直营专柜如何运用买手模式订货与补货

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1、直营专柜如何运用买手模式订货与补货（题纲）陈孔杰位置、人员、商品这三大中心是我们服装行业三大法宝。邦宝服装对直营而言选择位置十分关键，也是品牌的成功与否在于地理位置的选择与争取；其二，直营专柜人力资源科学应用和管理更左右我们品牌成败；其三，销售的成败大多在于商品的好坏，也就是说订货的好坏。订货是服装零售经营过程中非常重要的工作之一。众所周知，产品的好坏是销售业绩的基础，拥有一盘好货，专柜的位置、陈列、形象和人员导购等努力就会事半功倍。所以如何提高订货效果、订好货、补好货就是当下讨论的重点。　　一、品牌服装订货的必然性目前邦宝公司集企划、设计研

2、发、生产、市场营销管理为一体的时尚服装企业。公司不可能每一款都有大量备货，而经营过程中比较严重的断货通常是整个品牌所有店铺的畅销款，为了满足补货，一定会再下单追单，不但耽误了其它货品的生产，还可能会影响下一季货品的上货货期以及产品质量。还有公司原来下单订货就内部几个领导，存在片面性、风险性、不足以代表全国不同地域专柜销售特性。所以品牌要发展订货的必然性。直营专柜也好代理商也罢，就商品而言，断货一定是隐性的，而库存是显性，但库存不等于积压，只是认识高度的问题。二、订货前期工作　　一）原始销售数据的统计与分析——订货目的是为了更好销售业绩，是围绕

3、着销售来进行，故我们在参加订货会之前，必须认真统计去年本季的销售数据，并以这个销售数作为依据蓝本进行计划订货，也就是我常提的订货与销售过程中PDCA关系　　①　销售总数量分析——销售与积压矛盾的分析和调整　　②　各类别销售量及比例——困难与潜力类别分析和调整　　③　各类别尺码比例——风格和实际销售结果分析和调整　　④　各类别颜色比例——以销售为依据结合季节陈列作比例调整　　⑤　其他数据分析——以面料为依据进行时尚、保守分析调整　　⑥　业绩增长率分析——去年数据为参考，结合今年各利好因素及增长　　　　　率制定客观增长计划的调整　　⑦　新开店铺的

4、数据分析——新开店以总公司指导和同区域的销售数据分析为依据，结合当地客观条件做出一个计划数据，并在订货和销售中加以完美提高二）综合分析结论、结合当地同类型品牌分析与认知分析，同时针对当下的产品定出点、面、线的比例（60%、30%、10%）确定三、直营店铺运用买手模式订货及分享对于经营良好的直营店铺来说，订一盘好货是成功的第一步，简单地说不会订货怎么知道卖货？故买手的订货方式正是我们必须学习和执行的方向。在营运状况正常的前提下，专柜买手除了要对流行趋势有较深的了解外，还要进行外部信息分析及内部商品数据分析。首先是外部信息的分析，分流行资讯、竞争

5、品牌相关信息、街头信息部分。另外还包括分析我们消费群体的穿衣偏好，这种偏好是会有一定的延续性的，今年可以推断明年的走势。其次是内部商品数据分析，通过大量的商品数据分析，做好销售数据趋势的分析，这样才能准确的知道，商品是进入了导入期、上升期还是处理期。通过不同店铺的分析，确认商品最适合在哪个城市哪个专柜店铺销售。另外，要及时进行畅滞销分析，对于销售有很大帮助。处于滞状态的商品或天气的因素需要跨区调货或打折，活跃的商品需要补货，以及什么时候补、补多少等计划和执行。合理的销售目标，能够帮助我们在订货时做到心中有数。服装是季节性产品，款式、色彩、面料

6、、搭配等变化繁多，要做到合理订货，只有将销售目标具体分解，才能制定出细致完善的订货计划（前面第二节两个重点已经谈过），以计划为蓝本可分如下5个步骤具体执行：　　一）订货金额与其数量的确认　　　　①　应该是针对销售目标来倒推投放金额及其数量件　　　　②　参考三个方面具体情况：A.销售额增长计划　　　　　　　　　　　　　　　　　B.专柜店铺铺货需求量计划　　　　　　　　　　　　　　　　　C.库存与销售比控制计划二）确认商品结构　　①　应十分明确公司商品定位，越明确订货计划与执行越清晰　　②　清楚的定位，就可以规划上货的波段、上货时间、比例、首结构

7、、后品类等等计划，从而在订货时考虑进去　　③　以去年销售各类别的综合分析数据结论做出订货点、面、线比例　（销售的重点占60%、整体面占3%、过渡另类流行或抢眼的货品占10%），但一定要领会商品销售中“二八定律”，就是20%的商品可能产生80%的销售能量。　三）各品类商品属性分析　　　　商品属性分析包括：款式、颜色、尺码、材质、价格、这五个属性的分析也建立在去年历史数据的基础上。要分析货品销售比值，从而以分析结果指导出货订货。四）地域季节分割分析五）订款式数量的分析四、订货的几点先进理念一）在去年本季销售结束后完成订货——计划行动时间概念　　（

8、误区：临阵磨刀）二）订货多比订货少好——自信、决心的心态　　（误区：订货不足）三）面积决定款式量，销售业绩决定总数量——客观积极认知　　（误区：追求爆款）四）订货不