零售学复习重点

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1、1.零售的定义：向最终消费者个人或社会集团出售生活消费品或非生产性消费品及相关服务，以供其最终消费之用的全部活动。2.零售轮转理论：零售组织变革有着一个周期性的、像一个旋转的车轮一样的发展趋势。其建立在四个基本前提上的：1.存在许多对价格第三的购物者，他们愿意舍弃顾客服、广泛的备选商品和方便的店址，追求较低的销售价格。2.价格敏感型顾客的忠诚度通常为零，而愿意转向售价更低的零售商。3.新型零售商通常比现有零售形式运营成本更低。4.随着零售商沿轮转攀升，通常能带来销售增长、目标市场扩大和商店形象的改变。3.零售业态的定义：指零售商为满足不同

2、的消费需求而形成的不同的经营形态。（是零售商的经营方式的外在表现，它是由零售商的目标市场、选址策略、卖场规模、商品结构、价格水平、购物氛围、服务功能等多种要素组合构成的。）4.零售业态商店与零售业种商店的区别：零售业种，就是按所经营的商品类型划分或组建的零售商店。1.目的不同。业种商店的主要目的是推销自己所经营的商品，而业态商店的目的主要是为了满足目标顾客的需求。2.核心不同。业种商店的经营是以商品为核心，而业态商店的经营是以顾客为核心，体现了营销观念由销售导向向消费导向的转变国。3.经营重点不同。业种商店强调的是卖什么，而业态商店强调的

3、是怎么卖。5.零售策略组合也是零售业态的内在组合要素，包括目标顾客、商品结构、价格策略、服务方式、店铺环境等因素。6.竞争优势定义：是指零售商拥有不同于竞争对手的独特能力，这一能力使其在某一零售市场上处于领先地位，能超越竞争对手的某些方面而赢得消费者。7.SWOT分析是在制定竞争战略之前，零售商往往要采用SWOT分析对组织的外部环境和内部资源进行深入分析，而而找出组织的优势、劣势、机会和威胁,以便确立企业的目标市场，选择自己的竞争战略。8.三大竞争战略：成本领先战略、差异化战略、目标集聚战略。三种竞争战略的基本资源和要求基本战略需要的基本

4、技能和资源对组织的要求 成本领先战略·持续的资本投资和良好的融资能力·科学的作业流程·对各环节严格控制·低成本的分销系统·结构分明的组织和责任·以满足严格定量目标为基础的激励措施·严格的成本控制·制度化、详细的控制报告   差异化战略·强大的营销能力·对创造性的鉴别能力·很强的基础研究能力·在商品质量或服务上领先的声誉l在产业中有悠久的传统或具有从其他业务中得到的独特技能组合·在产业中有·在研究与开发、产品开发与采购和市场营销部门之间的密切合作·重视主观评价和激励，而不是定量指标·有轻松愉快的气氛，以吸引高素质的人才目标集聚战略·针对具体

5、战略目标，由上述各项组合构成·针对具体战略目标，由上述各项组合构成6.成本领先战略、差异化战略和目标集聚战略是赢得竞争优势的三种基本战略。1.成本领先战略是指通过一系列针对本战略的具体措施在本行业中赢得成本领先。2.差异化战略是零售商就顾客广泛重视的一些方面在行业内独树一帜。3.目标集聚战略是零售商选择行业内一种或一组细分市场，并量体裁衣使其战略为这一细分市场的顾客服务。7.在零售商开发一个新区域而进行网点布局时，可以考虑选择区域性集中布局、物流配送辐射范围的推进布局、弱竞争市场的先布局和跳跃式布局四种战略。9.商店的商圈可以分为三个层次

6、：主要商圈、次要商圈和边际商圈。11.零售商开发自由品牌的优势：信誉优势、价格优势、终端陈列优势、信息领先优势（提高边际效益，实现企业差异化战略）12.商品政策主要有：单一的商品政策、市场细分的商品政策、丰满的商品政策和齐全的商品政策。商品政策确定之后，零售商即可学选择适合自己的商品结构配置策略，包括广而深的商品结构、广而浅的商品结构、窄而深的商品结构、窄而浅的商品结构。14.在国内外零售界流行两种对立的定价政策，高/低价格政策和稳定价格政策。15.零售商初始价格的制定主要有三种方法：成本导向法、需求导向法和竞争导向法。16.声望定价：以

7、商店的名声、威望和名牌商品的市场地位，把价格定得高于同类商品。17.零售促销手段只要有：广告、销售促进、人员推销和公共关系。18.零售广告是零售商以付费的非人员的方式，向最终消费者提供关于商店、商品、服务、观念等信息，以影响消费者对商店的态度和偏好，直接或间接引起销售增长的沟通传达方式。19.零售商为顾客提供的服务具体有以下特点：无形性、不可分割性、可变性和易消失性。20.零售商提供的服务按其售货过程的阶段划分，一般可以分为售前服务、售中服务和售后服务三种类型。21.特殊照明：这是为了突出某一特定商品而设置的照明，多采用聚光灯、探照灯等照

8、明设备。特殊照明是为了特出显示商品，因而要考虑如何吸引顾客注意力，与商品色彩协调烘托。22.零售商店的三种布局方式：格子式、岛屿式、自由流动式。23.商品群一般是由主力商品、辅助商品、联想商品