厂家的促销政策如何运用-伍正军

《厂家的促销政策如何运用-伍正军》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。

1、PresentedByPattiSun孙佩August2001康师傅方便面事业群促销活动行销培训促销大补帖内容提要SP的溯源及定义SP的基本目标对象SP的作用SP的计划要点SP的类型SP的对象与目的SP的有效性及评估不同时段之侧重点店内特殊促销陈列：SP的辅助工具SP基本手法案例分析店内展示促销实战：执行及培训要点事业战略人事战略财务战略生产战略公关战略产品战略价格战略流通战略促销战略宣传战略公关活动加强销售战略推销战略广告战略Publicity战略数据库市场营销战略其他单元式战略市场营销战略SP的溯源国家：美国1853年的帽

2、子店1966年包装上的幸运号码SalesPromotion的定义以消费者、零售商、批发商为对象在某一特定的期间内………………………短期性向特定的地区、特定的业者或消费者……局部性直接施加影响………………………………直接性以谋求创造或刺激商品、品牌需求的活动SalesPromotion的基本目标对象SalesPromotion的对象有以下三种：消费者渠道（零售商、批发商）公司内部SalesPromotion的作用SalesPromotion大致有下述四大作用：1）针对消费者：改变消费者的购买/消费模式2）针对竞争：在竞争对手Prom

3、otion活动中保住现有顾客。让顾客不受竞争对手的影响，稳定品牌。3）针对流通：获得流通行业对品牌的支援。向流通行业提供各种措施，以支援流通行业的促销。4）其他的MarketingCommunication。补充广告活动的功能。在开展SalesPromotion时，要对特定的消费者或流通行业采取积极的措施，争取在短时期内刺激需求，以带动销售。SalesPromotion的作用改变消费模式变化保住顾客获得支持稳定品牌提供措施补充广告功能针对竞争针对渠道针对消费者SalesPromotion其他MarketingCommuni

4、cationSalesPromotion的四种类型1）面向消费者的SP（ConsumerPromotion)2）面向流通行业的SP（TradePromotion)3）面向公司内部的SP（InternalPromotion)4）面向零售商的SP（StorePromotion)零售业的SalesPromotion零售业公司内部消费者批发商/特约店PullPush制造厂商的SalesPromotionSalesPromotion计划的要点传达的内容传达的对象要达到的目标工作展开区域SalesPromotion的期间SalesPromot

5、ion的方法预算编写HOWWHENWHEREWHOWHATObjectives/TargetResultHowMuchSalesPromotion的对象与目的SalesPromotion的对象与目的SalesPromotion的对象与目的SalesPromotion的对象与目的SalesPromotion的有效性1）增加短期性销售额2）接触潜在新顾客3）获得试用的机会4）保住现有顾客的品牌的忠诚度5）促进反复购买6）缩短购买周期和提高使用消费频率7）增多购买数量8）促进购买大容量商品、高价商品9）引进新商品、改进型商品10）引进新

6、包装、其他规格的包装11）减少竞争品牌商品的竞争压力12）加强广告信息、增强品牌形象SalesPromotion的有效性SP的效果评估设定目标值：与去年同期比较/与无促销时比较（倍数成长）销量试用量/人次铺货状况客户/消费者反映推出期成长前期*新上市的介绍*提高商品名的知名度*广泛宣告新商品的存在*告知商品特性*大量投入广告费*支援销售商和推销人员*有计划地投入广告费*在大型店举办店内展示*发放广告单、样本*发放POP广告*发放样品广告促销*同推出期不同时段之广告/促销侧重点不同时段之广告/促销侧重点成长后期成熟期*确立品牌形象*

7、保持商品形象*提高对商品特性的理解*集中投入广告费*广告费趋向于减少*通过有奖销售宣传商品*开展竞赛*发放新POP*向代销网点提供商品及商品化管理广告促销*展开竞争性广告（降价、以旧换新补贴差价、奖励）*加强和维持销售商店之间的比赛，如陈列竞赛*定期在销售商店举行店内展示店内特殊促销陈列店内特殊促销陈列生动化辅助工具互动游戏POP/吊旗DM/Leaflet堆头，落地陈列，端架陈列，货架特殊陈列：Shelf-talker,;take-one;Wabbler（弹跳卡）SalesPromotion的基本手法1）使对象亲身体验的方法：免费

8、派样法（Sampling）产品试用定期报告法（Monitoring）示范表演法（店内展示，In-storeDemonstration）SalesPromotion的基本手法2）附加优惠的方法：随货附赠（On-InPack）赠送容器（Reusable