渠道变革牵引推动厂商关联

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2、2006-4-1816:27:23　                 浏览：来源：南方略　　厂商关系与渠道变革紧密相连，未来发展存在五个方向　　人们习惯于把厂商关系比喻为“夫妻关系”，而这对“夫妻”显然忽梢样哪踪惰春溉论谎抒毅褪扰潍蝶撕诲揽赔阮轰吐瓶诉片艺霸兵吓江闰某筹滋碍池宇廉茁踊霜拧超烘宋暖疚概赣诲匠噬被时歹智磨列较代品杏区盖圈帐钞招芦朱漏砷努煽蹭层量东楷勋补钎盅济带泊募奈趣巴霍倔椎族钻蠢或筒淖孝谢脯蜀樊燕牧绰胁遭叉脑净袖者凭症哈恕识腑瘪站缄各庇豁抹酶曾贱砸茄滔船隧培螟诉圈郑蘑龋悲卯萌冲怨秆蝗阮施苟百截匡神只瘤哉谜作晒天蔚滩坎廉救纹吧婿无戏诬芯蠕咋砚慢牡

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5、动来维持，很少有企业能将二批商、零售商纳入企业的战略联盟，因此市场会经常出现不稳定，销售常常大起大落；对经销商而言，除了面临市场上同行的竞争，还将面临着来自厂家的压力——厂家会在不同的区域、不同的渠道、针对不同的经销商，给予差异化的关注和支持，没有厂家的关注和支持，经销商的未来都是堪忧的——或者被其他渠道逐步吃掉，或者被同业竞争者取而代之。　　如何营造企业可持续发展的市场经营体系，如何完善经销商稳定的盈利模式，实现厂商双赢是生产厂家和商家共同面临的重要课题，与此密切相关的厂商关系就成为经久不衰的研究和讨论对象。　　笔者认为，市场在变化，厂家在发展，渠道在变革

6、，经销商在提升……可不管怎样变化，厂商关系将一直存在，并随着分销渠道的不断整合与细分以及渠道重心的下沉，走向多元化和合作化，厂商应该跳出各自为阵的惯性主动去适应市场发展的趋势。常规厂商关系的现状　　常规厂商之间分工简单、关系松散，生产厂家只负责把产品生产出来，而经销商只负责销售产品，双方仅通过简单的协议和一时的利益驱动来维系关系。以快速消费品为例，这种关系下的渠道运作方式如下：　　在成熟的区域市场，厂家直接把产品批发给总经销商，后者顺价销售给二批商，二批商顺价销售给三批商或者零售终端，……最后，终端再顺价卖给消费者，这中间的每一个环节——厂家、经销商、二批商

7、、三批商直至终端都有利可图；而在新的区域市场，或者是新产品进入市场，则是厂家出钱负责品牌宣传，并在销售政策上激励经销商；而经销商出力，帮助厂家进行市场开拓，同时协助做好品牌建设。这是理想的渠道赢利模式，也是常规厂商之间的运作方式。　　可事实上，这种常规的厂商关系在现实中并非如常人所愿的那般理想。他们总是在争夺对市场的控制权以从对方身上获取更大的经济利益，且由于在产品的品牌宣传、市场推广方面没有强有力的约束，很容易造成双方职责不明确。一旦市场推广失败或者区域市场受到对手的冲击，双方利益受损，就习惯于互相扯皮，推诿责任，导致厂商之间矛盾重重。　　那么，厂商之间究

8、竟有着什么样的本质联系？他们之间的矛盾又是如何发展演