《品质决定未来》讲师手册(终稿)

《《品质决定未来》讲师手册(终稿)》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在行业资料-天天文库。

1、个险转正个险转正培训讲师手册课程名称：品质决定未来总公司保费部2013年12月12个险转正《品质决定未来》授课向导授课时间60分钟讲师要求内、外勤管理干部主要授课方式讲授授课目标l使学员了解品质的重要性--品质是一切成功的起点,品质决定未来的发展。引导业务员经营好量化的品质指标并落实好高品质的三大关键动作，从而赢得客户持久的信任和支持，成就个人卓越的寿险事业。成功讲授本课程的关键因素l列举真实案例印证“品质是一切成功的起点”。l阐述量化的品质标准及继续率对代理人的影响。l讲解实现高品质的三大关键要素。主要授课内容及流程l品质－成功的起点（10')l量化的品质标准（20')Ø

2、运营品质积分的内容及意义Ø继续率对代理人的影响l高品质的三个关键要素（20')Ø严格遵守《个险业务人员品质行为管理细则》Ø以客户利益为中心Ø养成良好的工作习惯所需工具讲师授课投影片、讲师手册、基本法学员学员手册备注本课程实际授课时间为50分钟，讲师在授课结束后休息10分钟。12个险转正投影片讲授向导及关键解说词l讲师自我介绍，建立讲师威信。亲爱的伙伴，大家好，我是来自保费部的**,今天很高兴与大家相聚在此。l讲师说明：首先恭喜大家顺利转正，参加转正班是我们在寿险事业道路上的一次重大转折！转正之前我们的起点不一样，但现在我们正处于同一起跑线上开始我们的寿险生涯。为了让我们未来

3、的寿险生涯更加精彩，今天为大家带来的课程是《品质决定未来》,帮助大家成就个人卓越的寿险事业。l讲师说明：我们一同来看一下本次课程的主要内容，首先一起来认识成功的起点--品质；其次，了解量化的品质标准，最后，高品质并不是高不可攀，只要用心，做到三个关键要素，就可以实现高品质。说到高品质其实与我们的日常生活紧密相连，让我们一起来学习海底捞的成功案例。l讲师说明：借“海底捞风靡全国”的案例,引导大家思考企业成功经营的秘诀在哪里?l讲师讲解：透过此案例,得到的启示是:海底捞的成功源于高品质的营销策略和服务策略。12个险转正l讲师提问：请大家思考：如果保险公司要实现永续经营,需要怎么

4、做？l讲师说明：唯有立足品质才能实现寿险事业的持续、长久发展。l讲师讲解：品质对公司、客户、个人的影响在哪里？―对公司：树立公司形象、增强品牌价值、促进业务持续发展；―对客户：保证客户利益、提高客户满意度；―对个人：实现老客户加保进而培养忠诚客户；通过老客户转介绍扩大客户群；带动增员进而实现组织的快速发展。l讲师强调：综上所述，品质是一切成功的起点。l讲师说明落实到日常工作中,我们业务人员要想实现高品质，量化的品质标准有哪些？l讲师讲解：量化的品质标准包含差异化运营品质标准和继续率指标。12个险转正l讲师讲解：透过图表,我们可以了解到共有7项量化的品质指标决定业务人员的运营

5、品质积分。其中5项由运营部监控,2项继续率由保费部监控,下面逐一解析:１、新契约回访信息首次准确率：重点提醒客户投保时填写正确完整的电话信息(手机、座机)；２、新契约回访特别工单发生率:新契约在回访中产生的工单数量情况；３、短期出险率：短期内,自己的承保客户理赔的案件数；4、承保率：新契约保单的承保比率；5、立保通综合使用率:以立保通方式承保的情况；6、13个月继续率；7、25个月继续率；l讲师讲解：业务人员运营等级是怎么计算得来的呢？运营等级总积分＝业务职级积分（转正人员对应的职级积分为100分）+运营品质积分，二者之和所处的积分区间决定个人的运营等级。l讲师强调：做好业

6、务达成及客户服务，把钻石级代理人作为我们努力奋斗的终极目标和方向！l讲师讲解：不同的运营等级对应不同的运营政策，差异化政策共体现在五个方面：１、核保政策差异化体检标准，详见个险速查投保规则（2013）。２、理赔政策差异化　　12个险转正专家一对一理赔审核且单独问卷调查与总公司反馈理赔进展。3、保全政策差异化核保规则，主附险搭配标准。4、访谈及回访政策差异化新契约回访，详见个险速查投保规则（2013）l讲师强调：钻石级代理人可享有3000元以下理赔金额的先赔后审，还有开发中的易保通保全，现场做常规保全，体现了代理人的权限和等级，让客户真正享受到钻石级的尊贵服务。成为钻石级代理

7、人不仅代表个人荣誉,也能让客户体验到公司各项快速便捷的服务内容。l讲师提问：业务人员运营品质积分考核项目中13个月及25个月继续率除了能帮助我们顺利达成钻石级代理人之外，还对我们有哪些影响呢？l讲师讲解：继续率能带给我们丰厚的收入、尊贵的荣誉和长足的发展。首先大家要知道具体有哪些续期收益呢？l讲师讲解：继续率带给我们的续期利益有：续期佣金、继续率奖金、长期服务津贴以及年终奖。l讲师强调12个险转正继续率对业务员的重要性，可以通过续期获得更多的续期利益。l讲师说明：公司为了鼓励大家向客户提供优质的服务，所以拿出大量资