客户拜访培训技巧

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1、客户拜访TQTB公司内部培训之一想一想你清楚拜访客户的主要目的吗？在见客户前你做了哪些细致的准备工作？在见你的客户前，你通过别人了解过他的一些情况吗？在初次见到你的客户时，你跟他说的前三句话是什么？在与客户面谈的时间里，是你说的话多，还是让客户说的话多？多？渠道人员第一次上门拜访经销商，就像男女相亲第一次见面一样，相当至关重要。良好的开端就是成功了一半，可是在现实中，还是有业务人员在首次拜访经销商时，在内容及形式方面没有把握好，沟通内容无法引起经销商老板的兴趣，甚至失去再一次见面的机会，更有甚者被客户扫地出门。为什么？为什么？？引起注意挑起兴趣拉动欲望促成购

2、买拜访过程推介产品（挑起兴趣）处理异议（拉动欲望）成交（促成购买）设计开场白（引起注意）拜访前准备拜访客户拜访篇拜访前准备三、确定目标四、销售工具五、异议及处理二、态度准备磨刀不误砍柴功！客户拜访篇一拜访前准备一、圈定拜访对象一、圈定拜访对象拜访对象信息来源太阳能行业；卫浴行业；装饰行业；传统批发电器行业；酒店行业；拜访对象信息途径市场考察；朋友介绍；信息筛选整理信息分类，确定拜访人数3－5，顺序；客户拜访篇一拜访前准备1、顾问式销售（1）熟悉自己产品（2）了解客户需求（3）博奕双赢（4）自信的准备：心理上压倒客户，不要认为他们会不欢迎我们，他们需要我们，我

3、们是给他们带来机会2、专业的形象（对对方的尊重）二、态度是成功的基础客户拜访篇一拜访前准备第一印象非常重要，起来60％的作用；仪表准备：“人不可貌相”是用来告诫人的话，而“第一印象的好坏90%取决于仪表”，上门拜访要成功，就要选择与个性相适应的服装，以体现专业形象。通过良好的个人形象向客户展示品牌形象和企业形象。最好是穿公司统一服装，让顾客觉得公司很正规，企业文化良好。见备注客户拜访篇一拜访前准备此阶段注意点：1．准备谈话草稿首次拜访经销商时。谈话内容要做到有步骤、有层次。不要想到哪里说到哪里，不能被客户主导着谈话内容。2．预约与客户预约，最好通过公司总部来

4、预约，在客户看来，总部直接电话过来预约，那则说明这次拜访是厂家的企业行为，形式上也比较正式和郑重，同时也能一定程度说明厂家对这块市场的重视，顺带着还能提升一下厂家的正规化形象。若是业务人员自己电话预约，那有可能说明这次拜访只是厂家业务人员的个人行为，其沟通内容的可靠性还有待考证，如必须自己预约，见面说：我代表公司拜访你一下。预约时，一定要确定准备的上门时间，或者提前算算对方每天什么时间段比较闲，别赶在人家生意最忙的时候冲上前去拜访，一般来说，下午三点到四点半相对比较轻闲一些。当然，也可根据自己的实地考察。3．带几个人去一般来说，人数最好控制在两人，人员还得有

5、所分工，有人负责主谈，有人负责副谈，切忌大家都抢着和客户话说，那就乱了。客户拜访篇一拜访前准备目标种类：(2)主要目标：促成客户决策（进展、合作）(1)次要目标：进一步搜索客户相关信息比如：现经营品牌、品类；店面情况、店面负责与营业员；销售量（概数）、满意程度，转向的可能性；目标数量：一般2—6个三、确定明确的目标客户拜访篇一拜访前准备-客户信息:1、客户需求2、所处行业及竞争态势3、所拜访客户个人的状况……公司及产品信息：（A）公司资料1、公司简介2、营业执照复印件3、授权书复印件4、公司正面新闻报道……（B）产品资料1、产品演示资料（如产品彩页、产品介绍

6、PPT等）2、报价表3、案例（最好是其它客户的合同复印件或感谢信。也可以是客户的客户、客户附近企业相关效果好的案例促销活动案例等）其他：1、为客户策划的方案2、拜访时间或路线3、需协助的人员联系方式（如经理、某位客服）方便三方通话4、名片5、计算器（笔记本电脑）6、纸7、签字笔8、公司银行帐号9、空白合同10、小礼品四、销售工具客户拜访篇一拜访前准备至少想到客户会提出五个以上的异议：列出来，想一想此处讨论，并形成统一答案：加盟费用首批提货区域限制等五、预测可能遇到的异议不需要太贵了在客户提出异议时，记下客户提出的问题，并观察他的表情客户拜访篇一拜访前准备拜访

7、过程二、推介产品（挑起兴趣）三、恰当处理异议（拉动欲望）四、成交（促成购买）一、轻松有力的开场白（引起注意）营销人员的角色(1、学生和听众2、顾问）客户出任的角色(1、导师和讲演者2、不断挑刺不断认同的业界权威）客户拜访篇二：拜访过程搞好气氛（自信而真诚地微笑：大家演示）1、打招呼——在客户未开口之前，以亲切的音调向客户打招呼问候2、自我介绍——表明公司及自己，并将名片双手递上，在与客户交换名片后，双手接对方的名片，对客户会见自己表达谢意3、破冰——观察人或物，少量寒喧，以拉近彼此间的距离，缓和客户对陌生人来访的紧张情绪4、提出正事（说明来意）5、引起注意，

8、把谈话引向特定拜访目标---注意方式一、轻松有力的开