第5章 国际商务谈判主要技巧

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1、第5章国际商务谈判主要技巧【学习目标】▲知识目标◎　了解谈判技巧的运用条件◎理解谈判技巧的含义◎掌握谈判的排除障碍技巧◎掌握谈判的僵局处理技巧◎掌握价格谈判技巧◎掌握谈判成交技巧▲技能目标◎在商务谈判中会灵活运用谈判的主要技巧5．1排除障碍技巧5．2僵局处理技巧5．3价格谈判技巧5．4谈判成交技巧5．1排除障碍技巧5．1．1商务谈判中的主要障碍1．商务谈判障碍的含义所谓商务谈判障碍，就是指在商务谈判过程中，由于一方的语言、观点和态度等超越了另一方理解和接受的限度而造成双方的意见交流不能正常进行的阻力。2．商务谈判中的主要障碍（1）心理障碍（2）语言障碍（3）文化

2、障碍（4）性格障碍3．商务谈判障碍的载体（1）情感。情感是内部感觉的外部表象。（2）态度。态度是各种行为和思想的集中表现。（3）观点。观点是逻辑推理和思想加工的产物，人们对自己的观点总是有比较清楚的认识。5．1．2谈判障碍的表现形式1．谈判气氛不和谐2．各种意见的出现（1）潜在的反对意见（2）借口（3）偏见或成见（4）恶意反对（5）自我表现（6）各种正当要求和合理意见（7）成交前的意见（8）最后的拒绝。5．1．3排除障碍的技巧1．平和谈判气氛（1）有一个合理的心理状态（2）注意控制和调节情绪（3）努力做到“制怒”与“谦和”（4）自然而又巧妙地转换谈判议题，求同存

3、异2．处理各种意见（1）区分好反对意见。（2）回答反对意见要注意时机。（3）回答反对意见态度要谨慎平和。（4）回答对方的问题，要简明扼要，不要离题太远。（5）间接地反驳对方的意见。5．2僵局处理技巧谈判中的僵局是指在谈判过程中，双方因暂时不可调和的矛盾而形成的对峙。5．2．1谈判中僵局的种类1．从狭义上分类（1）谈判初期的僵局（2）谈判中期的僵局（3）谈判后期的僵局2．从广义上分类（1）协议期僵局（2）执行期僵局3．从谈判内容上分类谈判内容不同，谈判僵局的种类也不相同，即不同的谈判主题会有不同的谈判僵局。一般来讲，不同的标准、技术要求、合同条款、合同价格、履约地

4、点、验收标准、违约责任等都可引起不同内容上的谈判僵局。5．2．2谈判中僵局产生的原因1．情绪冲突2．人为制造3．意见分歧5．2．3如何避免僵局1．不要受激烈言辞的误导，要冷静对待对方的过激态度2．避免触及对方比较敏感的问题3．不要纠缠于枝节问题4．尽量不要使用情绪化的辞句（1）你好象没有在听我讲（2）你听懂我的意思吗？（3）希望你讲话不要绕圈子（4）讨论不要离题。（5）就是我说了你也不会理解的（6）这是行不通的（7）我们一直是这样的（8）如果换了我，我会……（9）我已经谈过了……（10）我们已经作了让步，而你们却一点也不5．2．4打破谈判中僵局的做法1．改变谈判

5、方式2．改变谈判环境3．改变谈判时间4．利用调解人5．调整谈判人员或领导出面调协6．尊重文化差异5．3价格谈判技巧5．3．1．影响价格的因素1．市场行情2、利益需求3、交货期要求4、产品的复杂程度5、货物的新旧程度6、附带条件和服务7、产品和企业声誉8、交易性质9、销售时机10、支付方式5．3．2报价技巧1．心理报价技巧（1）尾数报价技巧（2）整数报价技巧（3）习惯报价技巧（5）招徕报价技巧2．综合报价技巧（1）附带数量条件的报价技巧（2）附带支付条件的报价技巧（3）附带供货时间的报价技巧（4）附带成交时间的报价技巧。5．3．3讨价技巧讨价指要求报价方改善报价的

6、行为。1、以理服人2、相机行事3、投石问路5．3．4还价技巧还价，也称“还盘”，一般是指针对对方报价做出的反应性报价。1、吹毛求疵2、积少成多3、最大预算4、最后通牒5、感情投资5．3．5让步技巧1．让步的基本原则（1）只有在最需要的时候让步（2）让步应有明确的利益目标（3）正确选择让步时机（4）把握“交换”让步的尺度（5）让步要分清轻重缓急（6）让步要使对方感到十分艰难（7）让步要避免失误（8）严格控制让步的次数、频率和幅度。2.让步的类型让步的类型第一步第二步第三步第四步1坚定冒险型0001002强硬态度型555……3刺激欲望型252525254诱发幻想型1

7、32228375希望成交型372822136妥协成交型43332047或冷或热型8018028虚伪报价型8317-1+19愚蠢缴枪型100000综述九种让步类型，我们可以将它们分为三大类：第一类：常用型。第五种“希望成交型”和第六种“妥协成交型”两种。第二类：慎用型。第一种“坚定冒险型”、第二种“强硬态度型”、第七种“或冷或热型”和第八种“虚伪报价型”。这些类型必须视具体情况而定，应小心慎重地采用，不然很可能会遭到失败。第三类：忌用型。第三种“刺激欲望型”、第四种“诱发幻想型”和第九种“愚蠢缴枪型”。这三种是外行人经常容易犯的错误，一般地说，在谈判中不能采用，初

8、学者更不必去冒这种风险。