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1、销售人员底薪提成大揭密通常一线销售人员的薪酬基本上采用结构工资制,即底薪加提成,到年底根据公司效益情况发放效益奖金一、底薪 有一些行业或公司采用无底薪提成,而大部分公司采取有底薪提成,底薪为销售人员提供了基本的生活保障,一些兼职销售人员大部分是无底薪提成. 底薪一般有三种形式,一种是无任务底薪,这种底薪与业绩完成情况无关,可以理解成固定工资,还有一种是带任务底薪,这种形式的底薪和业绩完成情况直接相关,根据业绩完成率按比例或即定的标准发放,还有一种是混合底薪,就是底薪中有一定比例是无任务底薪,固定发放,其余部分和任务完成
2、挂钩. 底薪的三种形式底薪的发放 无任务底底薪每月固定发放,与销售目标完成情况无关 任务底薪底薪与销售目标完成直接相关.根据目标完成率核算实际发放底薪 混合底薪底薪中一部分固定发放,另一部分根据目标完成率核算发放 二、底薪和提成的组合形式 底薪和提成在工资总额中的比例设计可根据公司所在行业,以及公司在市场中的地位、品牌影响力以及产品特性等因素确定.以下是高底薪低提成以及高提成低底薪两种组合的比较. 薪酬组合企业发展阶段企业 规模品牌知名度管理体制客户群优势 高底薪低提成成熟期大高成熟相对 稳定有利于企业
3、维护和巩固现有的市场渠道和客户关系,保持企业内部稳定,有利于企业平稳发展 高提成低底薪快速成长期小低薄弱变动大更能刺激销售员工的工作积极性,有利于企业快速占领市场,或在企业开拓新业务和新市场时利于占领市场先机 三、提成 关于提成的设计一般从两个方面考虑,首先是提成基础的确定,也就是提成根据什么核算,是以合同额核算,还是以回款额核算,另一个考虑是提成比例的确定. 一)提成的基础 对于公司而言,根据回款提成是一种最为保险的方式,因为在复杂的市场环境中,客户的信用不确定,按合同额提成对公司可能仅仅意味着一场数字游戏,在
4、没有实际的现金流入之前就兑现销售人员的提成至少存在以下风险.销售人员单纯为了追求业绩的增长,而不考虑客户信用状况,一味地追求合同额,而不去考虑回款,公司的呆帐、坏帐比例会逐渐增多,没有人对此负责,公司的资金状况会日益恶化,最终导致公司无法正常运营,举步为艰.这当然是一种极端的状态,但也不是没有先例的.笔者曾了解到的一家国有企业就曾经有过类似的经历,其在计划经济时代,产品供不应求,销售人员简直是客户的上帝,货款回收自不必说,很多时候客户为了能及时得到产品,甚至是先付款再提货.随着市场经济的繁荣,业内竞争加剧,而该公司依然采取
5、以合同额为提成的基础,后果可想而知,帐面上趴着两亿多的呆坏帐,目前公司意识到这个问题,再去追溯,很多都是无头帐了. 完全根据回款提成,也不是在任何公司或任何阶段都适用的.比如说公司开展一项创新业务时,可能在初期以合同额提成会更加配合公司战略的实施,而在业务趋于成熟时,就应该考虑以回款考核了,所以在不同的阶段为战略目标实现可以灵活地调整提成的基础. 提成的基础也可根据销售人员的成熟度不同而有所不同.比如对于销售新人的激励,由于其经验和阅历有限,而相对于其他工作而言,销售更具挑战性,所以对于刚入行的新手而言,以合同额计提提
6、成可能更能提高其对销售工作的信心和兴趣.而对于有经验的销售人员,他们已经具备一个合格销售的素质,也就是职业成熟度比较高,用回款计提成对公司比较有利,对个人的激励效果也不会有影响. 二)提成比例的确定 提成比例的确定也是一个重点和难点,比例设高了,对于个人激励性增大,但企业的利益就相对降低了,设低了,对个人没有太大的激励性,不能促进其多开发客户,从而企业的利润也无从谈起了.一般而言,大的前提是根据公司的运营成本测算,保证公司最低净利润收入后确定可分配的利润,另一方面是考虑同行业的通行的提成比例.公司产品品牌优势较高时,比
7、例可以适当的低一些,因为个人努力在销售中占的主导因素会较一般品牌公司低一些,而且公司产品上份额会较大一些,提成比例上的差距会因销量而弥补收入上的差距.如果是初创的企业可考虑在公司能承受的范围之内,适当地提高比例,因为没有在市场上没有品牌影响力,销售更多的是依靠销售人员个人的能力去实现,而且市场份额不大,总销量不高,提成比例不高会导致业务人员收入过低,从而导致销售人员流失率增大,影响公司的生存和发展. 另外一个难点是目标值的确定,如何使目标值设定的科学合理,也就是使劲跳一下,能够得着,太高了没有跳的欲望,目标值也没有任何激
8、励意义,太低了,对公司而言是剩余利润的无谓损失. 提成比例的确定优点缺点 完成目标后提成比例增大鼓励销售人员卖出尽可能多的产品,实现尽可能大的销售额.在实际完成销售额相同的情况下,目标值订得越低,销售人员能够拿到的提成越多. 提成比例保持不变能在一定程度上激励销售人员完成尽可能多的销售额,同时由于
