国际商务谈判主要技巧

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1、《国际商务谈判》主编：田玉来副主编：李玉萍王江山编写组成员：李福刚曲世卓孙玉琢王学宝第5章国际商务谈判主要技巧【学习目标】▲知识目标◎　了解谈判技巧的运用条件◎理解谈判技巧的含义◎掌握谈判的排除障碍技巧◎掌握谈判的僵局处理技巧◎掌握价格谈判技巧◎掌握谈判成交技巧▲技能目标◎在商务谈判中会灵活运用谈判的主要技巧5．1排除障碍技巧5．2僵局处理技巧5．3价格谈判技巧5．4谈判成交技巧5．1排除障碍技巧5．1．1商务谈判中的主要障碍1．商务谈判障碍的含义所谓商务谈判障碍，就是指在商务谈判过程中，由于一方的语言、观点和态度等超越了另一

2、方理解和接受的限度而造成双方的意见交流不能正常进行的阻力。2．商务谈判中的主要障碍（1）心理障碍（2）语言障碍（3）文化障碍（4）性格障碍3．商务谈判障碍的载体（1）情感。情感是内部感觉的外部表象。（2）态度。态度是各种行为和思想的集中表现。（3）观点。观点是逻辑推理和思想加工的产物，人们对自己的观点总是有比较清楚的认识。5．1．2谈判障碍的表现形式1．谈判气氛不和谐2．各种意见的出现（1）潜在的反对意见（2）借口（3）偏见或成见（4）恶意反对（5）自我表现（6）各种正当要求和合理意见（7）成交前的意见（8）最后的拒绝。5．1

3、．3排除障碍的技巧1．平和谈判气氛（1）有一个合理的心理状态（2）注意控制和调节情绪（3）努力做到“制怒”与“谦和”（4）自然而又巧妙地转换谈判议题，求同存异2．处理各种意见（1）区分好反对意见。（2）回答反对意见要注意时机。（3）回答反对意见态度要谨慎平和。（4）回答对方的问题，要简明扼要，不要离题太远。（5）间接地反驳对方的意见。5．2僵局处理技巧谈判中的僵局是指在谈判过程中，双方因暂时不可调和的矛盾而形成的对峙。5．2．1谈判中僵局的种类1．从狭义上分类（1）谈判初期的僵局（2）谈判中期的僵局（3）谈判后期的僵局2．从广

4、义上分类（1）协议期僵局（2）执行期僵局3．从谈判内容上分类谈判内容不同，谈判僵局的种类也不相同，即不同的谈判主题会有不同的谈判僵局。一般来讲，不同的标准、技术要求、合同条款、合同价格、履约地点、验收标准、违约责任等都可引起不同内容上的谈判僵局。5．2．2谈判中僵局产生的原因1．情绪冲突2．人为制造3．意见分歧5．2．3如何避免僵局1．不要受激烈言辞的误导，要冷静对待对方的过激态度2．避免触及对方比较敏感的问题3．不要纠缠于枝节问题4．尽量不要使用情绪化的辞句（1）你好象没有在听我讲（2）你听懂我的意思吗？（3）希望你讲话不要

5、绕圈子（4）讨论不要离题。（5）就是我说了你也不会理解的（6）这是行不通的（7）我们一直是这样的（8）如果换了我，我会……（9）我已经谈过了……（10）我们已经作了让步，而你们却一点也不5．2．4打破谈判中僵局的做法1．改变谈判方式2．改变谈判环境3．改变谈判时间4．利用调解人5．调整谈判人员或领导出面调协6．尊重文化差异5．3价格谈判技巧5．3．1．影响价格的因素1．市场行情2、利益需求3、交货期要求4、产品的复杂程度5、货物的新旧程度6、附带条件和服务7、产品和企业声誉8、交易性质9、销售时机10、支付方式5．3．2报价技

6、巧1．心理报价技巧（1）尾数报价技巧（2）整数报价技巧（3）习惯报价技巧（5）招徕报价技巧2．综合报价技巧（1）附带数量条件的报价技巧（2）附带支付条件的报价技巧（3）附带供货时间的报价技巧（4）附带成交时间的报价技巧。5．3．3讨价技巧讨价指要求报价方改善报价的行为。1、以理服人2、相机行事3、投石问路5．3．4还价技巧还价，也称“还盘”，一般是指针对对方报价做出的反应性报价。1、吹毛求疵2、积少成多3、最大预算4、最后通牒5、感情投资5．3．5让步技巧1．让步的基本原则（1）只有在最需要的时候让步（2）让步应有明确的利益目

7、标（3）正确选择让步时机（4）把握“交换”让步的尺度（5）让步要分清轻重缓急（6）让步要使对方感到十分艰难（7）让步要避免失误（8）严格控制让步的次数、频率和幅度。2.让步的类型让步的类型第一步第二步第三步第四步1坚定冒险型0001002强硬态度型555……3刺激欲望型252525254诱发幻想型132228375希望成交型372822136妥协成交型43332047或冷或热型8018028虚伪报价型8317-1+19愚蠢缴枪型100000综述九种让步类型，我们可以将它们分为三大类：第一类：常用型。第五种“希望成交型”和第六种

8、“妥协成交型”两种。第二类：慎用型。第一种“坚定冒险型”、第二种“强硬态度型”、第七种“或冷或热型”和第八种“虚伪报价型”。这些类型必须视具体情况而定，应小心慎重地采用，不然很可能会遭到失败。第三类：忌用型。第三种“刺激欲望型”、第四种“诱发幻想型”和第九种“愚蠢缴枪型”。这