品牌布局规划原则上以年度为单位来制定，半年度可视品牌的市场表现来进行调整。—要通过持续的品牌培育和市场引导，在各价位段形成梯次化、有层次的品牌布局，给消费者、零售客户

6、更多的选择、替代和补充。10四、相关的指标与分类概述：相关指标与分类货源属性分类货源投放策略指标市场状态指标11四、相关的指标与分类（一）货源属性分类：货源属性分类紧俏规格均衡满足规格完全满足规格新品规格12四、相关的指标与分类（一）货源属性分类：1、紧俏规格：指当地消费者需求持续旺盛，货源缺口较大，零售价格坚挺，在较长时间内不能满足零售客户需求的品规。要结合实际来确定紧俏品规，可依据市场价格、社会库存、社会存销比、供货面、订货面、订足面以及订单满足率等指标予以确定。紧俏品规数不得超过地市级公司所经营品规数的20%，并在订货网站上公示。2、均衡满足规格：指当地市场

7、状态较好，在一段时间内货源无法完全满足客户订货需求，或属于市场状态欠佳而需进行投放调控的品规，或者出现真烟异常流动需要进行调控的品规。均衡满足品规数不得超过地市级公司所经营顺销品规数的30%，并在订货网站上公示。3、完全满足规格：指当地市场状态较好，且货源基本可完全满足客户订单需求的品规；4、新品规格：新品规格二类及以上新品规培育时间不得超过24个月，三类及以下不得超过12个月。13紧俏规格均衡满足规格新品规格中华(软红)南京(硬雨花石)黄金叶(软黄金)云烟(硬细支珍品)中华(硬红)苏烟(软金砂)中华(硬全开式)贵烟(软行者)苏烟(软五星红杉树)南京(硬大观园)中

8、华(硬双中