保险公司中高端客户开发销售技巧

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1、中高端客户开发万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究明确中高端客户开发的重要性树立开发中高端客户的意识初步掌握开发中高端客户的技能。课程目标：帮助学员：2中高端客户开发的必要性：赚有钱人的钱，越赚越有钱；赚辛苦人的钱，你越来越辛苦！3案例一：小A出生日期：1976年11月21日2006.2.21加入寿险业；原职业：房地产销售经理经理人计划第一批主管；2006年：全公司十大新人杰出贡献奖第7名；个人APE88046元2007年：国际龙奖，个人APE38万2008年：国际龙奖，MDRT，全公司十大寿险之星；个人APE52万；案例：案例二：小B出生日期

2、：1980年7月8日2006.4.10加入寿险业；原职业：会计经理人计划第二批主管；2006年：全公司十大新人杰出贡献奖第1名；个人APE12万2007年6月：离司，07年累积个人APE36106元4案例：年度APE件数件均APE06年（4-12月）8804638231707年38001270542808年5962355910105年度APE件数件均APE06年（5-12月）12000742285707年36106142579件均APE的提升，是量变到质变积累的过程，是营销努力价值的提升！销售不仅靠艰苦努力就可以取得成就，还要依靠智慧！开拓中高端客户，提升件

3、均，是走向成功的必由之路！小A:小B:5业绩=目标市场销售技术活动率知识专业技能市场经验产品中高端客户是市场竞争的需要：态度习惯决定件均保费影响销售业绩的三大因素：客户群决定件均保费！610,000FEET英尺15,000FEET英尺25,000FEET英尺30,000FEET英尺38,000FEET英尺50,000FEET英尺100,000“THEHIGHERYOUFLY,THEFEWERPLANESYOUMEET”“你飞得越高，你遇到的飞机会越少”10,0002,0001,0005007中高端客户是市场竞争的需要：7打消疑虑，敢于设定目标：小故事：有

4、个钓鱼者，每当钓到八寸以上的鱼，就扔回水中。人家问他为什么？他说：“我家锅子只能煎八寸以下的鱼。”8中国的富裕群体：“中产阶级”：年收入在7500美元至5万美元之间“富人阶层”：年收入在5万美元以上，拥有100万美元以上资产的人“顶级富豪”：所拥有资产需超过3000万美元。2008年，中国富裕家庭的数量达到了160万户。预计到2015年，这一数字将攀升到超过440万户，在绝对数量上仅次于美国、日本和英国。麦肯锡季刊09年7月报：是巨大且越来越大的市场9中国富裕群体的地域分布：未来5～7年中，中国富裕消费者数量的增长有3/4将出现在规模最大的几个大都会以外的地

5、区——模较小的二级城市，甚至在级别更低的三级城市。注：根据总体消费水平及其潜在的未来增长水平，819个中国城市被分为四种不同的等级。资料来源：2008年麦肯锡对中国富裕消费者的调查，麦肯锡全球研究分析。10中国富裕群体的特征：世界富人VS.1、年轻化明显2、更重视产品功能性价值11中国富裕群体的特征：中国主流消费者VS.1、信任外国品牌电视、互联网广告、博客和其他在线渠道是影响他们的重要媒介。会花更多时间在外出就餐和休闲上。2、更愿意尝试新技术、更愿意借贷消费122007年06月《钱经》杂志中高端客户的“形”：私营业主或资源垄断拥有者；投资市场的获利者；企业

6、中高层管理者，政府公务员专业人士和体育、娱乐明星等自由职业者13一、开拓中高端客户应具备的条件：用专业赢得信任！正确的销售理念足够的勇气胆识乐观专业内外兼修充实自己与客户一起成长14A高端客户并非高不可攀，是业务员自身的心理障碍。在一般业务员的眼中，这是一份大单高额保单，但对客户而言，这只是适合他们需求的保单。让客户深入了解并认可保险对于他的意义和价值.设定目标，如每季二件保额100万以上的保单BCD心有多大，舞台就有多大！条件1——正确的销售理念和足够的勇气胆识：15修炼！条件2——乐观专业内外兼修自信专业技能诚信正直人格魅力仪表言谈态度观察力服务高附加值

7、勤奋敬业快乐工作坚持磨练！16条件3——充实自己，与客户一起成长对生活休闲常识要有一定的研究；对新鲜事物有一定了解。...经常收集财经金融、企业经营管理等方面的资讯或者参加各种与企业经营有关的进修课程...不断向客户请教企业经营之道，了解客户的经营理念和面临的经营问题...与客户分享自己的成长和荣誉，感谢客户的支持...ABCD17没有人能阻挡你的成功！有了正确的目标，用所知最好的方法不断努力，18成为销售高手的经代营销事业部2009年8月“秘诀”什么决定你的收入？你的身外所挣绝对不会超过你的内在所能！自我意识的力量：百万年薪的销售员20你挣的钱不会与你自我

8、意识中的收入水平相差10%。改变自己的舒适区改变收入