旅行社经营管理(I)

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1、旅行社何去何从－－未来中国旅行社的发展模式自从世界旅游业鼻祖托马斯－库克在1845年创办了世界上第一家旅行社－通济隆旅行社以来，旅行社在国外已经发展160余年的时间，到现在旅游发达国家的旅行社已经相当的成熟。而国内的旅行社从真正步入正轨到现在才短短的几十年时间，不仅与国外的旅行社比较起来有很大的差距，而且自身的经营状况和经营模式都存在较大的问题。可以说，当前中国的旅行社正处于变异阶段。１、当前旅行社的运营模式在传统的旅游市场运营中，游客是旅游产品的需求者，旅游六要素部门（涉及到吃、住、行、游、购、娱的部门）如旅游景区、酒店、航空公司、汽车公司等是旅游产品

2、的提供者，旅行社作为旅游活动的组织者，是联系游客和旅游六要素部门的“中介机构”，是旅游产品提供者和需求者的中间商。（1）旅行社与旅游六要素部门的合作模式：目前，旅游社与旅游六要素部门的合作模式主要有三种，分别为：广告扶持、量反政策和折扣政策。一是广告扶持；在宣传营销上，一般是旅行社在报纸、杂志等媒体上为旅游六要素部门（主要是旅游景区）提供一定量的广告宣传，其广告宣传大多以“豆腐块”形式出现。旅游六要素部门如旅游景区则向旅行社提供等额的景区门票来抵扣旅行社为其做的广告经费。（1）旅行社与旅游六要素部门的合作模式：二是量贩政策；旅行社在事前一般都要与旅游六要

3、素部门达成一定的协议。协议规定，旅行社在为旅游六要素部门带来一定的游客消费后，旅游六要素部门将按照约定，向旅行社提供一定的现金回馈。三是折扣政策；旅游六要素部门在与旅行社合作过程中，将在费用上给予旅行社较低的折扣，而旅游六要素部门一般不会把这些折扣直接给予游客，所以旅行社也将从折扣中获得相应的利润。（2）旅行社与游客的合作模式：旅行社最终的利益来源还是游客的消费，他们之间的合作模式大致可分为两种：一是“按地求需”模式，按地求需就是地接社按照旅游六要素部门的实际优势，来组合成相应的旅游产品交给组团社，组团社再根据地接社组织的产品适当加以宣传，以供游客选择。

4、也就是通常我们所说的产品设计过程中的“资源导向”原则（2）旅行社与游客的合作模式：二是“量体裁衣”模式，这种模式是当前比较流行和比较受游客欢迎的模式。量体裁衣就是根据游客的需求去联系旅游六要素部门，再组织相应的旅游产品。组团社从客户那里获得最详细的需求，把这个需求细化后，发送给地接社，地接社根据客人的需求，利用自己的资源优势组合资源，报价给组团社，通常是一个整包的价格。这两种模式的不同点在于它们对旅游产品组织的出发点，“按地求需”模式中旅游产品是从旅游六要素部门出发考虑的，而“量体裁衣”模式是从游客需求的角度来组织相应的产品。（市场导向）二、旅行社存在的

5、基础旅游社之所以存在并且发展成一定的行业，是因为有一定的存在基础。基础之一是游客与旅游六要素部门之间的信息不对等游客有了旅游需求，也就有出游的愿望，但要实现这个愿望不是一帆风顺的。对于一个陌生的旅游景区、陌生的旅游线路、陌生的异地文化，游客要去旅游，却不知道景区怎么去？有什么好玩的？有什么好吃的？有什么好看的？在哪住宿？住宿的条件如何？也预定不了像旅行社那样低廉的机票等等。这些信息的不了解对他们来说都是难题，他们是“害怕”这些难题的，因此才会找到旅行社，把旅行的风险转嫁给旅行社。若游客在出行前对目的地的吃、住、行、游、购、娱旅游六要素部门的信息有足够的了

6、解和足够的选择，那么旅行社也就没有存在的必要。二、旅行社存在的基础基础之二是国民的旅游条件不成熟决定游客出游的硬性条件主要是时间和收入，当前中国的经济仍在发展中阶段，大多数老百姓的收入不高，用于旅游的费用十分有限；休假制度也还在逐步完善阶段，带薪假期制度的实现仍需要一段时间，出游的时间也受到限制。这种情况下，大多数游客若选择自主的散客出游是不现实的，他们只能将就于旅行社，“委曲求全”，因为旅行社能够帮助游客在有限的条件下实现旅游的愿望，即使游客知道通过旅行社不一定能给自己带来百分之百的满足。二、旅行社存在的基础心理学家马斯洛将人们的需要从低到高分为五部分

7、，分别是：由生理需要、安全需要、归属和爱的需要、尊重的需要和自我实现的需要。当人们的条件成熟时，就会把旅游当作自我实现的需要，一种高级的需要，这种需要的实现一般要靠自主游的形式才能得以实现，因此旅行社的团队模式也将成为一种多于。例如，在美国国内游中，人们的旅游条件基本成熟，他们出游的方式80%以上都是散客的自主游，只有20％的游客选择旅行社的团队游。二、旅行社存在的基础基础之三是旅游交通的不发达在吃、住、行、游、购、娱旅游六要素中，游客最难把握的还是“行”的部分。就拿成都到九寨沟来说，成都的游客要到九寨沟去旅游，一般有两种出行方式，一是从成都双流机场到九

8、黄机场，在经九黄机场坐旅游大巴到九寨沟；二是坐车从成都沿213国道（九环西线）靠