了解酒店营销的特点与对策

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1、了解酒店营销的特点与对策掌握酒店营销组合策略熟悉酒店新型的营销理念学习目的：第四章:酒店营销管理2009年4月一、酒店营销活动概述1、酒店营销与推销2、饭后营销活动的特点及营销对策3、酒店营销活动的基础环节2009年4月1、酒店营销与推销酒店营销——是酒店产品出售给宾客前所有活动的总和以及酒店产品走向市场后为造就满意的宾客而开展的活动的总和。酒店推销——是以酒店现有的产品作为工作的起点，研究怎样利用广告、公关、实物展示等手段来增加销售量，在增加销售量的基础上实现酒店的目标。2009年4月营销和推销的关系推销营销活动的起点现有的产品

2、及服务宾客的需求使用的方式广告、公关、实物展示等。产品、价格、销售渠道、促销等整体营销组合策略。实现目标的基础增加销售量增加宾客上午满意度2009年4月（1）酒店产品的无形性使酒店的营销活动带上了相应的脆弱性（2）酒店产品的不可储存性使酒店营销活动增添了艰巨性（3）酒店产品的不可运输性使营销活动丧失了一定的灵活性（4）酒店产品大规模生产和销售的限制性减少了酒店营销活动的规效应（5）酒店产品消费的随意性使营销活动必须着眼于刺激宾客的消费欲望（6）酒店产品的综合性使得酒店应树立整体营销意识（7）酒店产品的非专利性要求酒店营销讲究独特性

3、和新颖性2、酒店营销活动的特点及营销对策2009年4月3、酒店营销活动的基础环节（1）营销调研（2）市场细分（3）市场选择（4）市场定位2009年4月市场调研是酒店企业开展营销活动的起点。酒店企业要在市场上开展营销活动,就要了解并准确把握市场的“脉搏”，探测宏观环境与微观环境的基本特点，在此基础上，科学确定营销计划。（1）营销调研2009年4月酒店必须对其所面临的市场进行科学的分析，根据宾客的爱好、需求、购买行为、地域分布等因素，寻找适合购买本酒店产品或服务的具体消费对象。找准对本酒店富有吸引力的某一（几）个客源市场，集中自身优势

4、，充分满足选定客源市场的特定需求，使得本酒店“在一定的市场上获得最大限度的市场占有率”，并以尽可能小的代价，追求尽可能高的收益。（2）市场细分2009年4月酒店对各个细分市场进行“可进入性”分析，评估酒店的营销机会，从中选择适当的细分市场作为酒店营销的目标市场。★整体目标市场营销策略——酒店把所有细分市场都视为其营销目标，根据这一市场上绝大多数人的需求，设计出一套单一的营销策略。★差异目标市场营销策略——酒店针对不同的细分市场制定出不同的营销组合策略，全方位地开展针对性的营销活动。★集中目标市场营销策略——酒店将资源集中起来用于一

5、个最具有潜力且最能适应酒店资源组合现状的细分市场，目的是在这一细分市场上取得绝对优势，实现“小市场、大份额”之目的。（3）市场选择2009年4月市场定位是以了解和分析宾客的需求心理为中心和出发点的，其本质是让酒店的产品或服务走进宾客心灵深处，设定本酒店独特的、与竞争者有显著差异的形象特征，引发宾客心灵上的共鸣，留下印象并形成记忆。酒店可从以下方面着手寻求和营造差异化竞争优势：★产品差异化★服务差异化★人员差异化★环境差异化★品牌差异化★价格差异化★售后服务差异化★过程差异化（4）市场定位2009年4月二、酒店营销组合策略1、酒店传

6、统营销组合策略2、酒店新型营销组合策略2009年4月1、酒店传统的营销组合策略——4Ps营销组合产品（product）价格（price）营销渠道（place）促销方式（promotion）2009年4月酒店企业依靠适销对路的产品来获得生存发展的资本。是关系到酒店生死存亡的关键，是酒店营销组合策略中最基本的策略。★整体产品设计：核心产品、形式产品、附加产品★酒店产品的创新：全新新产品、改进新产品、仿制新产品产品策略（product）2009年4月指酒店通过对宾客需求量的估计和成本的分析，按照季节为各个细分市场制定灵活的价格，最终实现

7、营销目标。★影响价格的因素：市场因素、成本、营销目标、政策因素、酒店产品因素、通货膨胀★定价策略：新产品价格策略（渗透定价法、满意定价法、撇脂定价法）心理定价策略（尾数定价策略、整数定价策略、分级定价策略、吉祥数定价策略）折扣定价策略（数量折扣、季节折扣、时间折扣、现金折扣、功能折扣、有效的整体折扣）延期折扣策略（价值返还、连续购买优惠、代理佣金)价格策略（price）2009年4月指从宾客产生消费动机进人酒店到最终消费酒店产品的全过程中所经历的路线以及相应的一切活动的总和，又称为分销渠道。营销渠道的种类：直接营销渠道间接营销渠道

8、营销渠道选择策略：产品因素、酒店自身的因素、营销对象因素营销渠道（place）2009年4月对促销对象或领域、促销任务、促销目标、促销效果、促销投入、各种限制条件等进行科学的选择、配置、控制和分析，使信息宣传、沟通手段和过程系统化、规范化，尽量提高