《走进续期》讲师手册(银险周岁卡)终稿

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1、银险周岁卡培训课程课程名称：走进续期总公司保费部2013年12月《走进续期》授课向导授课时间45分钟讲师要求内、外勤管理干部主要授课方式讲授授课目标•让银保理财经理学习续期基本概念，了解续期对自己的切身影响，重视续收工作，并明确在续期收费屮需要做的具体工作，掌握续收的方法，配合续收专员的工作，在有续收业务之初就保持高继续率。成功讲授本课程的关键因素•向学员明确续收的重要性，使“续期与我的齐项利益都是切身相关的”的观念深入学员内心。•明确理财经理在续期收费屮的角色和分工，并辅之以方法。•通过捉问、列举学员中优秀的典型及分公司绩优人员的案例，与学员充分互动，

2、调动学员积极性，使学员参与到课程当中。主要授课内容及流程•续期的概念（10'）•续期的重要性及利益（15'）•做好续期的关键动作（20'）所需工具授课投影片、讲师于册备注JL*UI.走进续期总公司保费部目录□续期基础概念□续期重要意义□做好续期的关键动作•讲师自我介绍，建立讲师威信•讲师说明：首先恭喜各位伙伴，已经伴随着银保团队走过了一个春夏秋冬，成为银保核心团队中的一员。从这个季度开始，我们销售过的期缴保单就陆续进入续期了，可能已经有客户向各位询问续期缴费问题，也会有续收专员向大家咨询客户情况。那么，什么是续期？续期对于我们又意味着什么？想要在行业内有

3、长远发展，该如何做好续期？接下来，让我们一起走进续期，对以上的内容一一进行解答。•讲师说明：我们一起了解一下本次课程的主要内容，首先我们一起了解续期的基础概念。在这个基础上，向大家介绍续期对大家切身利益的影响，最后，我们着垂讲解做好续期的关键动作。进入课程之前，我们来问一下，哪位伙伴可以给我们解释一下续期保费的概念？讲师提问学员，并给与鼓励。续期基础概念【续期保费】指约定按期缴方式支付保费的合同其二次及二次以后的保费。【二次保费】有效保单在第二年内应缴的保险费.【三次保费】有效保单在第三年内应缴的保险费.【四次保费】有效保单在第四年内及以后应缴的保险费"

4、续期的关键考核指标一继续笔•讲师介绍：刚才儿位伙伴说得都不错，期缴保单就像一棵多年生的木本植物，首期播种Z后，经过岁月的沉淀，枝繁叶茂。续期保费就是期缴保单二次及二次以后的保费，二次保费就是在合同第二年内应缴的保费，三、四次保费以此类推。续期的关键考核指标就是我们经常听到的继续率（宜接过渡到下一页继续率的概念）。■丰I13月继续率计算公式【堰续辜】缚续率J1I8M时段斷契约保•在经历一段时间后继续有效的比率.•讲师讲解:（某时设）第13个月保费维续率（该时段〉第14个月后育效的期缴保单保费之和X100%<»w般〉实际滾保期at保草保费之和注：某时段是指考

5、核清单的承保时段继续率是指某时段新契约保单在经历一段时间后继续有效的比率，我们经常听到的13刀继续率对应二次保费，以下是13刀继续率的计算公式。这个公式大家了解一下即可，具体的继续率由我们非常专业的人管岗老师和数据岗老师核算，我们需要知道的是继续率的影响因素，分母是各位一段吋间内承保的期缴保单保费之和，分子是对应保单第14个月后有效的期缴保单保费Z和，例如，某某伙伴（以现场的伙伴为例）入司第一年销售期缴保单100万，第二年全部缴费,那么继续率是？（等台下学员回答，或者问被举例的学员）很好,就是100%,我们期待某某伙伴获得这样的好成绩。下面我们通过举具体

6、例了来学习13月继续率的计算规则，重点了解影响继续率的因素。注：讲师用通俗易懂的平实语言解释基础概念即可，不要与专员纠结概念问题。继续率计算示例1计算理财经理甲左2013年3月份彼保13月保费»tt«：新契约承保实收第二年保费20万元保费20万元【一'一严一一rY'"II2112.13113131购甲在2013年3月份个险13月的»«?=20/20100%=100%继续率计算示例2新契约滾保保费20万元实收第二年保费19万元人t1231JC»/、一1J11.311222913228计算理财经理甲在2013年4月份的个险13月保费辭甲左2013年4月份个

7、殓13月的»«»=!9/20^1OOV95%每张保单持续考核12次,讲师说明：讲师根据案例讲解继续率的计算方式。讲师讲解：甲经理2011年2月至2012年1川承保期缴新契约保单20万，2012年2月至2013年3月实收保费20万,继续率是？（等学员回答）•讲师讲解：4月份的继续率较3月份的继续率向后滚动了一个刀，以此类推，每个月的继续率就是在上一个月的基础上向后滚动一个月，即向后增加一个月，向前减少一个月。•讲师说明：讲师通过以上例子说明每张保单持续考核12次，影响12个月，所以要收好每一张保单，特别是大额保单，一张大额保单收不进来，那真是一脚天堂一脚地

8、狱啊！•讲师讲解：银睑13月继续率考核指标：银险13月的继续率考核指标为91%,