保险中高端客户销售技巧

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1、一起2009一切皆有可能！玩转中高端客户销售技巧福州-严高翔2009-06-08今日主题1-如何让客户有保险需求并有保险观念2-精彩案例分享０2关键词:-正确观念-问话技巧--案例分享早会主要内容1-跟熟人和朋友，不敢开口谈保险2-只要客户一拒绝，就不知道说什么好3-觉得自己不够专业,不敢见很有钱的客户4-和客户聊了很久，就是谈不到保险主题５经常搞不定客户。·····等有过这样的困惑和问题吗？一、同样一个客户面对不同业务人员…二、做销售是我们选择客户…三、销售就是问问题,问对问题就能.…四、先沟通观念，后卖保险五、永远是组织发展赚钱--传统营销理念需要改进和创新…….要有正确观

2、念：业绩＝面谈X成交YES保险产品观念需求25句面谈问话金句1、导入话题2、健康话题3、教育话题4、养老话题敢于和中高端客户对话1、经过这么多年的打拼，你创下了一片家业，真的不容易，请教你在这个行业做多久？你早期是怎么创业的？2、现代人谈论最多的是“看不起病，买不起房子，读不起书”请教你有什么看法3、请您描述一下你心目中美满幸福生活、是什么样子的？4、你现在日子过得这么好！为什么还要这么努力工作呢？5、请你描述一下你5年后的生活是什么样的？6、你现在最担心的事情是什么？7、你认为生活中会不会有突发事件？8、你现在每个月收入6000元，假如每个月少了1000元,对你的生活会不会有

3、重大影响呢？不要试图说服客户,客户自己会说服自己,也只有客户自己才能说服他自己.我们的工作就是了解客户在关注什么.站在他们的立场,感受他们所遇到的问题.并从他们的角度看问题.帮助客户解决问题心得分享1、你认为健康比较重要，还是金钱比较重要？2、你喜欢你的钱留给自己花，还是留给别人花呢？3、你生活有没有中长期规划呢？4、你身边有没有亲戚朋友住院之后，生活品质不如从前的,你怎么看待这个问题？健康话题5、你这一生最大的心愿是什么？6、目前你最担心的事情是什么？7、为完成这个心愿你认为要具备什么条件结论：任何愿望都是建立在健康基础之上,没有健康任何事情和愿望无从谈起。健康话题021-您

4、希望宝宝将来接受什么样的教育、具备何种学历？2-您希望培养宝宝什么样的特长和爱好？3-培养一个孩子到大学毕业，大约需要多少钱？……谈资丰富教育话题1、你现在的生活品质是不是高于同类生活水平？2、你认为在什么样情况下会影响你的生品质？如果生活品质下降三个档次，你能不能接受？3、每个人都要面临退休，你准备什么时候退休？你预期退休后每个月多少养老费用比较理想？你现在有没有做好准备？养老理财话题014、你认为你的孩子是你的资产还是负债？5、你如何确保你的事业越来越发达呢？6、请问你最大的资产是什么？7、你如何保全你的资产？―引出养老，投资理财话题。养老理财话题02找对人说对话个案分享；

5、-陈老板9．8万无论发生什么都不会丧失我们对梦想的追求！胡老板-----陈老板介绍保险金额=每个人要承担的责任额一份保险，终身无忧Ø赡养父母Ø个人保障Ø子女教育Ø赡养父母Ø购车Ø储蓄Ø购房计划Ø结婚费用Ø养老准备金Ø稳定投资单身期家庭形成期家庭成熟期养老准备期养老期成长期收入负债所需保障额度投保万能保险，可以根据人生不同时期的不同需求随时调整保障额度，体现个人对家庭所承担的责任。对普通客户：“您的合同公司已经受理了。大概在一个星期内，这份合同就会生效。到时我一定在第一时间内给您送去。祝您身体健康、工作顺利。”成交后的第一个短信01成交后的一个短信02对需要体检的客户：“您的合同

6、公司已经受理了，公司会近期安排给您体检。希望您这两天注意休息、注意睡眠，在饮食上特别注意，吃些清淡的东西。我以前有很多客户因为体检不能通过，最理想的结果就是加费承保，我们一定要做好准备呀！祝您身体健康、工作顺利。”高端客户非常注重细节销售感悟：做好小事情征服大客户课程回顾1-如何让客户有保险需求并有保险观念2-案例分享